A maioria dos comerciais que formamos responde afirmativamente a esta questão nas nossas ações de formação.
O engraçado é que quando começamos a aprofundar o conhecimento que têm dos seus produtos ou serviços, este apresenta-se claramente insuficiente para os dias que correm.
Se em tempos idos nos safávamos com a habitual resposta:
“Sr. Cliente, terei todo o gosto em falar com o meu colega da área técnica e voltar a si com a resposta”.
Hoje em dia essa resposta é, na maior parte dos casos, claramente insuficiente e insatisfatória para a maioria dos clientes.
A informação nos dias que correm está à distância de um click.
Se ainda não tem a noção disso, pergunte aos seus clientes qual é a primeira coisa que eles fazem quando os comerciais lhes pedem para agendar uma reunião?
Não sabe?
É abrir o browser da Internet e imediatamente pesquisar o site da Vossa empresa e analisar a informação que contem.
Na maioria dos casos, caso o Vosso site esteja completo nesse sentido, quando chegamos à reunião o nosso cliente tem já um grau bastante elevado de informação na sua posse.
Agora analise mais uma componente dos tempos modernos.
Com a introdução da Internet, do e-mail, dos telemóveis, etc., o ritmo a que vivemos tornou-se cada vez mais acelerado.
Deste modo, os nossos clientes já não têm tempo para a habitual resposta acima apresentada.
Os clientes hoje em dia esperam das pessoas que os visitam um grau de conhecimento superior ao que eles próprios têm.
Se fosse para falar com uma pessoa cujo conhecimento na maioria dos casos é inferior ao dele, o que é que acha que provavelmente aconteceria?
Claro!
Nem sequer perderiam tempo connosco.
O conhecimento do nosso produto ou serviço de uma forma aprofundada torna-se hoje crítico.
Por vezes ainda vejo os comerciais a olhar de lado para esta questão.
A pensar que não é essencial.
A achar que se vão safando com um conhecimento mínimo dos produtos ou serviços que vendem.
Pois, bem! Meus amigos e amigas, está na hora de mudar.
Olhem para o conhecimento dos Vossos produtos e serviços como algo essencial para o sucesso das Vossas vendas!
Quando um comercial possui um conhecimento apurado do que vende, pode aparecer aos olhos do cliente como alguém que é “especialista”.
E o que é certo é que o especialista convence e geralmente vende mais do que os outros.
O conhecimento da solução permite-lhe falar com um grau de autoridade superior.
Permite-lhe fazer um ponto de poder numa negociação com base nesse fator.
Algo do género:
“Sr. Cliente, esta solução é a melhor para si por isto, isto e isto…”
Agora se queremos conhecer a fundo os nossos produtos e serviços, ficam algumas questões que devemos colocar e acima de tudo, responder para além do mero conhecimento técnico:
Quem utiliza os nossos produtos ou serviços hoje em dia?
São clientes de que setor, com que tamanho, existe algo de especial?
Por que é que nos compram?
É devido ao nosso produto?
Tem a ver com o serviço associado?
Tem a ver com a qualidade?
Muitas vezes, não percebemos muito bem por que é que isto acontece.
Um dos conselhos melhores que me deram nesta área quando era vendedor acabado de estrear foi:
“Queres saber por que te compram, pergunta aos teus clientes!”
Quem é a nossa concorrência e, acima de tudo, por que é que os clientes lhes compram?
Muitos de nós até sabemos quem é a nossa concorrência, mas sabemos, de facto, por que é que os clientes trabalham com eles?
Geralmente não.
Este conhecimento é fundamental nos dias de concorrência acérrima que vivemos.
Se não sabemos todas as condicionantes que levam os nossos clientes a comprar à concorrência, como é que podemos esperar lutar e ganhar esta luta?
Esta semana, pare um pouco para pensar, reúna a sua equipa comercial e coloque todas estas questões.
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