Melhorar as vendas… podia muito bem ser o repto que, enquanto Chefe de Vendas ou Director Comercial, deixou à sua Equipa no final da última reunião. Afinal de contas, é sempre isso que se pretende!
Não menos realistas seriam os “E agora?” na cabeça de cada vendedor nos dias seguintes…
Mas o que significa este desafio para cada um? Terão eles claro que Vendas queremos ter, que vendedores queremos ter e por que resultados os queremos avaliar?
Porque todos mapeiam objectivos e os trazem à sua agenda de forma distinta, e porque a ambição de cada um também é muito diferente, é urgente dar a cada elemento da equipa um foco, áreas chave de resultados e ferramentas que permitam monitorizar a performance e mensurar resultados.
Isto torna-se absolutamente crítico para desenvolver “boas”equipas de vendas, para que sejam as melhores… e uma equipa de vendas vencedora só se consegue se cada um se tornar num vendedor de excepção.
É chegada a altura de fazer perceber a cada elemento da equipa que ser bom já não chega, que precisamos do melhor de cada um.
E ser Comercial é?
É por isso determinante que cada vendedor saiba exactamente o que é esperado de si em termos de objectivos de gestão de contas e de desenvolvimento de negócio. Nesse sentido, a função “vendedor” e a estratégia comercial que deve seguir devem estar muito bem definidas.
Melhorar as vendas não é ligar a ignição e percorrer dezenas de kms para fazer prospecção, melhorar as vendas não é passar o dia ao telefone porque temos que fazer contactos, melhorar as vendas não é suplicar aos clientes para nos comprarem em desespero de causa, melhorar as vendas não é viver consistentemente a angústia dos últimos dias do mês para fechar os números.
Isso é desenrascar e isso já não nos chega! Há que desenvolver um trabalho consentâneo e estruturado, e as leads têm que ser qualificadas. Se só dispararem para “tudo o que mexe”, os seus vendedores tornam-se apontadores…
Tem a certeza de que cada um dos seus vendedores sabe o que é que o “chapéu” Vendas implica?
Aqui ficam algumas dicas para que possa ajudar a clarificar:
– Prospecção e desenvolvimento de negócio: delimitar o número de prospects a gerir no território para aumentar o foco, atribuir a cada vendedor os potenciais clientes, estabelecer objectivos para potenciais clientes, definir a frequência e o tipo de prospecção a realizar;
– Gestão da base instalada: desdobrar os objectivos por mercado/produto e estabelecer objectivos claros por cada cliente, fazer Planos de Conta para os Clientes mais representativos; definir as actividades a englobar na estratégia de seguimento de cada cliente e a periodicidade dos contactos, definir o nível de serviço;
– Disponibilização e comunicação dos resultados: disponibilizar informação fiável e em tempo útil para permitir corrigir desvios, correlacionar os objectivos e as actividades desenvolvidas em cada etapa do processo comercial com os resultados alcançados e fazer ilações, promover uma comunicação assertiva e positiva para induzir numa atitude correcta;
– Acompanhamento e Coaching: clarificar resultados esperados em termos de performance (abaixo das expectativas, de acordo com o previsto, cumpre na totalidade, excede expectativas), providenciar acompanhamento no terreno (liderança pelo exemplo) e dar feedback contínuo, aferir sobre o conhecimento e as competências desenvolvidas, estabelecer standards no processo de venda (guiões de venda, padrões de resposta para lidar com as objecções, FAQs, listas de benefícios/argumentos HARD), remunerar e compensar adequadamente.
Que performance queremos ter?
Todos sabemos que o que é medido… acontece! Para desenvolver e ajudar a crescer cada elemento da equipa, não basta dar feedback em função do nosso feeling dos últimos tempos. Até porque o nosso feeling é muitas vezes condicionado pela memória de curto prazo, pela nossa gestão emocional e pela afinidade… e lá se vai a desejada justiça e assertividade.
O que significa definir standards para a avaliação de performance? O que é efectivamente passível de quantificar e, mais importante do que isso, que métricas queremos ter e que indicadores ditam o sucesso do nosso negócio… ou pelo menos a evolução dos resultados no cômputo geral?
E em termos individuais, que indicadores devemos ter por vendedor, para poder dar feedback consentâneo, para conseguir controlar (seguir…) melhor o retorno individual, para identificar melhorias e desafiar cada um a superar-se?
Como ajudar a trazer clareza sobre tudo isto? Comece de forma simples, mas não prescinda de definir e tornar claros os indicadores de performance da equipa, estes estão na base de uma maior motivação de todos e de uma gestão mais eficaz da sua parte.
Não há um conjunto de indicadores chave certo para uma equipa, terá que definir o modelo à luz da sua realidade específica, mas seguramente que alguns destes rácios ou indicadores não vai querer deixar de fora:
– valor médio de venda
– #linhas na encomenda
– vendas clientes mais representativos/total vendas
– contas novas/base instalada
– taxa de conversão #reuniões / #contactos
– taxa de conversão #propostas / #reuniões
– taxa de conversão #vendas / #propostas
– venda / custo da venda
Efectivamente, medir os resultados na etapa final do ciclo comercial, como o volume de vendas ou as quantidades vendidas, não basta. É preciso aferir como os resultados estão a chegar. E, se não estiverem, é determinante percebermos porquê e fazer crescer a motivação, para que depois tenhamos a capacidade de fazer crescer os números.
Agora sim, vamos melhorar as vendas?
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