“O que eu precisava mesmo era de Vendedores puros, daqueles Comerciais à séria…”, “Se eu tivesse Equipa para isso…”, “Eu preciso de alguém que goste de vender, que esteja disposto a correr…” – quantas vezes ouvimos desabafos deste tipo em muitas empresas com que reunimos pela primeira vez ou nas que nos procuram em situações de necessidade de recrutamento?
E quanto a si, tem a Equipa Comercial de que precisava?
Com o último trimestre do ano à porta e a pressão para fazer os números, é determinante ter a Equipa comprometida com os objectivos que se pretendem atingir e motivada para se superar a cada dia.
Mas para que isso efectivamente aconteça, urge ter a equipa certa e garantir que damos a todos os Vendedores as ferramentas de que cada um necessita. Sim, porque às vezes não chega olhar para a Equipa, é preciso reflectirmos sobre a nossa liderança comercial…
E se a força de vendas que tem não é a que queria ter, há que tomar consciência disso o quanto antes, assumir e resolver! Todos conhecemos as alternativas: recrutar, formar e desafiar sempre.
Equipa de Sucesso
Se construir uma Equipa de sucesso é extremamente desafiante, mantê-la motivada, actualizada e com níveis elevados de performance, sobretudo nas Vendas, é “o desafio” permanente do director ou responsável comercial.
A questão é que já não é viável termos uma equipa razoável ou deixá-la parar no tempo à espera que o contexto melhore. Depender da maré é ficar afogado nos resultados…
Mas onde andam os bons Vendedores?
Primeiro importa pensar que tipo de Comercial necessita na Equipa, se precisa de alguém mais direccionado para abrir portas e gerar novo negócio ou, em alternativa, alguém mais vocacionado para gerir a base instalada actual de clientes.
Depois tem que pensar se quer alguém com experiência e se é mais determinante que essa experiência seja no seu sector de actividade ou nas vendas. Em determinadas áreas de negócio juntar a experiência comercial à experiência no sector pode tornar-se uma autêntica aventura de procurar “uma agulha num palheiro”…
Consideramos sempre mais fácil e de retorno mais imediato formar alguém na vertente técnica do que fazer nascer o tal “Comercial à séria” de um dia para o outro. Se a experiência nas Vendas, o saber ouvir os “NÃO”, a resiliência e a paixão por vender estiverem lá, a componente mais técnica do negócio será sempre mais rápida de apreender.
Não menos relevante é que as empresas estiveram tanto tempo sem recrutar que às vezes nos dizem que já não sabem como o fazer. Para muitos, no último recrutamento apenas colocaram o anúncio na imprensa escrita…
Hoje, a par da referenciação da nossa rede de contactos, temos as redes sociais, algumas das quais estão mais orientadas para esta dinâmica, como seja o LinkedIn. E é importante validar as referências que são colocadas nos CVs, o próprio CV diz imenso sobre o candidato.
O melhor conselho que lhe podemos dar é que, se numa entrevista ao final de cinco minutos não ficou apaixonado pelo candidato, então não recrute!
Saber Vender
Ter os melhores a bordo até pode ser fácil, mantê-los é que já não é bem assim… Se é preciso formar novos elementos no nosso Processo Comercial, não é menos crítico formar os que já estão connosco há mais tempo.
É verdade que não ocorreram mudanças significativas no mudo das vendas nos últimos anos… Mas uma viragem tornou-se fundamental, a de conduzir a venda centrada no elemento humano. E este novo paradigma obrigou os Vendedores de sucesso a mudar de perspectiva e a focarem-se mais no outro.
Formar as equipas no lado comportamental da venda é hoje um passo de gigante para se saber vender. Desde a criação de empatia até à leitura de emoções, da comunicação à linguagem corporal, da tipologia comportamental à percepção do perfil de decisão do cliente, tudo influencia a forma como conduzimos o processo comercial.
Nas empresas, o melhor investimento que podemos fazer continua a ser nas Pessoas…
Desafiar para Crescer
Se a Formação é fundamental na aquisição e consolidação de competências comerciais, o Coaching Comercial já não é uma moda e veio para ficar.
As práticas de coaching permitem traçar um plano de desenvolvimento de cada vendedor, estabelecer objectivos específicos e garantir o feedback individual periódico. O Coaching contribui para ampliar o leque de recursos e a capacidade de encontrar respostas para as diversas situações, contribuindo ainda para desenvolver o potencial de cada um.
Quando o Coaching se alia à formação, o impacto é imediato, traduzindo-se num catalisador de resultados.
Nas Equipas as pessoas crescem na medida dos desafios que lhes são lançados. Muitas vezes não se superam mais, porque ninguém os convida nem desafia a elevar a fasquia…
Vamos a isso?!
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