Quem não conhece esta dinâmica familiar? Uma tremenda vontade de ir passear e aproveitar o bom tempo, mas temos o fim de semana em família, passado a fazer trabalhos de casa com os filhos.
É importante estabelecer esta disciplina, por muito que nos apeteça fazer outra coisa, pois, acreditamos que dessa forma eles passam a saber que para conseguirmos coisas, temos de nos esforçar, que as notas que irão ter são um reflexo do trabalho diário que realizam, que, no fundo, dá uma enorme satisfação ter o prémio de uma boa nota.
Mas será que damos todo o exemplo?
Obviamente as crianças por vezes não têm bem a noção do que fazem os pais. Das exigências do trabalho de cada um, do que se tem de lutar para conseguirem bons resultados. Veem-nos sair de manhã e regressar à noite, e só raramente as levamos para o nosso local de trabalho.
E em todas as atividades que realizamos, uma que ultimamente necessita de uma quantidade maior de TPC é a atividade comercial.
Antigamente existia uma grande assimetria entre a informação que os clientes tinham à sua disposição e a que o comercial detinha. Pense em qualquer área de negócio, e verá que era difícil saber tudo sobre determinado produto ou serviço, a globalização da informação não era o que temos à nossa disposição neste momento, e, por essa razão, quando comprávamos algo confiávamos no comercial.
Agora o mercado mudou, os clientes mudaram e acima de tudo a informação a que têm acesso é imensa! O cliente sabe tanto ou por vezes até mais que o comercial. E continuamos a ter vendedores, porque será? Não seria mais fácil consultar a Internet e encomendar o serviço? Temos acesso a comentários, definições, testemunhos e tantas outras coisas que nos ajudam a tomar a decisão da compra, que quase parece desnecessário ter um comercial.
Mas agora sim, a oportunidade de fazer a diferença está ao alcance dos que de algum modo vendem algo, produto ou serviço.
É porque a quantidade de informação é quase igual entre cliente e comercial, que este último deve conquistar outros pontos e, assim, marcar a diferença.
E é nesta fase que entram os TPC.
Nestes anos de trabalho com equipas comerciais, cada vez convenço-me mais de que a parte mais fundamental e crítica na venda é a preparação. Esta tem de ser feita em todos os passos do processo comercial.
Preparação na Prospeção
O levantamento exaustivo de informação do cliente que vamos visitar ou dos clientes que já temos em base de dados é fundamental. Ainda existem muitos comerciais que preparam informação sobre o cliente nos 2 minutos que antecedem a visita.
Consultam rapidamente o “website” e lá vão para uma reunião, sem estarem preparados, sem saberem quais os desafios daquele cliente e por onde podem começar a abordar os seus produtos e serviços.
Preparação na visita
Não é porque o cliente já está conquistado que a preparação deixa de ser importante. Antes pelo contrário! Para fidelizar o cliente temos de criar valor às visitas que fazemos e para tal temos de as preparar. Levar informação relevante, estudar as compras do cliente em casos onde podem existir vendas repetidas, para ver se estão a comprar como o esperado, e verificar se as cobranças também estão em dia.
O objetivo do comercial é diferenciar-se da informação disponível e para tal tem de criar valor, de levar algo de novo, sobretudo informação relevante que ajude o cliente a crescer.
Preparação na negociação
Aqui os TPC são fundamentais! Conhece o mapa negocial? Definir o mapa negocial em cada negócio é crítico para o sucesso na negociação, principalmente no ponto das concessões. Saber se podemos dar descontos e quanto, se podemos trocar desconto por assistência técnica, por mais dias de trabalho ou de manutenção, se podemos ajudar os comerciais do nosso cliente ou dar formação aos clientes dele.
Por isso, não é só o seu filho que tem de fazer os TPC. Os seus também são importantes, e sim, por vezes implica trabalhar um pouco mais, registar mais informação no CRM ou noutros suportes, ser mais organizado e interessado em fazer a diferença e dessa forma ter mais sucesso a vender.
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