Liderança e Coaching
A Arte de Delegar: O Guia do Líder Comercial
Quando foi a última vez que delegou uma tarefa a sério? Não falo de pedir a alguém que atualize uma folha de cálculo. Falo de entregar uma conta, uma negociação, uma decisão — e deixar a pessoa levá-la até ao fim, sem andar permanentemente em cima dela. Como costumo dizer, a arte de delegar diferencia os líderes dos seguidores. Mas, no meu contacto diário com equipas comerciais, descobri uma coisa curiosa: os chefes de vendas são, de longe, dos piores a delegar que conheço. E têm sempre a mesma desculpa pronta: «Eu faço isto mais depressa do que o tempo que demoro a explicar.» Como deve imaginar, é precisamente essa frase que os mantém presos. Venha daí nesta viagem. Porque é que os chefes de vendas são dos piores a delegar A maioria dos diretores comerciais não foi escolhida por saber liderar. Foi promovida por vender muito. E o que fazia deles bons vendedores — controlo, velocidade, instinto, mão em tudo — é exatamente o que faz deles maus líderes. Ninguém lhes ensinou a arte de delegar. Ensinaram-lhes a arte de fechar. Há uns anos largos, acompanhei um diretor comercial de uma empresa de distribuição no norte do país. Vendedor brilhante, dos melhores que vi a trabalhar. Sempre que um negócio aquecia, dizia ao comercial da conta: «Deixa, eu entro nessa reunião contigo. Tu vês como se faz.» Adivinhe o que aconteceu. Ao fim de dois anos, tinha uma equipa de espetadores. Negócio grande? Esperavam por ele. Objeção difícil? «O chefe é que sabe.» Quando lhe perguntei porque não largava o fecho dos negócios, respondeu-me sem pestanejar: «Se eu não for, perdemos.» E o pior é que tinha razão. Mas tinha razão porque nunca tinha deixado ninguém aprender a fechar. Tinha construído, com as próprias mãos, a sua prisão. ▶ DICA O ex-top-vendedor não delega porque faz mais depressa.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Equipa Comercial Sem Resultados: O Plano de Recuperação
Tem uma equipa comercial sem resultados há dois, três trimestres seguidos e já não sabe onde pegar? O número que devia subir teima em ficar parado, as reuniões de vendas começam a ter aquele ar de funeral, e por dentro fica a pensar se o problema são as pessoas, se é o mercado, se é de si próprio. Bem-vindo ao momento mais incómodo da vida de um diretor comercial. E também ao mais importante. Porque é fácil liderar uma equipa que está a ganhar. Toda a gente sabe dar palmadinhas nas costas quando os números aparecem sozinhos. O que separa um líder comercial dos restantes é o que faz quando a equipa para de produzir. É aí que se vê quem tem método e quem só tinha sorte. Vou ser direto consigo: não há varinha mágica. Mas há um plano. E o plano começa por parar de fazer aquilo que quase toda a gente faz quando os resultados não aparecem. O que NÃO fazer quando a equipa não vende Deixe-me adivinhar o que já tentou. Mandou um e-mail a lembrar a equipa de que “os objetivos são para cumprir”. Aumentou a pressão na reunião de segunda-feira. Pôs um gráfico vermelho no quadro para toda a gente ver. E, no fundo do coração, começou a olhar para a folha de cálculo a pensar quem é que vai ter de sair. Reconhece-se? Não se sinta mal, é a reação mais humana do mundo. Quando o barco começa a meter água, o instinto é gritar mais alto. O problema é que gritar mais alto não tapa buracos. ▶ DICA Pressão sem diagnóstico é só ruído. Uma equipa que já está em baixo não precisa de mais um sermão. Precisa de saber, em concreto, o que vai fazer amanhã de manhã diferente do que fez hoje.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
A paixão por vender: a arte de quem ama, vs o suplício de quem aguenta
Aqui há uns anos largos, num jantar de fim de formação com uma equipa comercial de uma seguradora, fiz a pergunta que costumo fazer sempre que o ambiente já está descontraído: «Quem aqui, sinceramente, ainda gosta de vender?» Éramos doze à mesa. Levantaram a mão três. Os outros nove olharam para o prato como se a sopa tivesse, de repente, ficado interessantíssima. Foi nesse momento que percebi, com clareza brutal, que a paixão por vender tinha desaparecido daquela sala. E que aquela equipa ia continuar a cumprir objetivos durante mais um ano ou dois, até que um deles, o melhor, ia sair para outro lado, e os outros oito iam ficar a aguentar. Existe uma diferença enorme entre amar vender e aguentar vender. E não é uma diferença académica: é a diferença entre construir uma carreira ou arrastar uma profissão. Entre acordar com vontade de pegar no telemóvel ou acordar com aquela sensação no estômago de quem sabe que tem três reuniões e nenhuma delas o entusiasma. A paixão pelo ato, não pelo produto Quero deixar isto claro logo no início, porque é a primeira confusão que aparece sempre que falo deste tema em formação: a paixão por vender não é a paixão pelo produto. São coisas diferentes. E confundir as duas é a forma mais rápida de partir uma carreira comercial ao meio. Quem ama o produto fica preso a ele. Quando o produto envelhece, quando o mercado muda, quando a empresa pivota a oferta, esse comercial entra em crise existencial. Já vi acontecer dezenas de vezes. «Mas eu acreditava tanto naquela máquina…» Eu sei. Mas a empresa deixou de a fabricar e o mundo seguiu em frente. Você é que ficou parado. Quem ama o ato de vender é diferente. Essa pessoa pode trocar de empresa, de setor, de produto, de mercado, e a paixão segue com ela.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Recrutar um comercial em 2026: o guia honesto para contratar bem
Recrutar um comercial em 2026 é a decisão mais cara que um diretor comercial toma. E quase ninguém o faz com método. Aqui há uns anos largos, já na Ideias e Desafios, decidi recrutar um comercial novo e contratei um candidato com currículo de sonho: quinze anos de experiência, três multinacionais, cinco línguas, números brilhantes nos últimos três empregos. Bati palmas. Assinámos contrato numa terça-feira. Na sexta-feira da semana seguinte percebi que tinha cometido um erro caro. O homem era bom, mas para outra empresa, não para a nossa. Tinha sido contratado para abrir mercado, e a única coisa que sabia fazer era proteger as contas existentes. Aguentou três meses. Saiu sem ressentimento. A fatura do tempo perdido, essa, ficou comigo. É chato. Mas é necessário dizer: recrutar um comercial continua a ser a decisão mais cara que um diretor comercial toma. E em 2026, com social selling, IA no processo e uma geração que muda de emprego de dois em dois anos, errar custa ainda mais. Venha então daí nesta viagem. Vamos separar o que mudou do que continua igual desde sempre. Antes de recrutar um comercial, defina o que a empresa precisa A primeira pergunta a fazer não é “onde encontro um bom comercial?”. É outra. E quase ninguém a faz com honestidade: De que é que o meu negócio precisa, em termos comerciais, nos próximos 18 meses? Pense comigo. Existem empresas que precisam de alguém para abrir portas novas, ir para a rua, fazer prospeção a frio e aceitar levar com a porta na cara dez vezes por dia. Existem outras que precisam exatamente do oposto: alguém para tratar uma carteira de clientes fidelizados que demora cinco anos a construir e três minutos a perder. São dois animais completamente diferentes. Confundir os dois é o erro mais frequente que vejo em mais de duas décadas a formar equipas comerciais.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Burnout Comercial: Como Detetar e Travar a Quebra Antes da Quota
Este artigo é para o diretor comercial, o responsável de vendas, o CEO de PME que faz também as vezes de chefe de vendas. Não é sobre psicologia clínica nem sobre colocar fruta na sala. É sobre deteta…
Ler mais →
Liderança de Equipas Comerciais: O Manual do Novo Chefe de Vendas
Liderança de equipas comerciais não é um upgrade do papel de comercial. É outro jogo. Manual prático para o novo chefe de vendas não tropeçar.
Ler mais →