Quando falo em fazer prospecção através das redes sociais, muitos dos comerciais a quem dou formação pensam que basta chegar ao LinkedIn, pedir para se ligar e enviar de seguida uma mensagem para marcação de reunião.
Já antes abordei este tema, em artigos anteriores, mas convém aqui detalhá-lo um pouco mais.
No que diz respeito a redes sociais, a grande diferença será entre caçar e semear.
Temos de ter em atenção o facto de que na maior parte dos casos, seja através das redes sociais ou não, a maioria das pessoas não gosta de ser abordada a frio.
A maior parte dos profissionais não gosta que tal aconteça e muitas vezes este tipo de acções origina queixas de spam, o que pode levar ao bloqueio do nosso perfil do LinkedIn.
Quanto a adicionar os seus potenciais contactos à sua rede, no meu entender também não é muito aconselhável. O mesmo só deve acontecer após alguma interacção, como iremos ver mais à frente.
Caso o queira fazer por sua conta e risco, tenha atenção que o LinkedIn pergunta sempre de que forma conhece aquela pessoa.
Quando seleccionamos uma opção que não é verdadeira, como é o caso de “Fizemos negócios juntos”, o seu contacto pode não achar muita piada e fazer queixa de contacto indevido ao LinkedIn.
A única opção um pouco “mais segura” que conheço é utilizar a opção “Grupos”, que está disponível sempre que ambos somos membros de um dos grupos. Se não for, nada o impede de aderir ao grupo em causa e só depois então pedir para o adicionar à sua rede.
No entanto, volto a reforçar, é sempre preferencial fazer o pedido de contacto somente após existir alguma interacção.
Podemos interagir de várias formas. Por exemplo, publicando conteúdo de interesse para os nossos potenciais clientes. Seja no nosso perfil, seja nos grupos aos quais ele pertence.
Antes de fazer algum contacto, torne-se “visível”. Hoje em dia existe tanto conteúdo de qualidade na Internet, que não é difícil arranjar material para publicar.
Analise os grupos aos quais o seu potencial cliente pertence. Veja se de facto ele interage com o grupo ou se é apenas leitor. Tal pode ser validado mediante os “Gostos” que ele faz no que lá é publicado ou então pelos “posts” ou conteúdos que publica.
Se tal não for o caso, procure outro grupo onde ele esteja mais activo e através do qual tenha maior probabilidade de se tornar “visível”.
Quando descobrir qual o grupo ideal, comece a publicar conteúdo seu e a fazer “gosto” ou a comentar os posts que ele eventualmente faça. Depois disso pode então abordá-lo numa óptica de pedir ajuda.
Se for possível, comece por elogiar algum post que ele tenha colocado e depois vá directo ao assunto:
“Será que me pode ajudar? Estou à procura de marcar uma reunião na sua empresa com o objectivo de… (colocar o que desenhámos antes), será que me pode ajudar a identificar quem seria a pessoa indicada aí dentro?”
Esta abordagem, embora não seja à prova de bala, como nada é na prospecção, tem maior probabilidade de a pessoa marcar a reunião ou, caso não seja a pessoa indicada, direccionar-vos para a pessoa correcta.
Esta semana pare um pouco para pensar, será que estou a ir com demasiada sede ao pote nas redes sociais?
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