Ver a floresta ou a árvore. Um dos maiores problemas que encontramos habitualmente nas equipas comerciais prende-se com o síndroma da árvore. Com certeza que conhece a metáfora. Isto nas vendas ocorre de diversas maneiras. Vamos lá analisar duas das situações mais frequentes: 1. O meu funil de vendas é espectacular! Muitas vezes ao olharmos de perto para o … [Ler mais ...] SobreFunil de Vendas: Os seus comerciais focam-se na floresta? Ou na árvore?
Vendas e Negociação
A sua empresa é espremida nas negociações?
Quando falamos de negociar, uma das coisas que temos de ter noção enquanto comerciais é o conceito de pipeline ou, se quiserem, funil de vendas. O conceito é simples. Dependendo do seu tipo de venda, quase todas as oportunidades começam o seu ciclo de vida pelo contacto inicial, progridem para uma reunião ou visita, é apresentada uma proposta, entra-se na fase de … [Ler mais ...] SobreA sua empresa é espremida nas negociações?
Sabe o que são estilos de decisão?
No que diz respeito a estilos de decisão, já sabemos que nem todos os seus clientes são iguais. O que provavelmente ainda não pensou, é que eles têm entre si características comuns. Características, que podem ser agrupadas em quatros estilos de decisão/interação principais. Mas qual a vantagem disto? O facto de podermos ter estratégias mais ou menos definidas para cada … [Ler mais ...] SobreSabe o que são estilos de decisão?
Planeamento Comercial: O que é que vai fazer de diferente no próximo ano?
Embora exista sempre muita azáfama de final de ano para atingir números e objetivos de diversas ordens, a reta final do ano é também a altura crítica para começar o ano seguinte com o pé direito. Neste momento estamos a trabalhar com diversas empresas para os planos de formação e desenvolvimento de competências para o próximo ano. Mas porquê tão cedo?, poderá … [Ler mais ...] SobrePlaneamento Comercial: O que é que vai fazer de diferente no próximo ano?
Sabe como lidar com a pergunta do preço na venda?
Uma das questões que mais nos surgem nos nossos Workshops prendem-se precisamente com esta questão. O que fazer quando estamos na fase inicial da venda e o cliente de uma forma muito brusca nos questiona:“Mas afinal de contas quanto é que isso custa?” As boas regras da venda dizem-nos que devemos criar valor na cabeça do nosso cliente antes de avançar para a … [Ler mais ...] SobreSabe como lidar com a pergunta do preço na venda?