Se me perguntar qual a forma mais eficaz de chegar aos seus clientes no âmbito da venda, é posicionar-se como especialista através da publicação de conteúdo que seja relevante para eles. Em termos técnicos chamamos a isto marketing de conteúdo. Isto é fácil de dizer, mas nem sempre fácil de fazer. Algumas empresas, como a minha, que atua na formação e coaching comercial, têm … [Ler mais ...] SobreSabe qual a importância do marketing de conteúdo na venda?
Vendas e Negociação
Venda Consultiva: Conhece o Modelo SAIV?
O modelo SAIV é um modelo de organização de perguntas para tornar o processo de explorar a dor na venda mais eficiente habitualmente designado por "Venda Consultiva". É composto por quatro fases designadas por sondar, aprofundar, implicar e validar. Os nomes foram escolhidos para que seja mais fácil recordar o modelo no terreno. O modelo não é estanque nem se utiliza sempre … [Ler mais ...] SobreVenda Consultiva: Conhece o Modelo SAIV?
Tiraria os seus filhos da escola?
No outro dia um decisor ao falarmos de formação de vendas, perguntou-me: “Mas, porque é que eu deveria dar formação de vendas todos os anos aos meus vendedores?” A pergunta que lhe coloquei em jeito de resposta foi: “Tiraria os seus filhos da escola?” Ao ver que ele ficou a olhar para mim com um ar desconfiado, passei a explicar. Existem duas formas de liderar … [Ler mais ...] SobreTiraria os seus filhos da escola?
Anatomia de uma venda complexa?
Venda Complexa? Atualmente vender é cada vez mais complexo. Até aqui nada de novo, estará com certeza a pensar. O que antes se fazia com duas ou três chamadas telefónicas e uma reunião hoje demora meses e meses até se chegar a uma decisão final. É normal dizermos: “o processo está parado”, “não há meio de decidirem”, e por aí adiante. Um dos principais erros que … [Ler mais ...] SobreAnatomia de uma venda complexa?
E que tal uma lavagem cerebral à sua equipa comercial?
Ainda recentemente um potencial cliente desabafou comigo sobre a vontade de fazer uma lavagem cerebral à equipa comercial. E eu entendo absolutamente este comentário, é uma das nossas preocupações quando damos formação! A sensação de se estar sempre a repetir a mesma informação, os mesmos conselhos e estratégias, as mesmas chamadas de atenção, as sugestões de abordagem e de … [Ler mais ...] SobreE que tal uma lavagem cerebral à sua equipa comercial?