Liderança e Coaching
Os seus vendedores usam a técnica da “Avestruz”?
Penso que deve estar familiarizado com a técnica da Avestruz. Quando em perigo, enfia a cabeça na areia e espera que passe? Pois! Muitos dos vendedores das empresas funcionam assim. Quando existe um abrandamento no mercado ou qualquer outro fator que lhes dificulte a vida como comerciais, enfiam a cabeça na areia e esperam que passe. O problema é que as situações não desaparecem com esta técnica e quando eles retiram a cabeça da areia já não há nada a fazer. Nestas situações, os problemas estão de tal maneira instalados que é muito mais difícil corrigir o rumo e dar a volta. Para colmatar este tipo de comportamentos é necessário por vezes chamar alguém de fora que lhes dê novos rumos ou que lhes dê novas estratégias comerciais. Alguém que, não estando imbuído dos vícios da organização, que consiga olhar para a situação com outros olhos, sem estar “tingido” pela emoção que a empresa vive atualmente. Poderá ser, enviando os comerciais a programas de formação externos, seja organizando uma ação de formação ou consultoria à medida da sua empresa, é urgente a necessidade de abanar e fazer a sua equipa acordar quando estas situações ocorrem durante o ano. Se nada for feito e deixar que a mentalidade das adversidades se instale, corre o grave risco de este tipo de sentimento se começar a alastrar para o resto da equipa e organização e então aí é que já não há mesmo nada a fazer.Na Ideias e Desafios temos conseguido dar a volta a estas situações nas empresas com quem trabalhamos. À custa de muito trabalho, é certo, mas mesmo assim atingindo transformações bastante interessantes nas empresas quem temos o privilégio de ter como clientes. Se nada for feito para mudar atitudes, processos e estratégias, provavelmente a sua empresa continuará a ter os resultados que teve no passado.… [ Ler mais… ]
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Coaching, Treinar o treinador?
O coaching está na ordem do dia! Existem vários tipos diferentes, desde o Life coaching ao Business Coaching, Wealth Coaching e até Food Coaching. Mas em que consiste, de facto, o coaching? O coaching é um acompanhamento feito a pessoas no sentido de estas desenvolverem todo o seu potencial e atingirem elevados padrões de performance pessoal e/ou profissional. Todos nós em alguma altura da vida fomos “coaches”. Em fases tão diferentes como ao ensinar os nossos filhos a andar de bicicleta, como acompanhar equipas no terreno. Apoiamos, motivamos e acompanhamos o desenvolver das aptidões. Mas seremos verdadeiros coaches? Temos “coaches” nas nossas equipas? Como se poderiam organizar sessões de coaching? Por reconhecermos o impacto que um processo de coaching tem para as empresas, gostamos de transmitir o gosto por esta metodologia, para poderem internamente aplicá-lo eficazmente. Estando orientados para o Business Coaching, acompanhamos empresários, diretores gerais ou comerciais na criação e implementação de estratégias de negócio, em ferramentas de controlo de tempo e cash flow, em dinâmicas de equipas, em apoio comercial e de marketing. No fundo, “business” puro… Mas muitas vezes a equipa participa… e nessas alturas o nosso maior objetivo é poder passar o ambiente de coaching a cada um dos colaboradores. Poderá parecer redundante a um Diretor Comercial reunir com a equipa numa sessão de coaching quando já tem reuniões de vendas internas. Mas estas sessões são diferentes. São orientadas para o aumento da performance de cada um. Faça da sessão de coaching um hábito. Pode ser feita por telefone ou presencial, mas sempre no mesmo dia e à mesma hora; Em vez de saber se as vendas foram atingidas no final do mês, pode saber o que está a ser feito para que sejam atingidas; Não espere pelos problemas, antecipe desde cedo as questões; Oiça a sua equipa; Apoie o risco e motive a independência de cada um; Ajude-os a concentrar-se e a focar-se no que é verdadeiramente importante; Reveja as maiores conquistas da semana ou quinzena e maiores desafios; Demore pouco tempo, 30 minutos ou menos são suficientes para cada sessão; Ajude a sua equipa a pensar “fora da caixa”; Faça as perguntas certas!… [ Ler mais… ]
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Motivar? Cenoura ou chicote, qual é mais eficaz?
Uma das coisas que normalmente me espanta tem a ver com um dos aspetos basilares da motivação. Considera-se habitualmente que existem dois polos de motivação. A cenoura. Ou seja, realizo o que tenho para fazer, porque quero ganhar algo, sendo que esse algo pode ser de âmbito monetário, psicológico ou outro. O chicote. Faço, porque não quero sofrer com as consequências, que estão associadas a não fazer. A questão para hoje prende-se com a seguinte frase: “Porque é que o chicote é mal visto na motivação?” Quando falo de motivação em palestras ou nos cursos de vendas e liderança, a questão do chicote surge quase sempre. E invariavelmente as pessoas têm uma ideia errada sobre o assunto, pelo menos na minha perspetiva. Para mim tanto é válida uma, como outra. Ou seja, dependendo do tipo de pessoas, podemos ser mais eficazes com a motivação pela cenoura ou pelo chicote. Depende um pouco da sua estrutura interna. Por exemplo, um vendedor que não reage a um prémio adicional que o faça chegar um pouco mais longe, pode motivar-se ao saber que o seu colega está quase lá ao observar na parede a lista das pessoas que atingem o objetivo. Do mesmo modo, em certas alturas da nossa vida, a motivação pela dor poderá ser bastante eficaz. No início da Ideias e Desafios, quando estava numa situação complicada por perder o meu emprego anterior, o que me fez mexer foi o chicote e não a cenoura. Na época, de facto, o que me fez avançar com o projeto foi não ter o luxo de poder desistir. Nesse tempo, não era por ir ganhar X ou Y que eu de facto me mexia, era porque se não me mexesse a dor que iria sofrer era demasiado grande e foi essa que me fez chegar lá.… [ Ler mais… ]
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Motivação: Precisa de um pontapé?
Então prepare-se que damos muitos!!! Não estamos a falar de uma dinâmica futebolística, mas em fase de pré Europeu de futebol, vem mesmo a calhar. E um jogo de futebol sem pontapés deixava de ser futebol e passava a ser algo completamente diferente. São os pontapés na bola que dão dinâmica ao jogo, por isso os pontapés são bons. Mas porque valem a pena os pontapés? Estava há uns tempos com uma equipa, em que ao analisarmos o processo de interação entre a equipa de marketing e a comercial, tinha identificado alguns pontos que necessitavam de atenção. Tinham inclusivamente já encontrado algumas soluções possíveis para os desafios que enfrentavam, mas ainda não tinham implementado quase nada. Excesso de trabalho, falta de tempo, dificuldade em reunir a equipa toda… enfim, muitas desculpas e basicamente o que precisavam era de um belo pontapé! Mas isto acontece porquê? Ora aí está algo que nos apaixona descobrir! Na nossa vida pessoal e profissional assumimos muitas vezes comportamentos semelhantes. Quando foi a última vez que lhe disseram: “Quando é que este quadro está pendurado?” ou “Temos que mudar a mobília do quarto dos miúdos…”? Só quando a decisão é inevitável ou inadiável colocamos mãos e pés a caminho e fazemos. Ou então quando nos dão os belos pontapés. A questão é que pensamos em termos de prioridades ou consequências. Qual é a consequência de não ter os quadros pendurados? A casa com o tipo de mobília que gostávamos? Uma Smart TV nova? O quarto pintado? NADA. Nada de mal acontece se estas coisas não forem feitas, a não ser algumas pequenas zangas ou questões com a cara-metade. No âmbito profissional o raciocínio é muito semelhante. Qual a consequência de não implementar certa estratégia? O que de mal pode acontecer se adiarmos a entrega de um relatório?… [ Ler mais… ]
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Quer ser “Deus” por um dia?
Ainda ontem estive a rever o filme “Bruce Almighty” (acho que a tradução para português se ficou por “Bruce Todo Poderoso”). Basicamente, é um filme onde o Jim Carrey assume o papel de “Deus”, dado que este último precisa de ir de férias. E podem imaginar a quantidade de confusões que este apronta com todos os seus poderes. O problema é que quando tenta corrigir algumas das “falhas” do mundo, acaba por estragar áreas que estavam bem e vice-versa. Esta temática faz-me lembrar as empresas, as famílias, os grupos de amigos e os sistemas de aprovação que existem no seu meio. Já sentiu na pele o seguinte: “Quando agradamos a uns não agradamos a outros”? De facto, quando nos damos com um grupo, o outro acaba por nos pôr de parte. Se temos sucesso com um projeto, geramos a inveja de meio mundo. Claro que todos nós, mais cedo ou mais tarde, passamos por este problema. Seja no emprego. Seja no nosso grupo de amigos. Seja na nossa família. Acaba por ser um tema recorrente. A questão que se põe é: mas o que é que isto tem a ver com a questão da liderança Intrapessoal e com o sucesso, que supostamente deveria ser o tema deste artigo? A temática que aqui se verifica prende-se com a vertente do fator “Aprovação Externa”. Também designado por “Síndroma do Cachorrinho”. Quando fazemos algo de bem, muitas vezes temos tendência para voltar as costas e ficar à espera de que alguém nos passe a mão pelo lombo e nos diga: “Fizeste um trabalho espetacular, parabéns.” Mas estará a pensar, e muito bem, mas isto é prejudicial? Lamento informá-lo, mas no domínio do nosso sucesso e da nossa evolução, pode ser uma das coisas mais nefastas que temos de enfrentar. Se, por um lado, é bom termos o “feedback” das pessoas mais próximas e das nossas chefias, quando caímos em exageros torna-se uma doença muito complicada de suportar.… [ Ler mais… ]
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Na Liderança já ouviu falar da rádio alcatifa?
Na Liderança, uma das coisas que sempre me interessou foi um fenómeno que existe nas empresas chamado rádio alcatifa. Porquê? Porque pode ser um dos fenómenos mais destrutivos a que teremos o desprazer de assistir em época de instabilidade nas nossas empresas. Ao ter de implementar medidas duras como as que nos dias que correm estão em cima das mesas da maioria das empresas, é inevitável que se faça a apresentação das mesmas e a seguir se dê a rádio alcatifa pelos corredores. Então o que podemos fazer para contrariar este fenómeno? 1. Liderança pelo exemplo Sei que dói, mas não podemos estar a pedir sacrifícios às pessoas que lideramos quando nós próprios não estamos preparados para o fazer. Por mais que me envolva com o tema da liderança, estude, ensine e implemente políticas de liderança nas empresas a nível nacional, chego sempre à conclusão de que a forma de liderar mais eficaz nos tempos que atravessamos é precisamente liderar pelo exemplo. 2. Não protelar a comunicação ou esconder os reais problemas debaixo do tapete Muitas empresas e líderes abstraem-se de comunicar a verdadeira situação da empresa às pessoas que lideram. O resultado disto é normalmente um aumento significativo da rádio alcatifa. As pessoas não são parvas e os rumores correm e espalham-se mais rápido do que o fogo em palha seca. Uma das formas de contrariar isto é precisamente reforçar a comunicação com as pessoas e não deixar que os rumores se iniciem ou, pelo menos, fazer com que sejam logo trabalhados e contrariados. 3. Envolva todos, mas mesmo todos, na solução Quando a comunicação é bem-feita e as pessoas são envolvidas como “pessoas” e não números, geram-se habitualmente dois fenómenos. A debandada ou a união. Aquilo que acontecerá na sua empresa depende um pouco da forma como as pessoas são envolvidas ou não na procura de soluções.… [ Ler mais… ]
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