BCE? Qual a sua sigla favorita?

Em tempos de PEC, FMI, BCE e outras siglas que por aí andam, qual a sua favorita neste momento?

Um amigo meu resolveu pegar nas siglas e dar-lhes um conteúdo diferente e interessante. Em tempos de profundas alterações e mutações do nosso panorama social, económico e político, é fundamental “inovar” um pouco e por vezes fazer algum humor.

E nem imagina o sucesso que “brincar” às siglas provoca em equipas com quem trabalhamos.

Em primeiro lugar, nunca mais se esquecem da sigla! Em segundo, facilmente adaptam a sua abordagem a esta nova realidade.

Quer ver como funciona?

PEC – Plano Estratégico Comercial

Ainda o PEC não era conhecido e já nós criávamos PEC’s com equipas comerciais em várias empresas. O Plano Estratégico Comercial não é mais do que as estratégias chave para conseguir resultados num ponto de vista comercial.

O PEC constitui normalmente decisões de fundo quer em termos de mercado, quer de produtos ou serviços, ou ainda em termos de carteira de clientes. No que respeita a mercado, há que decidir onde se aposta, qual o nicho onde poderemos criar um oceano azul, quais os mercados que teremos de eventualmente abandonar.
Depois temos os produtos ou serviços que a empresa disponibiliza e, desta feita, há muitas decisões a ter em conta, tais como que produtos terão de ser descontinuados, que serviços não estão a trazer a rentabilidade desejada, que outras apostas poderão ser feitas para potenciar as vendas.

E por fim, a carteira de clientes. Aqui temos duas vertentes fundamentais, os clientes existentes e os novos ou potenciais clientes.

Toda a actividade comercial terá de ser dirigida e pautada por planeamento e medição. Os clientes deverão estar divididos consoante o volume de facturação em A, B e C e as acções comerciais adequadas a cada tipo de cliente. Os objectivos de vendas devem ser actualizados semanal ou mensalmente, de forma a seguir de perto o que se passa no mercado.

Em termos de medições e de objectivos, devem ser sempre contempladas as vendas em clientes actuais, a aquisição de novos, a retenção de clientes e o aumento de presença em clientes A e B.

Estas acções comerciais só fazem sentido quando estão profundamente relacionadas com as de marketing, daí a necessidade de ambas as equipas trabalharem em conjunto nos vários passos do processo comercial.

FMI – Força, Motivação e Inovação

A sua equipa TEM de estar motivada e de cabeça erguida, mas você também.

A força pode vir de âncoras positivas, de vendas que foram um sucesso, de projectos que terminaram dentro do prazo, de pequenas coisas no dia-a-dia que fazem a diferença nos clientes.

A motivação é a capacidade de as pessoas se erguerem, mesmo quando a adversidade impera! Tem a ver com o grau de satisfação do trabalho efectuado e com factores externos ao trabalho. Ao garantir que a nossa equipa tem o que é necessário para fazer correctamente o seu trabalho, podemos apostar na sua autonomia, na mestria, no melhorar as suas capacidades de desempenho e apoiar outros na equipa.

Inovar será assim tão difícil? Em tempos de crise a inovação deve ser palavra de ordem. Procure reunir com a sua equipa em sessões de brainstorming e criem coisas diferentes. Este ambiente exige acções diferentes e inovadoras, por isso não espere resultados diferentes fazendo sempre as mesmas estratégias.

BCE – Bons Comerciais Entusiásticos

Puxe ainda mais pela sua equipa! Eles precisam de ser avaliados e monitorizados, mas também de serem elogiados com alguma frequência. Para se manterem motivados e entusiasmados, mesmo quando o FMI e o BCE andam por aí.

Cada vez mais a nossa abordagem é no sentido de se diferenciar uma equipa por outras maneiras de ser e fazer em toda a actividade comercial.

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