Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

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Vendas e Negociação

Sabe por que é que os seus clientes compram?

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Muitas vezes, quando trabalho com as equipas comerciais em formação ou coaching comercial, uma das questões que ponho é:

“Por que é que os Vossos clientes Vos compram?”

Esta pergunta, embora simples, tem muito que se lhe diga.A maior parte das pessoas acha que é pelos seus produtos ou serviços fantásticos.

Porque o produto é bom.

Porque tem uma qualidade elevada.

Porque tem uma boa relação preço / qualidade.

Enfim, tudo razões que estão corretas, mas que a nossa experiência de terreno também como vendedores nos diz que, muitas vezes, não são as razões principais.

No nosso entender, os nossos clientes só pensam numa coisa:

“Euros!”

E ou lhes provamos que lhes fazemos ganhar Euros, ou lhes provamos que lhes vamos poupar euros.

Os Euros, em alguns casos, podem também ser conotados com Valor, emoção, brilho, segurança, etc.

Mas os vetores de fazer ganhar, ou fazer poupar, estão normalmente sempre presentes.… [ Ler mais... ]

Já disse que não ao seu cliente? Rapidamente?

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Uma das coisas que habitualmente discutimos em equipa é precisamente esta questão.

Será que devemos dizer não a um cliente?

Imaginem a seguinte situação: o nosso cliente pede algo, que até podemos fazer, mas provavelmente não apresentaremos a melhor solução, nem de perto, nem de longe.

Ou seja, podemos executar, mas devido a alguns constrangimentos internos, a solução que lhe apresentamos tem uma alta probabilidade de não correr bem ou não ter resultados concretos.

Se lhe dissermos a verdade diretamente, ele com toda a razão procurará uma alternativa e não nos adjudica o projeto.

O que fariam?

O que fariam face ao cenário que vivemos atualmente em que como vendedores somos apertados diariamente para vender e conseguir faturar?

Até porque a empresa pode depender destes resultados?

Será que diremos a verdade?

Será que vamos “atamancar” e procurar por milagre fazer um bom projeto?

No nosso entender “NÃO”!

Pelo menos é o que nos orienta no dia a dia quando estas situações nos surgem.… [ Ler mais... ]

A sua empresa brinca às vendas?

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Seria de esperar que com a inflação, com o perder de clientes de longa data e com o apertar dos limites negociais dos nossos clientes, as equipas comerciais se profissionalizassem e fossem mais eficientes, para combater estas questões.

No entanto, se observar à sua volta, verá que continuamos a ter empresas que em tempos de vacas magras desprezam literalmente os seus clientes de longa data ou então os seus potenciais clientes.

De que forma é que muitas vezes isto é feito?

Que tal fazer um pouco de investigação à sua empresa?

Já experimentou passar-se por cliente e ligar para o departamento comercial?

Pode ser uma forma simples e eficaz de medir a performance da sua equipa.

Coloque-lhes várias questões.

Das mais simples às mais complexas.

Procure puxar por eles em situações que sejam um pouco fora da norma e veja como reagem.

Já ouviu a expressão:

“Comeste a carne, agora róis os ossos”?Aqui… [ Ler mais... ]

Venda Consultiva: Sabe vender a um especialista?

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Hoje gostava de focar um tema que habitualmente é ignorado pela maioria dos vendedores.

Com o advento da internet, cada vez mais os clientes têm a informação literalmente na ponta dos dedos.

Antigamente, como a informação não estava disponível, os clientes eram obrigados a solicitar reuniões com os vendedores, muitas vezes sem outro foco que não fosse obter formação gratuita sobre as soluções.

Hoje em dia, como a maioria da informação está disponível na internet, a maioria dos clientes está a borrifar-se para as reuniões e só nos chama quando necessita mesmo de pedir uma proposta ou esclarecer algo um pouco mais complexo.

Se nos colocarmos do lado do cliente, isto até faz um certo sentido, dado que torna o processo mais eficaz e menos permeável à influência que o vendedor pode criar.

Muitos dos vendedores com quem trabalhamos nos programas integrados de formação e coaching comercial reportam-nos que hoje em dia, no seu sector, quase já não veem os verdadeiros clientes.… [ Ler mais... ]

Os seus vendedores usam a técnica da “Avestruz”?

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Penso que deve estar familiarizado com a técnica da Avestruz.

Quando em perigo, enfia a cabeça na areia e espera que passe?

Pois!

Muitos dos vendedores das empresas funcionam assim. Quando existe um abrandamento no mercado ou qualquer outro fator que lhes dificulte a vida como comerciais, enfiam a cabeça na areia e esperam que passe.

O problema é que as situações não desaparecem com esta técnica e quando eles retiram a cabeça da areia já não há nada a fazer. Nestas situações, os problemas estão de tal maneira instalados que é muito mais difícil corrigir o rumo e dar a volta.

Para colmatar este tipo de comportamentos é necessário por vezes chamar alguém de fora que lhes dê novos rumos ou que lhes dê novas estratégias comerciais. Alguém que, não estando imbuído dos vícios da organização, que consiga olhar para a situação com outros olhos, sem estar “tingido” pela emoção que a empresa vive atualmente.… [ Ler mais... ]