Largar as amarras é fundamental, sobretudo quando importa encetar caminhos de mudança para chegar a resultados diferenciadores. A dificuldade continua a estar muito ancorada em lidar com os mitos nas vendas que se criaram em torno do Processo Comercial.
Serão os mitos certezas inabaláveis? Ou será que estamos tão acomodados a tais verdades absolutas, que acaba por ser muito mais confortável nem sequer as questionarmos?
Continuamos a encontrar, em muitas realidades empresariais, denominadores comuns nas vertentes da Liderança de equipas comerciais, na Venda e na Negociação, que importa encarar de outra perspetiva… Caso contrário, continuaremos à espera de melhores dias!
Do mito… à realidade nas Vendas, podemos desafiá-lo?
Na Liderança Comercial…
Comecemos por pensar numa série de situações padrão:
Promover o melhor vendedor a Chefe de Zona? Convocar reuniões comerciais diárias de dez minutos todos os dias de manhã ou semanais de uma hora à segunda de manhã? Escolher a ferramenta de CRM líder de mercado para a força de vendas registar a atividade comercial? Criar o concurso do Super-vendedor? Estabelecer objetivos mais altos para quem já vende mais? Propor visitas acompanhadas para treino de vendas, para ver se aprendem?
Liderar uma equipa comercial é hoje uma arte que visa levar a um patamar superior de resultados. Mais do que gerir a sua equipa como as empresas de referência estão a fazer, ou como alguns Diretores Comercias de sucesso que conhece fazem, importa ser o Líder que os seus comerciais precisam…
Não faça só porque sim, não há receitas mágicas na Liderança de Equipas Comerciais!
E esta é a primeira e mais importante escolha, se estiver genuinamente preocupado em obter o melhor de cada vendedor. Servir a equipa é procurar conduzir uma gestão orientada às Pessoas, de forma individual, para garantir o alinhamento e o compromisso de todos e minimizar conflitos.
O que importa é conhecer e avaliar o ponto de partida de cada comercial, desenvolver o seu potencial e manter relações profundas, para que a Liderança se torne mais eficaz. Com este foco, a forma de o fazer e as ferramentas para tal serão extremamente fáceis de eleger….
Nas Vendas…
Preparado para mais uns quantos mitos?
Deixar a prospeção para quando houver tempo, que os clientes não esperam… Perguntar diariamente a cada comercial o que é que já vendeu hoje? Investir ao máximo nos 20% de comerciais que tipicamente nos trazem 80% das vendas, já que não temos tempo a perder? Mandar os comerciais para o terreno, que à secretária não se fecham negócios? Cortar no gasóleo e nos telemóveis, que estamos abaixo do budget e temos que cortar custos?
Esperar resultados é bem diferente do que desesperar pelos resultados do Processo Comercial. Evite rotinas e chavões de negócio, se quer fugir aos resultados do costume…
Invista em fazer um refresh ao processo comercial e torne-o mais simples e ágil, em linha com a sua equipa.
Ser vendedor é uma profissão altamente desgastante, em que é fácil cair na rotina e ser mais um a vender. Daí a importância de cada um se sentir um “super-vendedor”, rodeado de super-vendedores na mesma equipa, motivados, competitivos e determinados a lutar por um objetivo comum.
Quem conhece a Ideias e Desafios, sabe que costumamos dizer que o que é medido acontece, e a função das métricas é essa, deixar-nos mais perto dos resultados que pretendemos.
Os bons vendedores não têm medo dos números do negócio, precisam deles para ir ainda mais longe!
Na Negociação…
E sabe como lidar com os mitos habituais da Negociação?
Será que Negociar não é para todos? Todos os bons negociadores são sérios e inflexíveis? Será o fecho a parte mais importante do processo comercial? Existem técnicas de negociação infalíveis?
A fase final da Venda é determinante, é certo, mas não será a que mais controlamos, pelo que importa semear e investir o mais possível nas fases iniciais do processo comercial. A prospeção e o contacto inicial estão inteiramente na esfera da nossa responsabilidade… e disciplina!
Quanto mais oportunidades criarmos e melhor acompanharmos todo o processo, maior a probabilidade de aplicarmos as nossas técnicas de negociação, já se deu conta?
E para negociar bem, não é requisito ser “duro” e “implacável”. Negociar bem implica ter feito o trabalho de casa e saber adaptar a comunicação e interagir eficazmente com o(s) interlocutor(es).
Há que saber muito bem o que pretende da negociação e que concessões fazer para chegar ao objetivo pretendido. É que se não estiver disposto a fazer cedências, dificilmente terá a capacidade de gerar uma atitude positiva do outro lado… Não é segredo nenhum que o sucesso da negociação vem da preparação, por isso clarifique sempre o mapa negocial!
Saiba como lidar com os mitos nas Vendas… Solte as amarras e tome, de uma vez por todas, as rédeas do Processo Comercial da sua Empresa!
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