Hoje gostava de me focar num tema que é muito importante nos dias de hoje. As competências de venda!
De vez em quando gosto de ver programas sobre natureza, e um destes dias dei por mim a assistir a um programa sobre as Galápagos e sobre a selecção natural que ocorreu nessas ilhas com o passar dos tempos.
Esquecemo-nos que a natureza opera coisas fantásticas não apenas nas Galápagos, e que a selecção natural ocorre por toda a parte com mecanismos muito semelhantes aos observados nesta parte do globo, e noutras.
Darwin disse que a sobrevivência do homem dependia não da força e do tamanho da espécie mas da forma como se adaptava ao meio ambiente e às condições, adversas ou não, que o rodeavam.
Nas equipas acontece o mesmo! Não é o mais forte ou o mais experiente que muitas vezes tem o melhor desempenho comercial, mas sim o que melhor se adapta às novas condições. Esse sucesso tem muito a ver com determinadas características e factores associados que podem ser replicados de “geração” em “geração”.
Claro que não vou negar que temos encontrado ao longo dos anos pessoas com um perfil genuinamente comercial, que têm um “jeito especial” para a venda…
Características inatas
Sem dúvida muitos nascem com elas. Quem não se cruzou já com comerciais com o dom inato para estabelecer empatia? Que sabem como e quando comunicar com os outros e fazem-no da forma mais correcta?
Comerciais que se apercebem qual o momento certo para pedir a venda, que sabem quando o cliente está ou não interessado? Que sabem insistir sem serem incomodativos, mas são suficientemente agressivos e assertivos para terem sucesso?
Outra característica inata é a capacidade de negociação! Há pessoas que nasceram para negociar e são firmes e justas no processo. Não têm receio de insistir com os clientes, de utilizar bom senso, calma e postura. Sabem ler de forma magistral a linguagem corporal e conseguem identificar emoções nos interlocutores que permitem saber quando e como insistir na negociação.
Muitos comerciais têm esta capacidade de actuar, mas não é impossível criar e desenvolver algumas destas mesmas capacidades.
O mais difícil de conseguir desenvolver são características como bom senso, honestidade, capacidade de trabalho, seriedade e empenho. Se estas não existem, como comercial ou em qualquer outra função, será sempre muito difícil, para não dizer impossível, conseguir criá-las…
Tudo o resto – comunicar de forma eficaz, ser assertivo, ter capacidades de negociação, saber falar e comunicar de forma eficaz, e, no fundo, saber vender – ensina-se depois, assim as pessoas estejam abertas à aprendizagem.
Características adquiridas
Para além das inatas, temos de desenvolver outras mais-valias que permitem ter mais competências comerciais e mais sucesso no terreno.
Nesta área estamos a falar de capacidades de preparação, de absorção de novos hábitos e formas de negociar, skills de linguagem corporal e de negociação.
Se estas competências foram ensinadas e praticadas pelos comerciais, a probabilidade de conquistarem mais clientes e de terem um bom resultado na “selecção natural” é maior.
A preparação é então algo que nunca é demais referir como factor decisivo. Um comercial que prepara as visitas, que sabe o que fazer em cada reunião com clientes, em cada actividade comercial, e que planeia estrategicamente cada acção faz toda a diferença. Não interessa apenas o dia de hoje, interessa todo o tempo em que o cliente estará activo.
As competências de negociação são ainda factor decisivo. Para além de ser importante saber o timing da negociação, é importante conhecer o mapa negocial dos produtos e serviços da empresa. O mapa negocial permite aos comerciais saírem um pouco da negociação de preço “pura e dura” e focarem-se noutros argumentos que podem fazer a diferença na negociação. Esses argumentos podem ser quantificáveis ou não e devem ser abordados consoante o peso que cada cliente dá a cada um. Podemos estar a incluir argumentos relacionados com assistência técnica, apoio pós venda, formação, apoio em marketing, ajuda em eventos, participação em determinadas acções especiais, entre outros.
Os comerciais que conhecerem os argumentos de peso dos seus clientes não terão de ter receio da negociação, pois decerto conseguiram esgrimir bem os argumentos e as objecções.
Assim sendo, não é difícil ser um super vendedor, saber usar as suas competências pessoais e conseguir potenciar outras que permitam conquistar um lugar no topo da “cadeia alimentar”!
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