Uma das coisas que mais se discute hoje em dia é o aumento da eficácia das equipas comerciais nos fechos de venda. Se procurar por "closing technics" na internet, em www.google.com, por exemplo, vai encontrar páginas com quase 300 ou 400 técnicas de fecho. Ele é a técnica do "cachorrinho", ele é a técnica da borboleta, enfim, existem técnicas para todas as situações. A … [Ler mais ...] SobreSerá que na venda existem fechos mágicos?
Vendas e Negociação
Os seus clientes estão em camadas?
Numa perspetiva culinária, estamos a pensar em camadas de massa fresca numa lasanha, camadas de bolachas e manteiga num bolo de bolacha, camadas de massa folhada onde não poderá faltar um excelente recheio. Não interessa qual a camada inicial ou final, visto que todas elas são igualmente importantes e idênticas. Mas camadas de clientes? Como visualizar estas camadas de … [Ler mais ...] SobreOs seus clientes estão em camadas?
O que é para si um bom negociador?
Quando pensa num bom negociador, quem é que habitualmente lhe vem à cabeça? Alguém que berra, que dá murros na mesa, que é muito duro a negociar, que não abre um sorriso nem demonstra emoção? Esta é muitas vezes a imagem que temos de um bom negociador, muitas vezes completamente fora da realidade. Tive o prazer, ao longo dos meus anos como comercial, de trabalhar lado … [Ler mais ...] SobreO que é para si um bom negociador?
Prospeção: Acha que um simples telefonema chega?
Com as vendas a ficarem cada vez mais complexas, fico espantado como alguns dos vendedores com os quais trabalhamos ainda se queixam de que não conseguem chegar aos decisores à primeira. Esta questão é quase irreal. Nos dias que correm, para termos sucesso em termos da prospeção comercial, torna-se necessário, muitas vezes, que se telefone 3, 4 ou mais vezes para … [Ler mais ...] SobreProspeção: Acha que um simples telefonema chega?
Qual o valor do cliente para si?
Quando falamos de valor do cliente, o sucesso de qualquer comercial passa, muitas vezes, pela disciplina e pela manutenção dos seus clientes atuais. Uma das coisas que mais me assusta quando começo a trabalhar com uma equipa comercial, em termos de projetos integrados de formação e coaching comercial, é a falta de uma estratégia definida para a manutenção do leque de … [Ler mais ...] SobreQual o valor do cliente para si?