Já viu as séries de sobrevivência que passam no canalDiscovery? São muitas e variadas, desde umas que envolvem pessoas completamenteinexperientes a outras com especialistas de sobrevivência. Em algumas dasséries os participantes podem levar alguns itens, noutras não podem levarabsolutamente nada.
Confesso que acho muito interessante este tipo deprogramas. Apesar das diferenças entre eles, existem enormes desafios e ocurioso é que a fome e a sede nem são os principais problemas, mas o terrenoonde estão a ter a aventura, a flora, mas principalmente a fauna, as condiçõesatmosféricas, o desgaste mental e físico e a solidão na grande maioria quedesafiam minuto atrás de minuto os participantes.
Não sendo tão desgastante fisicamente, confesso quenos cruzamos por vezes com equipas que parecem estar a participar num programasemelhante. E se calhar muito do que vemos nestas séries será semelhante ao quenos acontece no dia a dia na área comercial e todos sabemos que os vencedoressão os que melhor se adaptam às condições do mercado e conseguem fazer dasfraquezas forças potenciando os seus talentos.
Experiência
É uma das maiores características competitivas dosparticipantes e nota-se uma diferença enorme na forma de sobreviver baseada naexperiência. Conhecem as plantas, as suas propriedades e benefícios, conhecemainda os animais e quais os que podem ser ingeridos, e acima de tudo, sabemfazer fogo, armadilhas, abrigos e protecções que lhes permite sobreviver deforma mais fácil.
No terreno com os comerciais passa-se o mesmo. Os quetêm mais experiência sabem bem como se devem preparar, como estudar as característicasdos produtos ou serviços para poderem abordar os seus benefícios junto dosclientes.
Têm recursos! Sabem estudar os clientes com quem sevão reunir, preparam as visitas comerciais de forma a estarem precavidos casosurja alguma situação menos comum.
Acima de tudo, aproveitam as ferramentas que têm paraconseguir uma gestão eficaz dos clientes.
Capacidadede improviso
Aliada à experiência, confesso que me impressiona acapacidade de improviso. É impressionante o que os especialistas em sobrevivênciaconseguem fazer com quase nada! O que para nós meros mortais parece lixo, paraeles são verdadeiros tesouros que permitem sobreviver de forma, quaseconfortável.
Mas a capacidade de improviso vem mais uma vez, dacalma e da sabedoria acumulada ao longo de várias experiências.
Os comerciais sabem bem que existem formas de eliminaras surpresas desagradáveis ao longo do processo comercial, mas para tal, terãode estudar, treinar e focar-se.
Durante as visitas ou reuniões de venda, as objecçõessão sempre o momento mais temido por parte das equipas, no entanto,curiosamente, sabem que a probabilidade de surgirem é enorme. Se não foremtreinadas, será difícil de contornar as mesmas. Por essa razão, todas asobjecções devem ser partilhadas e trabalhadas em equipa.
O mesmo se passa com a preparação da visita comercial com a análise do perfil comportamental do cliente, permitindo uma actuação mais direcionada sem receio de surpresas e com um maior controlo da situação.
CapacidadeMental
Provavelmente a mais poderosa de todas! Mesmo comalimento e abrigo, muitos dos concorrentes não aguentam a pressão, a solidão, ademora do tempo a passar, picadas de insectos, frio ou calor. E nem sempre sãoos mais fracos e magros que abandonam o programa, mas os que mentalmentecomeçam a quebrar.
Quem está na área comercial sabe que a auto motivaçãoé fundamental, a avaliar pela quantidade de nãos que escutamos!
Os dias são todos diferentes, e reconhecemos que a rotinanunca se instala, mas é uma actividade solitária, muitas vezes percorrendomuitos kms num só dia, com maior ou menos número de visitas, e não podemos irabaixo!
Sabemos que é importante gostar-se do que se faz e aactividade comercial não é excepção. A nossa motivação condiciona a nossa formade estar e o conseguir recuperar mesmo quando escutamos uma recusa pode fazer adiferença.
A resiliência será assim a palavra de ordem, acapacidade de se motivar mesmo quando tudo parece perdido, mas principalmenteem criar novas formas de trabalhar, de abordar o mercado e os clientes, dereinventar certas técnicas e de as adaptar às constantes mudanças.
Os comerciais com mais sucesso têm estascaracterísticas, primeiro conhecem o produto ou serviço e aproveitam aexperiência que têm, sabem improvisar com os recursos que dispõem e nuncaperdem a calma e a esperança em fazer negócio.
E como dizem os especialistas de sobrevivência, quandoa situação se complica, nunca desistir!
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