Arquivos com as tags‘Estratégias Comerciais’

09/01/2019Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 26 segundo(s)


Processo Comercial, Erros nas Vendas

Uma das coisas que tenho notado nos últimos dias, talvez pela precipitação elevada, é o número de buracos nas estradas e os equipamentos sociais que se encontram cada vez mais degradados.

Ainda no outro dia, quando fazia tempo para uma reunião na zona da Expo, olhava para o que antes tinha sido um corrimão em perfeito estado, e que agora estava um caos, e pensava que, de facto, algumas coisas andam a rebentar pelas costuras.

Mas porque é que escolhi este tema para o artigo de hoje?

Bem, a questão é simples de explicar.

A maioria das empresas tem por hábito adiar as “reparações” que têm de ser feitas.

Seja na vertente das pessoas, seja na vertente dos processos, seja na vertente da tecnologia.

Se nos focarmos na área comercial, como é minha intenção hoje, (...Ler Mais...)

11/05/2015Maria Vieira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 32 segundo(s)


Quando falamos de prospecção de clientes, é raro ouvirmos falar do dar. No entanto consiste numa técnica poderosa, de extrema eficácia!

É algo que não passa de moda, uma maneira simples de “experimentar” novas sensações, novos produtos, e de modo totalmente gratuito. Podemos considerar um pequeno investimento face ao potencial de muitas pessoas poderem experimentar o nosso produto.

Mas será que só funciona com comida?

Quando foi a última vez que deixou os seus clientes provarem algo?

Ainda hoje vemos que muitas empresas têm alguma relutância em DAR. Em deixar experimentar os seus produtos de modo gratuito, ou porque não o sabem fazer, ou porque acham que os produtos ou serviços que comercializam não são passíveis de ser experimentados a priori.

Uma das técnicas de negociação que mais sucesso costuma ter é a Táctica do (...Ler Mais...)

04/11/2014Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 32 segundo(s)


Uma das coisas que por vezes nos preocupa com as empresas com que trabalhamos, mesmo as de maior dimensão, é a síndrome do encher e vazar. Provavelmente com este nome não sabe do que estamos a falar, mas se lhe falar de ciclo comercial, ou estratégia comercial, já vai perceber.

Qualquer comercial sabe que para conseguir vendas, tem de fazer propostas, para fazer propostas tem de fazer reuniões, para fazer reuniões tem de conseguir marcá-las, para conseguir marcá-las tem, na maior parte dos casos, de fazer telefonemas.

Trata-se de algo a que, na maior parte dos casos, uma empresa e o seu ciclo comercial não conseguem escapar.

A síndrome do encher e vazar prende-se com o facto de que muitas das empresas erradamente trabalham por ciclos deste género.

Quando não têm vendas, trabalham que nem (...Ler Mais...)

06/11/2013Maria Vieira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 4 segundo(s)


Estamos a falar em tamanho de investimento na empresa… E neste caso, não interessa de todo.

A aposta em acções de marketing, comunicação, divulgação, assessoria de imprensa, anúncios, networking, entre outras, é cada vez mais ponderada dentro das empresas. Para muitas é o MAIOR investimento que fazem em toda a sua existência para alavancar as suas estratégias comerciais.

Para uns é considerado ainda um custo, mas para outros começa a ser visto como um investimento importante. Acima de tudo, teremos sempre de ter em conta o tamanho do investimento e do retorno que este trará.

Temos falado sempre na importância destas apostas, da necessidade de medir o resultado e avaliar a sua continuação. Pretendemos hoje abordar, em alguns campos de investimento de marketing, a diminuição do tamanho do investimento, sem com isso comprometer a eficácia (...Ler Mais...)

30/08/2013Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 2 segundo(s)


Gostava?

Claro que sim.

Ao escrever este artigo, recordo-me de um anúncio da minha infância que dizia:

“E se um desconhecido lhe oferecer Flores…
Isso é …”

Recorda-se?

Bem, talvez os mais antigos se recordem.

Hoje trago-vos este tema devido à temática que se está a atravessar.

A crise.

Parece que o País está todo em suspenso à espera da retoma.

À boa maneira portuguesa, a maioria das empresas está à espera que a economia retome, que o Obama faça qualquer coisa, que os juros do crédito baixem, que o D. Sebastião regresse.

Enfim, sempre à espera de qualquer coisa.

Por outro lado, uma franja das empresas aproveita este adormecimento da maioria dos seus concorrentes e ataca o mercado ainda com mais força e com iniciativas muitas vezes inovadoras.

Quando no início do artigo Vos (...Ler Mais...)

29/07/2012Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 19 segundo(s)


Uma das coisas que me faz recordar dos meus tempos de criança são os famosos livros da Mafalda.

Principalmente uma personagem que passava a vida a perguntar:

“Porquê?”

Todos nós sabemos que os miúdos são exímios a perguntar sequencialmente “porquê?” enquanto não ficam satisfeitos com a resposta.

A questão é:

“Mas o que é que isto tem a ver com a Liderança?”

De tudo um pouco.

Como líderes, por vezes o nosso trabalho é ajudar as pessoas que lideramos a chegar a um novo patamar de performance.

Ou, quando muito, a desbloquearem situações nas quais encalharam e das quais não conseguem sair dado estarem tão envolvidos nelas.

A forma mais eficaz que conheço prende-se um bocado com o princípio de dar o peixe ou ensinar a pescar.

Na gestão fala-se frequentemente de “ensinar a pescar” (...Ler Mais...)

28/06/2011Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 19 segundo(s)


Seria de esperar que com a crescente crise, com o perder de clientes de longa data e com o apertar dos limites negociais dos nossos clientes, as equipas comerciais se profissionalizassem e fossem mais eficientes, de forma a combater todas estas questões.

No entanto, se observar à sua volta, verá que continuamos a ter empresas que em tempos de vacas magras desprezam literalmente os seus clientes de longa data ou então os seus potenciais clientes.

De que forma é que muitas vezes isto é feito?

Que tal fazer um pouco de investigação à sua empresa?

Já experimentou passar-se por cliente e ligar para o departamento comercial?

Pode ser uma forma simples e eficaz de medir a performance da sua equipa.

Coloque-lhes várias questões.

Das mais simples às mais complexas.

Procure puxar por eles em situações (...Ler Mais...)

02/05/2011Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 22 segundo(s)


Uma das coisas que me preocupa hoje em dia é a eficácia do processo comercial dos nossos clientes.

Sempre que inicio um projecto de formação e coaching comercial faço-o normalmente com um diagnóstico aos processos, estratégias e equipa.

Esta fase é fundamental para poder adaptar o programa de uma forma realmente eficaz às necessidades da empresa, mas também para poder ver onde introduzir mudanças e melhorias ao longo do projecto, de forma a levar a área comercial da empresa com quem trabalho a um outro nível.

Uma das coisas que ainda me assusta é a forma como as empresas chegam hoje em dia aos seus clientes.
Na maior parte dos casos as estratégias utilizadas pelas empresas centram-se numa abordagem que normalmente designamos por “olá, cá estou eu Brise contínuo”.

Não comece já a rir, que (...Ler Mais...)

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