Quando pensamos em mudança,..
Mudar é algo tão difícil e simultaneamente tão fácil. Podemos mudar de várias maneiras: porque somos obrigados, porque queremos, porque nos empurram, porque queremos sair da “dor” ou desconforto, porque precisamos ou devemos, para experimentar coisas novas ou mesmo para variar!
O trabalho com equipas comerciais e com empresas é um verdadeiro desafio ao acto de MUDAR.
Muitos comportamentos e formas de trabalhar estão de tal maneira enraizados que se torna quase impossível o acto de experimentar algo de diferente. Ou quando experimentamos, rapidamente voltamos atrás, à posição de conforto.
Somos pessoas de hábitos. Fazemos o que fazemos e como fazemos há muito tempo. Nem sabemos muitas vezes como começou, porque quando acordamos temos os mesmos rituais. E na nossa actividade profissional ocorre o mesmo fenómeno. De facto, quase 80% da nossa actividade é considerada rotina e apenas 20% realmente diferente ou excepção. É nesses 20% que temos de centrar a nossa atenção!
Vamos considerar por um momento as equipas comerciais. Nos dias de hoje vender está completamente diferente e as equipas comerciais já entenderam que devem posicionar-se de forma diferente no mercado, que sem mudança não conseguem atingir os objectivos.
Mudar para melhor
Sem dúvida que seria o ideal. Mudar porque é vantajoso, porque precisamos de o fazer, porque acreditamos que incorporando novas competências no processo comercial poderemos ter mais sucesso.
Mudar a forma como preparamos a actividade comercial, pois é decisivo cada vez mais o conhecimento profundo dos clientes. Hoje em dia o conhecimento que o cliente tem do que vendemos é quase tão grande quanto o nosso. Se não fazemos a diferença, a actividade comercial deixa de ter sentido!
Os comerciais têm de incorporar o hábito de preparar dados antes das visitas, de recolher toda a informação, de validar as compras já efectuadas por esses clientes e de estudar qual o assunto que vão abordar. Se o objectivo é a diferenciação, então têm forçosamente de se distinguir da concorrência.
Para além disso, existem competências de inteligência emocional, de comunicação e de análise de perfil comportamental que devem ser colocadas em prática.
Dessa forma aliamos os conhecimentos técnicos a uma melhor comunicação com os clientes.
Mudar por necessidade
Quando os resultados das vendas não aparecem, somos forçados a mudar. A mudar de táctica e de forma de trabalhar. Somos forçados a experimentar novas maneiras de abordar o cliente.
Mudamos porque nos empurram para tal, porque temos a necessidade de o fazer. Se o mercado nos obriga a adquirir novos métodos e formas de trabalhar, temos mesmo de mudar.
Se temos esta necessidade, é porque não existe outra opção e a incorporação de novos hábitos e mudanças de comportamentos acaba por ser forçada. E mesmo que seja a melhor opção, tem sempre mais resistência.
Mudar por opção
O espírito empreendedor de cada um pode ser posto em prática a qualquer altura. Não tem de ser uma mudança de vida, pode ser uma simples mudança de forma de trabalhar, de método ou de abordagem.
Quem muda por acção revela espírito de inovação, busca de novas formas para fazer o seu trabalho, acredita que a forma de chegar aos clientes tem de ser diferente. Sabe que a flexibilidade é importante no processo comercial, desde a preparação até ao fecho da venda.
Mas “se sempre foi assim” não pode ser, definitivamente, a frase mais escutada na sua empresa. Promova a discussão, a partilha das ideias, envolva a sua equipa em processos de mudança, treine todos para fugir do pré-estabelecido, do que é rotina. Entusiasme e desafie a sair do status quo, a pensar fora da caixa e a implementar o que achar ser inovador. Não tranque os conceitos, não pense logo que tudo é impossível. Seja o primeiro a desafiar a mudança.
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