Será que a Crise é apenas Financeira e de Resultados?

Não será também uma Crise de Atitudes, de Atividades e… de Expectativas?!
Temos tantas boas desculpas para não fazermos o que decidimos… A falta de tempo, os imprevistos, o “em Portugal não funciona”, o “isso não consigo”, o “agora é altura de férias, vamos esperar pela rentrée”. O que é que nos impede de agir, o que é que precisamos de fazer ou mudar em nós para não surgir sempre mais uma boa desculpa?

Se está positivamente sentado à espera que as coisas melhorem, não vai seguramente ver a sua equipa motivada, as vendas a subir e o dinheiro a entrar. Não perca mais tempo e dê um passo à frente, AGORA!

Invista em Marketing

Como é que abre as portas da sua empresa, como é que dá a conhecer o seu posicionamento, produtos e serviços? Onde é que aparece?

Está na altura de dar o salto e de ter uma Agência de Comunicação a tratar da sua Comunicação externa, da relação com os Media, da presença em Jornais e Revistas especializadas com artigos de opinião ou reportagens?

Até tem um website, mas… está fraquinho? Defina a sua estratégia de Internet. Independentemente do nível de investimento, é sempre possível fazer mais. Atualize a sua página, registe a sua empresa em diretórios empresariais on-line, equacione campanhas de marketing 2.0 (anúncios em motores de busca, links patrocinados, entre outras).

E como é que divulga as suas notícias, campanhas, iniciativas? Sabe que “quem não aparece, esquece…”. Técnicas de marketing de guerrilha como newsletters ou e-mails de marketing, já experimentou?

Esteja também preparado para ser paciente, porque o retorno não é tão imediato quanto possa pensar.

Dinamize a Área Comercial

Estamos a conseguir dinamizar esta área ou temos os comerciais todos parados a lamentar-se porque não conseguem marcar reuniões?

“Ah, eles andam desmotivados…” – então, motive-os! Premeie quem vende bem, desdobre as métricas comerciais e alinhe-as com as etapas do seu ciclo de vendas, celebre pequenas vitórias, encoraje o desenvolvimento de competências, trabalhe estratégias para uns elementos motivarem outros e garanta que não estão todos na copa a “chorar sobre o leite derramado…”.

Reduzimos drasticamente a força de vendas ou ainda não temos comerciais porque nunca foi preciso. Se este for o seu caso, talvez possa ser uma abordagem a rever… Na componente comercial é que não pode desinvestir, senão quem é que vai vender?!

Força de vendas externa, outros canais de distribuição, modelos de comissionismo, modelos de referenciação de atuais clientes… seja criativo.

Diversifique a oferta

Então e como é que estamos a interagir com as mutações no mercado? Somos proativos ou reativos? Temos outras soluções, alternativas diferentes das da nossa concorrência?

Trabalhamos periodicamente com a equipa para construir propostas de valor diferenciadoras para os Clientes? Há quanto tempo não fazemos um brainstorming internamente?

Onde foram parar as boas ideias? Arrumámo-las na gaveta e não avançámos com nada?

E nos nossos clientes, estamos a falar de coisas novas, de todo o nosso portfólio, ou só lhes damos a conhecer o que sempre nos compraram?

Transforme custos fixos em custos variáveis

Aumentar o volume de negócios não é tudo… Se não trabalharmos a margem, podemos estar a trabalhar para aquecer! Será que olhamos adequadamente para a estrutura de custos?

FSEs, custos com pessoal e encargos financeiros são geralmente uma dor de cabeça. Negoceie com os prestadores de serviços e a banca as suas condições. E no que toca às compras, otimize o nível de stock.

Em termos das instalações ou da exploração, procure parceiros com quem possa beneficiar de sinergias para dividir ou transferir determinados custos. E o que forem processos de negócio não críticos, avalie se não será mais rentável direcioná-los para entidades externas especializadas (partes do processo produtivo, contabilidade e processamento de salários, etc.).

Remunere a sua equipa em função dos resultados que cada um aporta à empresa. Minimize a componente de remuneração fixa e seja generoso na remuneração variável.

Invente liquidez

É preciso apertar o cinto… na concessão de crédito! Cobre o mais possível, estipule incentivos internos e externos à cobrança, acorde planos de pagamento com os seus devedores. Se tiver que ceder, ceda na margem e não no prazo.

Prepare um mapa de antiguidade de saldos e seja rigoroso na análise da cobrança. Faça um seguro de crédito, recorra a factoring ou, se não tiver condições de assegurar as cobranças internamente, faça-o em outsourcing.

É que, sem cashflow, fazer face aos seus pagamentos será uma verdadeira tormenta…