Sempre que um novo Ano começa, o plano operacional dita um conjunto focalizado de áreas de intervenção.
Agora que o fim do 1.º semestre está a chegar, torna-se imprescindível proceder a um balanço das apostas ganhas e dos resultados decorrentes das estratégias delineadas e efetivamente operacionalizadas.
É que se os resultados não forem os melhores, ainda podemos realinhar para influenciar positivamente os últimos números…
Tipicamente existem 3 áreas de aposta.
Apostar pelo Mercado
Em que mercado estamos presentes e com que quota? Conhecemos a nossa concorrência e esta “faz mossa”? Quais são os nichos de mercado que estão por explorar? Qual é a abordagem que temos à prospeção? Disparamos para todo o lado? Qualificamos adequadamente as oportunidades? Qual o seguimento que fazemos aos contactos comerciais? Enviamos as propostas e ficamos à espera?
Apostar pela Diferenciação Produto/Serviço
Quais os produtos e serviços chave? Os nossos clientes conhecem todo o nosso portefólio? Fazemos venda cruzada? Num contexto em que a fidelização é uma palavra demasiado otimista, como retemos os clientes? Contamos com um núcleo de parceiros chave para trazer maior competitividade ou inovação ao negócio?
Que visibilidade temos no mercado? Onde é que a nossa empresa aparece (e se ainda não aparece, de que está à espera?)? Como é que estamos a promover e a comunicar a nossa diferenciação? Que iniciativas de Marketing desenvolvemos? Que tipo de networking promovemos? Em que redes sociais participamos?
Apostar pela Equipa
Recrutar, formar, qualificar ou requalificar, reter, avaliar, compensar, comunicar e motivar estão entre os desafios chave dos gestores atuais.
Mas nem sempre assim é… Se tem uma equipa pequena e sente o negócio demasiado dependente de si, sentir-se-á provavelmente submerso em inúmeras tarefas totalmente distintas, algo do género “Me, Myself and I”. “Como voltar à tona da água?” poderá ser uma das perguntas que faz a si próprio a cada dia, quando ainda está sistematicamente no escritório às 9 da noite.
Pare tudo e faça uma experiência. Pode parecer infrutífero, mas olhe que não é… Faça uma lista das suas tarefas ao longo de 3 dias/1 semana e assinale as que só podem ser exclusivamente asseguradas por si. Complete com outra cor as iniciativas que deveria desenvolver e que não estão a ser asseguradas porque não tem tempo. Agora é uma questão de reservar 2 blocos de 2 horas por semana para tratar do que ainda não fez e de reencaminhar para outras pessoas na equipa (ou externalizar) o que não faz sentido ser feito por si. Vai ver que a autodisciplina e delegar ajudam…
Mesmo que a empresa já se encontre bem estruturada, com as áreas de responsabilidade e as funções chave definidas, o princípio não é muito distinto. O que podemos fazer que ainda não fazemos? Que papel tem a equipa na definição de novos modelos de negócio? Como encorajamos a inovação e a criatividade? E como a recompensamos? Sessões de brainstorming, caixas de ideias, pequenos-almoços com os colaboradores, happy hours ou outros momentos informais são alturas propícias para melhor conhecer a equipa, para a envolver e para estimular a participação e um maior envolvimento.
Se algumas destas foram as suas apostas, então vamos analisar como correu. Muitas vezes lançamos iniciativas mas, ao não fechar o ciclo, ao não testar e medir, para além de não controlarmos o sucesso das mesmas, deixamos de tirar partido de uma ferramenta interessantíssima que é ter a oportunidade de corrigir o que está menos bem…
1, 2, 3… Ação!
Em termos de objetivos nestes 3 domínios, o que nos propusemos fazer? O que atingimos efetivamente e o que ficou por fazer?
O que nos dizem os nossos indicadores de gestão? Como está o dashboard da empresa? Vamos pensar nalguns exemplos:
- acréscimo de clientes, volume de negócios e rentabilidade
- propostas ganhas vs. propostas entregues
- novo negócio vs. negócio existente
- % negócio gerado com parceiros
- dimensão do funil de vendas
- tempo de retenção de clientes
- novos produtos / serviços
- nível de stock
- retorno das iniciativas de comunicação interna/externa
- time-to-ROI e time-to-market
- # ações de formação e desenvolvimento da equipa
- # novos colaboradores
- % prémios atribuídos na avaliação de desempenho
- crédito concedido e cobranças duvidosas
- gestão de tesouraria/fundo de maneio
- % endividamento e encargos financeiros
Se estamos sistematicamente a “queimar” tempo, energia e dinheiro, está provavelmente na hora de ajustar as apostas…
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