Uma das coisas que hoje em dia é impossível de ignorar é a famosa crise.
Está presente em todos os noticiários, na boca do povo, na mente dos nossos clientes e, consequentemente, nas nossas mentes.
Curiosamente, uma das coisas que mais tem acontecido nos últimos tempos, é que cada vez mais empresas nos chamam para motivar as suas equipas de vendas.
São programas de meio dia a 1 dia em formato intensivo, apenas sobre aquilo que designamos por ferramentas psicológicas da venda.
O sucesso destas iniciativas tem sido tão grande que decidimos até lançar o nosso primeiro Congresso Nacional dedicado a esse tema.
“Desempenho e Motivação Comercial em Tempo de Crise”.
Mas afinal de contas como é que eu, Vendedor (se quiserem usar eufemismos, podem usar outras designações, tais como comercial, consultor comercial, técnico comercial, gestor de clientes…), posso utilizar estas ferramentas para me motivar?
Se calhar uma parte do problema começa precisamente aqui.
Na carga “genética” da palavra Vendedor.
O incrível é que uma profissão que tanto tem para dar às empresas (quando é desempenhada com brio e profissionalismo) tenha, ao mesmo tempo, uma carga tão negativa.
Ainda no outro dia, num programa sobre profissões em alta em Portugal, aparecia esta questão.
Era dado como exemplo um conjunto de duas profissões em alta nos dias de hoje.
Em primeiro lugar apareciam as profissões ligadas à certificação energética dos edifícios.
Em segundo espante-se…
A profissão de Vendedor!
Isto para mim não é novo, dado que já há algum tempo que recebo chamadas de muitos dos nossos clientes, com os quais tenho uma relação mais próxima, e que me perguntam:
“Ó Zé, quem é que tu conheces de Vendedores que esteja aí livre e seja bom?”
Se existe profissão em que há carência em Portugal é, de facto, esta.
Em épocas de crise, é normal que a pressão psicológica em cima de um Vendedor seja ainda maior.
Estando a avaliação da sua performance ligada directamente ao pulso do mercado, quando as coisas andam mal, são normalmente os primeiros a sentir na pele estas questões.
Mas, como Vendedores, que factores é que influenciam a nossa motivação?
Em primeiro lugar, na minha experiência de trabalho directo com equipas de vendas em Portugal, devemos começar por analisar algo que não tem a ver com a empresa, nem com o produto, nem com o mercado.
Confuso?
Eu já explico.
Nos bons Vendedores com os quais tenho tido o prazer de trabalhar, uma das componentes principais de motivação é algo que à primeira vista não tem nada a ver com o exterior.
Existem maus Vendedores em tempos de vacas gordas, como existem maus Vendedores em tempos de vacas magras e o inverso também é verdadeiro.
Então se o estado do mercado não é um factor decisivo na motivação de um bom Vendedor, temos de começar a olhar para onde normalmente não olhamos.
Para o interior da cabeça de um bom Vendedor.
E a primeira coisa que encontramos é aquilo a que eu chamo “Bússola”.
Uma bússola, como sabem, indica sempre o Norte.
Na cabeça de um bom Vendedor ela aponta sempre para aquilo que ele quer da vida.
Ou seja, aquilo que o faz correr.
O mais espantoso, e que, por vezes, a maioria das pessoas acha que não faz sentido, é que aquilo que o faz correr nada tem a ver com a empresa, ou com os objectivos que lhe colocam, ou até com o ser profissional.
O que o faz correr é um conjunto de metas e objectivos pessoais que o conduzem quase sempre face ao sucesso.
Podemos estar a falar de querer ser rico, ter uma casa melhor, estar descansado financeiramente, poder colocar os seus filhos numa boa universidade, ou qualquer outra meta do seu âmbito pessoal.
O engraçado é que, a existir esta bússola na cabeça, ela aponta quase sempre para oportunidades à sua volta que o fazem ficar cada vez mais próximo dos seus objectivos.
Ele luta para os atingir e o seu sucesso como vendedor acaba por ser apenas mais uma ferramenta para atingir o que quer a nível pessoal.
Será que por ter metas e objectivos bem definidos, um bom Vendedor tem a vida facilitada e tudo lhe corre bem?
Claro que não!
Tem problemas, como todos nós.
Perde vendas, como todos nós.
Chora de raiva quando as coisas correm mal e não atinge os objectivos que se propôs.
Mas a diferença está no ressalto.
Quando cai, mais facilmente se levanta e diz:
“Caí, caí, vamos cá a levantar que existem mais 300 empresas para bater à porta lá fora.”
Gosto do exemplo da bússola, porque liga bem com a imagem que eu tenho da vida e das vendas.
Para mim, a vida é como um veleiro.
Se já andou de veleiro, provavelmente notou que, quando um veleiro vai do ponto A para o ponto B, nunca vai a direito.
Aproveita o sabor do vento e vai à bolina.
Ou seja, apanha uma pancada da vida e vai para a direita.
Apanha outra pancada da vida e vai para a esquerda.
Ele chega ao seu destino, mas não a direito.
É nestas situações que a bússola faz a diferença.
Mostrando o caminho, para que, ao levantarmo-nos da queda, saibamos para onde ir.
Esta semana, pare um pouco para pensar:
“Afinal de contas, o que é que eu quero mesmo da vida?”
Vai ver que ao ter isto bem claro na sua cabeça, tudo o resto parece mais simples e é atingido com menor esforço!
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