Sim, não seria algo inédito. Nos dias de hoje identificamos nas equipas muitos comerciais com medo da venda e de negociar. Medo ou receio – é quase o mesmo e existe! De muitas e variadas formas e que facilmente se nota por parte do cliente.
Num contexto onde a competitividade é enorme, ser ambicioso, assertivo, combativo e corajoso é também ter atributos que são fundamentais aos comerciais. Os clientes apercebem-se disso e notam se os comerciais estão acima ou abaixo dos objectivos, se estão a ser pressionados, ou se, por outro lado, estão a ter uma boa performance de vendas.
Mas de que sentem hoje em dia medo os comerciais? Em que situações e como o eliminar?
Medo de falhar
Muitos comerciais têm, por exemplo, medo de falhar em várias áreas do processo comercial.
Começam por ter medo em fazer visitas a clientes novos ou a clientes importantes. Porque não os conhecem, o que faz com que, não sabendo muitas vezes nada sobre eles, a abordagem se torne mais difícil. O receio de não conseguir causar uma boa primeira impressão é o factor principal para alguma aversão que muitos comerciais têm à prospecção.
Existe uma maneira simples de eliminar esse medo… é treinar, praticar e voltar a treinar sempre que algo não corre especialmente bem. Aqui não há segredos nenhuns. Sem preparação existirá sempre medo.
A preparação permite identificarmos o cliente ANTES de lá chegarmos, sabermos quem é, o que faz, quais os dados da empresa, entre outros. O receio surge apenas quando os comerciais não vão preparados para a prospecção, desconhecem os factos e, sem dúvida, causam má impressão.
Medo de certos clientes
É muito vulgar nos programas de acompanhamento de comerciais que desenvolvemos encontrar os “clientes especiais”. Aqueles com os quais é complicado lidar, uns por razões de feitio, outros porque são exigentes, outros porque necessitam de mais argumentos antes de decidirem comprar, ou outros que não gostam de perder tempo e querem a compra facilitada.
O que mais nos espanta é que perante clientes diferentes em termos de estilos comportamentais, os comerciais adoptem quase sempre a mesma postura, ou seja, a sua própria forma de trabalhar, tendo dificuldade em modelar a sua abordagem consoante a pessoa com quem estão a interagir. Como resultado, mantêm a mesma abordagem de sempre, sem qualquer alteração no processo ou percepção de como fazer melhor.
Mais uma vez, a formação e o treino são fundamentais para saber como gerar empatia, como perceber a melhor forma de comunicar com o cliente, se mais através de estímulos visuais, se mais pelas explicações. E, mais importante que tudo, para ter a capacidade de “ler” o outro, de perceber a sua linguagem corporal e de entender o seu perfil comportamental de decisão.
Medo de pedir a venda
Acontece a muitos comerciais! Especialmente se a venda que fazem tem uma forte componente técnica, específica, ou tem um ciclo de venda longo, surge o medo de pedir efectivamente para avançar, para gerar uma nota de encomenda.
Costuma dizer-se que o “não” estará sempre garantido, mas não podemos avançar para o fecho de uma venda com receio de a pedir. Durante o processo comercial, devem existir pequenos fechos de venda, pontos de concordância com o cliente, momentos identificados como passos positivos para um fecho positivo da negociação.
Esta é mais uma razão pela qual desenvolvemos dinâmicas de venda nas formações. Acreditamos que experienciando e observando as interacções, ainda que sejam in vitro, poderemos ter uma ideia do que se poderia passar in vivo.
O pedir a venda deve ser considerado um desfecho lógico, claro e simples para os comerciais e não algo que lhes seca a boca e deixa um grande nervoso miudinho. É importante fazer pequenos “fechos de negócio” ao longo da interacção, seja qual for a duração da mesma, garantir o envolvimento de todos os intervenientes, procurar várias vezes a concordância, ir medindo a “temperatura” ao negócio e estar preparado para uma negociação, com um mapa negocial e argumentos fortes.
Este é o nosso trabalho com muitas equipas. Ajudar e dar recursos para que este medo termine, para que aumente a confiança dos comerciais e consequentemente o sucesso nas vendas.
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