Rezam as lendas que se procurarmos pelo sítio onde o arco-íris toca no chão existe aí um pote de ouro. O problema é que são apenas lendas… e a realidade é bem diferente!
Há muitos anos que trabalhamos com equipas comerciais. Por todos na equipa da Ideias&Desafios terem tido experiência comercial, e por sermos apaixonados pelo que fazemos, é com enorme satisfação que apoiamos vendedores no terreno e ajudamos a desenhar estratégias comerciais. Também sentimos as dificuldades e desafios do ser comercial hoje em dia, mas acreditamos que muitas equipas precisam de outro ânimo, outro tipo de orientação e desejo de vencer para conseguirem manter o seu sucesso.
Sabemos perfeitamente que o mercado está diferente, que está muito mais difícil vender. E certas empresas têm mesmo de apostar na exportação, pois o mercado tornou-se quase inviável em Portugal.
Mas nem todos têm de o fazer, e para as empresas que continuam a ter de apostar no território nacional, há muito ainda que não é feito. E que podemos ainda fazer?
Acho que sem tentar todas as hipóteses não se pode baixar os braços, e por essa razão temos de procurar:
Clientes Perdidos
Muitas equipas esquecem-se destes clientes. São os que nos deixaram de comprar há mais de 6 a 12 meses.
Será que sabemos porque se afastaram? Se o ciclo de venda da nossa empresa for pequeno, então algo aconteceu que os fez afastarem-se. Precisamos de saber por que os perdemos, por que deixaram de comprar. Através de telefonemas, e-mails ou presencialmente, voltar a contactar os clientes antigos pode ser uma forma de estreitar de novo os laços, de saber como se podem reatar algumas relações.
Os clientes perdidos nem sempre estão perdidos, podem estar esquecidos. Eles de nós e nós deles.
Clientes Novos
Sem “sangue novo” as empresas dificilmente vivem. Os novos clientes custam mais a conquistar do que antes. Temos de os envolver de outra forma. A concorrência está atenta e mais do que nunca temos de marcar a diferença.
E é nesta fase que falamos dos Danoninhos, dos pormenores que podem fazer toda a diferença.
Os tais pormenores podem ser:
Maior cuidado a apresentar a proposta, com todos os pormenores e o mais personalizada possível. Se todos cuidarem para que todos os detalhes estejam certos, minimizamos problemas. E, mesmo assim, por vezes falha um ou outro.
Preparar com calma todos os detalhes, quer de uma primeira visita quer de acções de seguimento.
Se efectua vendas B2C, então treine a sua equipa para sorrir, escutar e ajudar realmente o cliente.
Certifique-se de que é fácil encontrar a sua empresa, quer na Internet, quer nas redes sociais. Faça por gerar valor ao seu cliente e invista em tornar a sua comunicação interessante, directa e simples, sem ser simplista. Por vezes, os sites mais apelativos são os mais simples, navegáveis e interessantes.
Treinar a equipa para dar o seguimento aos clientes é de uma importância extrema. Nem sempre o negócio se fecha com uma visita ou uma proposta. Por essa razão, precisamos de estar a “injectar” oxigénio no processo. Há que organizar um plano de seguimento para que a nossa proposta não caia no esquecimento, com um conjunto de acções alternando entre o e-mail, newsletters, visitas, entre outros.
Clientes Actuais
Não nos podemos esquecer de quem já é nosso cliente! E muitas vezes isso acontece.
Os nossos clientes podem ser fonte de outros clientes. Sempre que possível, peça testemunhos do seu trabalho aos seus clientes actuais. Eles saberão dizer por que escolheram trabalhar consigo, são eles muitas vezes os melhores vendedores.
Os clientes actuais devem ser “mimados”, apoiados e não se podem perder. Sejam de que dimensão forem, têm de ser acompanhados pela equipa para garantir que não se perdem.
Mas ainda hoje as equipas se esquecem destes pormenores. Se a crise, o mercado, a falta de clientes já nos desajudam tanto, não podemos permitir que a falta de consciência comercial seja responsável pela perda de mais clientes.
Para isso, é necessário uma equipa orientada e focada para esta visão comercial de que todos os clientes interessam e que o arco-íris não está assim tão longe.
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