Muitos comerciais com quem trabalhamos inicialmente sofrem deste problema.
Vamos imaginar que chegam à empresa e dizem:
“Tenho um grande negócio em mãos!”
Quando analisamos o negócio em causa, à primeira vista parece mesmo isso.
Um grande negócio!Mas quando começamos a analisar as coisas com um olhar um pouco mais crítico, nem sempre tudo o que reluz é ouro.
Por vezes ser só um ótimo negócio não chega.
Muitas vezes basta uma simples questão para deitar tudo por terra:
“Será que temos mesmo possibilidade de ganhar este negócio?”
O que noto quando faço coaching comercial às equipas de vendas dos nossos clientes é que nem sempre têm este pequeno pormenor presente.
Se não temos nenhuma hipótese de ganhar o negócio, seja por preço, por características, por lobby da parte da concorrência, por não conseguirmos competir com a solução dos outros, será que vale mesmo a pena ir a jogo?
Qualquer jogador experiente de poker (que a propósito não sou) vos diria que, a não ser que consiga fazer um bluff credível, normalmente não vai a jogo.… [ Ler mais... ]
