Sente-se um especialista em sobrevivência?

26/02/2019 Maria Vieira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 33 segundo(s)


›› Vendas e Negociação

Especialista, Comercial, Ferramentas

Já viu as séries de sobrevivência que passam no canal Discovery? São muitas e variadas, desde umas que envolvem pessoas completamente inexperientes a outras com especialistas de sobrevivência. Em algumas das séries os participantes podem levar alguns itens, noutras não podem levar absolutamente nada.

Confesso que acho muito interessante este tipo de programas. Apesar das diferenças entre eles, existem enormes desafios e o curioso é que a fome e a sede nem são os principais problemas, mas o terreno onde estão a ter a aventura, a flora, mas principalmente a fauna, as condições atmosféricas, o desgaste mental e físico e a solidão na grande maioria que desafiam minuto atrás de minuto os participantes.

Não sendo tão desgastante fisicamente, confesso que nos cruzamos por vezes com equipas que parecem estar a participar num programa semelhante. E se calhar muito do que vemos nestas séries será semelhante ao que nos acontece no dia a dia na área comercial e todos sabemos que os vencedores são os que melhor se adaptam às condições do mercado e conseguem fazer das fraquezas forças potenciando os seus talentos.

Experiência

É uma das maiores características competitivas dos participantes e nota-se uma diferença enorme na forma de sobreviver baseada na experiência. Conhecem as plantas, as suas propriedades e benefícios, conhecem ainda os animais e quais os que podem ser ingeridos, e acima de tudo, sabem fazer fogo, armadilhas, abrigos e protecções que lhes permite sobreviver de forma mais fácil.

No terreno com os comerciais passa-se o mesmo. Os que têm mais experiência sabem bem como se devem preparar, como estudar as características dos produtos ou serviços para poderem abordar os seus benefícios junto dos clientes.

Têm recursos! Sabem estudar os clientes com quem se vão reunir, preparam as visitas comerciais de forma a estarem precavidos caso surja alguma situação menos comum.

Acima de tudo, aproveitam as ferramentas que têm para conseguir uma gestão eficaz dos clientes.

Capacidade de improviso

Aliada à experiência, confesso que me impressiona a capacidade de improviso. É impressionante o que os especialistas em sobrevivência conseguem fazer com quase nada! O que para nós meros mortais parece lixo, para eles são verdadeiros tesouros que permitem sobreviver de forma, quase confortável.

Mas a capacidade de improviso vem mais uma vez, da calma e da sabedoria acumulada ao longo de várias experiências.

Os comerciais sabem bem que existem formas de eliminar as surpresas desagradáveis ao longo do processo comercial, mas para tal, terão de estudar, treinar e focar-se.

Durante as visitas ou reuniões de venda, as objecções são sempre o momento mais temido por parte das equipas, no entanto, curiosamente, sabem que a probabilidade de surgirem é enorme. Se não forem treinadas, será difícil de contornar as mesmas. Por essa razão, todas as objecções devem ser partilhadas e trabalhadas em equipa.

O mesmo se passa com a preparação da visita comercial com a análise do perfil comportamental do cliente, permitindo uma actuação mais direcionada sem receio de surpresas e com um maior controlo da situação.

Capacidade Mental

Provavelmente a mais poderosa de todas! Mesmo com alimento e abrigo, muitos dos concorrentes não aguentam a pressão, a solidão, a demora do tempo a passar, picadas de insectos, frio ou calor. E nem sempre são os mais fracos e magros que abandonam o programa, mas os que mentalmente começam a quebrar.

Quem está na área comercial sabe que a auto motivação é fundamental, a avaliar pela quantidade de nãos que escutamos!

Os dias são todos diferentes, e reconhecemos que a rotina nunca se instala, mas é uma actividade solitária, muitas vezes percorrendo muitos kms num só dia, com maior ou menos número de visitas, e não podemos ir abaixo!

Sabemos que é importante gostar-se do que se faz e a actividade comercial não é excepção. A nossa motivação condiciona a nossa forma de estar e o conseguir recuperar mesmo quando escutamos uma recusa pode fazer a diferença.

A resiliência será assim a palavra de ordem, a capacidade de se motivar mesmo quando tudo parece perdido, mas principalmente em criar novas formas de trabalhar, de abordar o mercado e os clientes, de reinventar certas técnicas e de as adaptar às constantes mudanças.

Os comerciais com mais sucesso têm estas características, primeiro conhecem o produto ou serviço e aproveitam a experiência que têm, sabem improvisar com os recursos que dispõem e nunca perdem a calma e a esperança em fazer negócio.

E como dizem os especialistas de sobrevivência, quando a situação se complica, nunca desistir!


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