Se me perguntar qual a forma mais eficaz de chegar aos seus clientes no âmbito da venda, é posicionar-se como especialista através da publicação de conteúdo que seja relevante para eles. Em termos técnicos chamamos a isto marketing de conteúdo.
Isto é fácil de dizer, mas nem sempre fácil de fazer. Algumas empresas, como a minha, que atua na formação e coaching comercial, têm a facilidade de produzir conteúdos de interesse, sejam eles artigos, mini-livros gratuitos, guias, infográficos, vídeos, reportagens ou outros. No entanto, a maioria das empresas não tem essa facilidade.
Quando trabalho com os clientes na definição de estratégias de content marketing, sejam elas para alimentar redes sociais ou outras, começo sempre por fazer esta pergunta: “Quem é a “persona” que queremos atingir?”. E atenção que persona é diferente de empresa ou tipos de empresas. Quando estamos a atuar neste nível, temos de ser muito mais granulares.
Por exemplo, imagine que eu vendo tecnologias de informação. Se quiséssemos aplicar uma estratégia de geração de conteúdos, poderíamos pensar que iríamos enviar informações sobre os produtos, serviços, case-studies, etc.
Nada poderia estar mais errado. O que temos de fazer é pensar especificamente qual é a persona do nosso cliente. Por exemplo, se a empresa vende software de CRM, que permite otimizar e gerir melhor as relações comerciais com as empresas clientes ou potenciais clientes, quem seria a pessoa que nos interessaria abordar?
Provavelmente o Dir. Comercial ou Diretor de Marketing. São normalmente estes perfis que têm mais a dizer no domínio da decisão do software que se venha a utilizar.
Selecionando um dos perfis, por exemplo, o diretor de marketing, devemos questionar-nos: “O que é que esta “persona” gostaria de receber em termos de informação? Quais são os seus interesses, quais as suas necessidades, que dores sente no dia a dia?”
Com base nisto, é uma questão de pensarmos nos conteúdos que a nossa empresa pode produzir internamente ou fazer parcerias para a utilização de conteúdos externos.
Por exemplo, poderia ser criado um conjunto de artigos acerca de como gerir e otimizar uma campanha de marketing, ou quais as mudanças no comportamento de compra do consumidor atual. Enfim, penso que já percebeu a ideia. O que não falta na web são conteúdos que podem ser utilizados mediante permissão e através de parcerias. Ou então utilizados como base para ideias que possamos refletir nos nossos próprios conteúdos.
Depois dos conteúdos prontos, é colocá-los a funcionar como anzóis nas redes sociais, sites, revistas da especialidade, etc.
Tudo isto irá posicioná-lo a si e à sua empresa como especialistas.
Uma estratégia de geração de conteúdos bem organizada permitirá à sua empresa criar uma autêntica máquina de geração de oportunidades comerciais qualificadas.
Pense nisto: até quando vai adiar iniciar uma estratégia de “marketing de conteúdo”?
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