Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

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Na negociação e na venda, o silêncio é de ouro?

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Penso que a frase dispensa esclarecimentos… sempre ouvi esta frase, “o silêncio é de ouro”, ser proferida por novos e velhos e em vários contextos diferentes. Hoje refletia um pouco sobre a importância dos silêncios na venda e de como gerir esses mesmos silêncios da melhor maneira.

Temos muito receio do silêncio no processo comercial… pois existe uma vontade imediata de o preencher, e muitas vezes, essa é a razão por que perdemos alguns negócios.

São várias as fases em que o tempo de reflexão e o silêncio podem ser aliados na nossa abordagem comercial e na disciplina em fazer cada passo da melhor maneira possível.

Silêncio na preparação

Com que frequência pára um pouco e prepara o seu processo comercial? Quando o faz, está com colegas ou sozinho? E segue uma linha de trabalho pré-definida ou confia na intuição?

Não é por acaso que a fase da preparação do processo comercial é a que mais tem mudado ao longo dos anos.… [ Ler mais... ]

Coaching? Para mim?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 2 minutos

Muito se fala de coaching nos dias que correm. Parece que de repente o mundo acordou para aqui virado.

Fala-se de Business Coaching, Coaching com PNL, Coaching Executivo, Coaching Comercial, Coaching de Equipas, Life Coaching, Food Coaching, Health Coaching, … coaching.

Acho que já percebeu a ideia. Ou seja, ninguém se entende!

A questão é: mas afinal de contas para que serve o Executive Coaching?

Esta é a vertente mais tradicional do coaching. Há quem diga que de facto é mesmo o único coaching que existe. Mesmo quando nos estamos a referir a “Life Coaching”, designação que algumas pessoas usam no mercado para separar o coaching no âmbito profissional do pessoal, na prática, é coaching.

Consegue separar a pessoa do profissional?

Pois, nós também não. Estou para descobrir um processo de coaching que tenha feito em que só se tenha trabalhado, de facto, uma das vertentes.

Este processo obedece a características próprias.… [ Ler mais... ]

Venda Consultiva: Anatomia de uma venda complexa?

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A venda consultiva é talvez dos temas mais interessantes e menos explorados da venda. 

Nos dias de hoje vender é cada vez mais complexo. 

Até aqui nada de novo, estará com certeza a pensar.

O que antes se fazia com 2 ou 3 chamadas telefónicas e uma reunião, hoje demora meses e meses até se chegar a uma decisão final.

É normal dizermos, “o processo está parado”, “não há meio de decidirem”, e por ai adiante.

Um dos principais erros que encontramos, quando trabalhamos com as equipas nos processos de Formação e Coaching Comercial, onde temos a oportunidade de analisar a fundo o seu processo e método comercial prende-se com a falta de estratégia.

É vulgar continuarmos a olhar para uma venda complexa da mesma forma que uma venda simples.

Uma venda complexa carece de uma estratégia de médio e longo prazo.

É necessário entendermos a realidade do processo e tal e qual como numa guerra estarmos preparados para vencer várias batalhas.… [ Ler mais... ]

Venda consultiva: sabe como aumentar a dor dos seus clientes?

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Agora deve estar a pensar, desta vez, passou-se!

De facto assim poderá parecer.

Mas afinal o que é que as “dores” têm a ver com as vendas?

Trata-se de uma técnica que permite determinar onde é que estão as “dores” do nosso cliente e utilizá-las no nosso favor.

Por dores entenda-se todos os problemas, dificuldades ou necessidades que o cliente tem e que nós como “médicos” podemos solucionar.

Para vendermos existem duas abordagens específicas:

  • Solucionar uma necessidade existente
  • Criá-la

Vamos neste artigo analisar a primeira opção.

No caso de estarmos a trabalhar necessidades ou problemas que o cliente tem, podem colocar-se duas situações.

O cliente tem o problema ou a necessidade identificada, ou não tem sequer conhecimento que tem um problema (o que acontece frequentemente).

Pode também dar-se o caso de o cliente ter um problema, mas não estar ciente que já existe no mercado um produto ou um serviço que o soluciona.… [ Ler mais... ]

Sabe como lidar com o preço na venda?

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Uma das questões que mais nos surgem nas nossas formações de vendas, prendem-se precisamente com esta questão, o preço na venda.

O que fazer quando estamos na fase inicial da venda e o cliente de uma forma muito brusca nos questiona:“Mas afinal de contas quanto é que isso custa?”

As boas regras da venda dizem-nos que devemos criar valor na cabeça do nosso cliente antes de avançar para o fecho.

Teoricamente, isso tornaria a questão do preço mais fácil de abordar.

Mas será que nos dias que correm isso é verdade?

No nosso entender, não!

Nos dias que correm o nosso cliente “já sabe da missa a metade”, como dizia a minha avó.

Então se essa é hoje em dia uma condicionante, quanto mais não seja porque os clientes o fazem para desorientar o raciocínio do comercial, qual deverá ser a forma indicada para lidar com isto?

No nosso entender é tirar o fator preço da mesa logo desde o início.… [ Ler mais... ]