Qual das duas expressões tem mais poder? Fazer uma venda ou criar um resultado?
As duas palavras menos compreendidas nas vendas são também as mais poderosas. No fundo estamos a falar de “posse” e “resultado”.
Ambas estão relacionadas e ambas as palavras não têm nada e têm tudo a ver com a venda, e têm mais poder do que qualquer outro facto ou figura sobre o seu produto ou serviço.
Ambas as palavras determinam a sua compreensão do processo de venda e como isso se relaciona com o seu sucesso de vendas. E nenhuma das palavras aparece atualmente na sua apresentação de slides quando faz a apresentação na reunião de vendas.
Quando alguém entra em contacto com a sua empresa, quando faz qualquer tipo de prospeção, ou quando alguém o contacta porque pretende comprar os seus produtos ou serviços, existe o mesmo motivo base: querem algo, querem ter propriedade ou posse de alguma coisa.
E após a posse, têm uma expectativa de como irão usar, aproveitar e lucrar com a compra. Isso é chamado de resultado. E os clientes têm uma expectativa do que possa ser esse resultado, ainda antes de comprarem.
Vendo um exemplo… se calhar não entro num stand de automóveis para comprar um carro. Na minha cabeça, já comprei o carro. O motivo por que eu estou no stand é para poder circular livremente, mostrar na minha rua, a colegas e clientes, a nova viatura, ou conseguir arrumar toda a família sempre que vou de férias, mas esses são os resultados.
O que acontece depois de se tomar “posse” do que se comprou é um bilião de vezes mais poderoso que a venda em si. Os vendedores que se concentram em “tentar vender” perdem toda a oportunidade de envolver o cliente emocionalmente sobre como se vão divertir, produzir mais e lucrar mais com a compra – da posse ou propriedade.
O primeiro passo na venda é perceber o enquadramento do cliente. No fundo, fazer perguntas: Qual é a necessidade real? Qual é a verdadeira urgência? Qual é o desejo real? Quem é a concorrência? A perspetiva em termos de orçamento? Eu entendo o cliente e o seu negócio? Eu envolvi-o emocionalmente? Ele gosta, confia e acredita em mim? Serei eu suficientemente bom para ganhar o compromisso?
Esta é uma lista bastante completa, mas o que fará o cliente depois de assumir a propriedade? Qual é o resultado que o cliente quer da sua compra? E como vendedor, o que precisa de ser o seu foco?
Mesmo considerando algumas exceções, nem “propriedade” nem “resultado” têm alguma coisa a ver com preço. Têm apenas que ver com a emoção da venda. E o trabalho principal como vendedor é descobrir por que querem os clientes apropriar-se e o que esperam que o resultado seja depois de tomarem posse.
É um processo de visualização. Você literalmente pinta uma imagem do que acredita que acontecerá com o cliente assim que ele possuir o que está a vender, seja um produto ou serviço.
Por exemplo, eu não quero pagar uma taxa de manutenção anual. Em vez disso, quero ter paz de espírito se tiver algum problema, e se precisar de algo sei que alguém virá ajudar. Termos e condições são uma coisa, esse é o custo. A paz de espírito é outra, é o valor, esse é o resultado, e é isso que os seus clientes estão a comprar.
E muitas vezes, não é o que os comerciais estão a vender!
Por isso aconselhamos a rever toda a sua apresentação de vendas, o seu sales pitch, e veja que percentagem do discurso aborda o orgulho da propriedade e o resultado da propriedade.
Procure alocar tempo na apresentação ao resultado e comece a fazer perguntas! Essas perguntas vão levá-lo ao motivo que faz o seu cliente querer comprar, quando quer comprar e por que esse é um passo importante para o seu cliente. Procure conhecer o seu historial de experiência com o produto ou serviço que está a propor. E, ainda, pergunte sobre como pretende usar o seu produto ou serviço depois de adquirido.
Estas perguntas geram diálogo, e se conseguir entrar na esfera emocional, supera o preço. Dessa forma os seus clientes podem entender como ganham, como irão beneficiar com o que está a vender, produzir mais, ser mais competitivos ou distinguidos e diferenciados.
Se não souber como começar, nós ajudamos! Procure 10 clientes e descubra como eles beneficiaram por terem apostado no seu produto / serviço… o que cresceram, como se diferenciaram, como se destacaram dos outros concorrentes, e depois crie um novo sales pitch, mais poderoso. Se o fizer, fará mais vendas, e esse é um resultado a conquistar!
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