Hoje gostaria de falar-vos de uma das piores técnicas de negociação que me fizeram. Trata-se do “Abandonar Aparente”
Esta história vem diretamente do baú dos tesourinhos deprimentes.
Trata-se de uma das piores táticas que me fizeram e, confesso, fui completamente espremido por ela.
Há uns anos, quando estive na área da informática, deparei-me com um negócio no qual tínhamos de propor um serviço de manutenção de balcões a uma grande seguradora.
Este tipo de negócios é normalmente bastante complexo não só devido ao valor, mas porque tem cláusulas bastante penalizadoras para os atrasos ou tempos de paragem de um balcão ou agência.
Do meu lado, estava eu como Diretor Comercial em conjunto com o Diretor de Projetos, e do lado deles, perdoem-me a expressão, estavam um «Chefe Índio e dois Indígenas».
Começámos a negociar e de vez em quando o telemóvel do «Chefe Índio» vibrava.
Ele via a mensagem no visor fazia um ar aborrecido, voltava a colocar o telefone com o ecrã para baixo e continuava a negociar.
Passados três ou quatro mensagens, ele virou-se para nós e disse:
“Como já devem ter percebido, eu tenho estado a receber mensagens, peço desculpa, eu sei que é indelicado, mas temos cá uns auditores esta semana.
Eu tenho estado a ser chamado à nossa administração para esclarecer uns pontos em aberto e já não posso protelar mais.
Mas estão aqui os meus colegas, por isso continuem a analisar a proposta. Devem ser apenas uns 10 minutos não mais”
Ora os dois «indígenas», não tinham poder para negociar.
Falámos do tempo, da bola e de todos os temas que nos conseguimos lembrar até que passaram 15 minutos e os dois indivíduos se viram para nós e dizem:
“Bem, parece que aquilo afinal está demorado, não se importam que a gente vá ali ver o email, dado que estamos à espera de mais algumas informações?
São apenas alguns minutos…”
O que é que haveríamos de dizer?
Concordámos e ficámos à espera.
Passaram cinco, 10, 15 minutos até que a porta se abriu novamente.
Para nosso espanto os únicos que regressaram foram os dois «indígenas» e o esclarecimento que nos deram foi:
“Não sabemos ainda se o Eng.º vai voltar, ele não estava muito satisfeito com alguns pontos da negociação e pediu-nos para vermos a vossa abertura para os ultrapassar”
Concluindo, é um abandonar, mas apenas aparente.
Não fechou a porta completamente, mas deixou os dois indivíduos a segurá-la.
Confesso que na altura face ao meu desconhecimento da técnica fomos completamente esmagados na negociação.
É uma das estratégias mais eficazes e poderosas na negociação desde que seja bem feita, como foi o caso.
Na negociação como sabemos, nem tudo é preto e branco, e estratégias como estas são por norma muito eficazes.
Conhecer estas técnicas torna-se hoje em dia fundamental, para atingirmos o sucesso negocial.
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