Vendas, Negociação e Liderança
470 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Liderança: Tem medo de falhar?
É normal. Se for como uma grande maioria das empresas a nível internacional, provavelmente terá.Costumamos dizer em Portugal que quem tem C… tem medo e, de facto, esse é um sentimento que existe muito nas empresas Portuguesas.Um dos grandes problemas que a Liderança das empresas Portuguesas enfrenta atualmente prende-se precisamente com a falta de apoio ao risco.Se pensarmos na nossa experiência profissional, poucas são as empresas por onde passamos que apoiam efetivamente as suas equipas e as suas pessoas para que estas corram riscos e saiam fora do quadrado quando pensam em problemas para as situações que enfrentam.Se fizermos uma análise das empresas Portuguesas, as que têm tido mais sucesso são invariavelmente as que apoiam o risco e, muitas das vezes, o recompensam.Eu, graças a Deus, tive um chefe, numa das empresas por onde passei muito no início da minha carreira, que me dizia: “José Almeida, eu quero que erres…Só não erres é três vezes a mesma coisa, uma vez que isso dá direito a uma ida aos Recursos Humanos.”Esta perspetiva foi crucial para o meu desenvolvimento profissional nas diversas funções e empresas por onde passei posteriormente.Se pensarmos no “erro”, o que é que acontece normalmente nas empresas quando as pessoas erram?Exato.Como diz o ditado, passam de bestial a besta, desculpem-me a expressão, com uma velocidade logarítmica.As pessoas não tomam a iniciativa com medo de errarem e esse medo é de tal maneira forte que muitas vezes as empresas vivem “bloqueadas” à espera que alguém no topo da hierarquia chegue para tomar a esperada decisão.O problema é que o clima económico atual e a velocidade a que os negócios se processam não se compadece com estruturas piramidais onde a decisão só está centrada no topo.Se assim for, as empresas não têm a flexibilidade necessária para competir e agir proativamente ao mundo que as rodeia, em vez de o fazerem de uma forma reativa, como habitualmente acontece.As… [ Ler mais… ]
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Palestra ao Vivo – Gerações, Liderança e Motivação
Por Maria Vieira Será que todas as gerações se motivam, lideram, ou trabalham da mesma forma? Se não tem a certeza assista já a esta palestra da Maria Vieira e descubra.
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Certeza ou incerteza, qual o segredo?
Certeza ou incerteza! Há já algum tempo que esta questão anda a pairar na minha mente. Nos tempos que correm, como é que os vendedores, diretores comerciais e gerentes enfrentam emocionalmente a incerteza que vivemos? Muitas das pessoas com quem falo e que estão na carreira comercial dizem-me habitualmente que atualmente não sabem muito bem para onde se virar. Por mais que insistam, não conseguem decisões dos clientes e muitas vezes sentem que estão a fazer reuniões apenas para “aquecer”. Mas será que tudo isto tem de ser assim? Foquemo-nos primeiro na questão da incerteza. Há mais de vinte anos, estava numa posição de Diretor Geral muito bem paga e com todas as regalias habituais. De um momento para o outro, os investidores, que eram Espanhóis, chegaram cá e disseram: “Mira José que la empresa ha sido vendida!” E o bom do José, de um momento para o outro, ficou com uma mão à frente e outra atrás, como se costuma dizer em bom português. Trabalhos de Diretor Geral não abundavam na época – curioso é que agora também não – e como não encontrava trabalho na minha área, decidi por uma alternativa radicalmente diferente e que foi criar, na altura um projeto, hoje em dia uma empresa, a Ideias e Desafios. Como devem imaginar, começar do zero quase sem dinheiro não é fácil, mas com a calma e a estratégia adequada tudo se faz. Hoje em dia somos uma empresa de sucesso, líder na formação de vendas e de liderança comercial em Portugal, contamos já 19 anos de atuação no mercado e trabalho e êxito não nos faltam! Mas no início… como devem imaginar, o que mais tínhamos de enfrentar era a questão da incerteza de não conseguir encontrar projetos de formação para fazer. Principalmente quando, não tendo grande dinheiro de parte, tudo isto alavancava emocionalmente o problema.… [ Ler mais… ]
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Marketing: O carteiro bate sempre duas vezes?
E você atende? E quando foi a última vez que viu ou recebeu publicidade de uma empresa verdadeiramente surpreendente? As constantes mutações do mercado são um desafio para todas as empresas, na medida em que se torna necessário captar mais clientes e fidelizar clientes atuais.Não é a Pandemia que vai alterar esse facto. Hoje, fazer marketing eficaz é um quebra-cabeças.Nesta área do marketing, os desafios com que nos deparamos são interessantes e encontramos um denominador comum nas empresas, independentemente da sua dimensão. Em primeiro lugar, temos as ações de marketing em si. Mesmo com planos de marketing criados e parcialmente implementados, o “medir” é muitas vezes esquecido. Depois vem o implementar, de facto, as ideias nascidas de reuniões de brainstorming.Para além disso, temos um certo descuido em cuidar de quem já é cliente e hoje o mercado não se compadece com faltas de atenção deste tipo. Mas como podemos ser de facto verdadeiros Marketeers? Tem a certeza de que a sua mensagem é poderosa? O problema não é o que diz, mas como o diz. Seja no email ou nas páginas de redes sociais, a mensagem que transmite tem de ser poderosa ao ponto de fazer alguém interessar-se por ela. Pense em algo que funcionaria para si… Não tenha medo de chocar. A probabilidade de lerem a mensagem é maior;Use pontos de interrogação. O seu cérebro começa a pensar automaticamente;Construa toda a informação no sentido do cliente, ou seja, como você ou a sua empresa o podem ajudar;Seja conciso e direto. Isto não é sobre a sua empresa, mas sim sobre como pode ajudar o seu cliente;Inclua um fator surpresa nas comunicações que realiza. Tem a certeza de que faz follow up? Estatisticamente, o retorno de campanhas de mailing e e-mail é reduzido. Mas o poder do follow up é tremendo.… [ Ler mais… ]
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O que é que gostava de alterar na sua empresa?
Uma das questões que habitualmente colocamos aos empresários e gestores com quem trabalhamos é precisamente esta: “O que é que gostava de alterar na sua empresa?” Embora pareça simples, muitas vezes provoca reações bastante diversas. As respostas podem ir do “tudo” até questões mais cirúrgicas, como sendo aumentar as vendas, diminuir os custos, receber a tempo e horas, e por aí adiante… Mas a resposta que me foi dada esta semana por um quadro de direção de topo de uma grande empresa foi: “Olhe, não sei. Não sei por onde começar.” O problema, ou problemas, eram tantos que esta pessoa especificamente já não sabia para onde se havia de virar. Esta é uma situação que surge bastantes vezes à nossa equipa, nos dias que correm, no terreno. Com a pandemia, com a diminuição do consumo, com o aumento dos combustíveis, com… Mas será que tudo isto importa? No nosso entender, é algo que deve ser levado em consideração, mas que tem de ser tomado como uma nova variável no mercado. E mesmo sendo a nossa equipa bastante otimista e positiva, tem sido esta variável que temos aconselhado os nossos clientes a manterem nas suas cabeças quando realizam planos e expectativas. Ou seja, planear para um cenário em que as dificuldades ainda se mantenham por mais algum tempo. Porquê? Para que se possa planear para o pior e esperar o melhor, como costumamos dizer internamente. A questão é, voltando ao tema do artigo, como é que podemos alterar algo na empresa neste tipo de clima económico. Umas das coisas que costumo perguntar às empresas nestas situações é qual a sua Visão e Missão. “Missão e Visão?”, estará provavelmente a pensar. Sim, visão e missão, o que queremos validar é se a empresa tem princípios que norteiam a sua atuação ou, na maioria dos casos, se tiveram e já não se lembram deles.… [ Ler mais… ]
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Será que a sua prospeção é eficaz?
A prospeção é uma das questões que, geralmente, mais polémica gera nos nossos Workshops de Vendas. Consoante o estilo comportamental do vendedor e a área de negócio em questão, alguns odeiam, outros adoram. Não estou tão preocupado com o facto de se gostar ou não se gostar de fazer prospeção. Penso que é ponto assente em qualquer área comercial que, de uma forma ou de outra, o processo comercial começa com contactos de potenciais clientes, contactos esses que podem, ou não, ser de qualidade, que podem, ou não, estar interessados, que podem, ou não, ter orçamento. Enfim, começa a ver um padrão? Claro que sim. Uma das principais dificuldades da prospeção prende-se precisamente com a qualidade da informação com que trabalhamos. Ter uma “boa” base de dados de potenciais clientes é fundamental. Quanto melhor for a informação com que trabalhamos, maior capacidade temos de “afinar” o tiro que damos. Existem várias possibilidades de criar a Vossa base de dados. Normalmente, as mais utilizadas, mas nem sempre as mais eficazes, são as seguintes: Construídas à mão Este tipo de base de dados faz sentido quando existem negócios ou nichos de mercado que não estão disponíveis nas bases de dados que se querem adquirir. Neste caso, temos várias ferramentas na Internet que nos podem ajudar: as Páginas Amarelas eletrónicas, Diretórios de Indústria, Sites de associações comerciais ou industriais, os anúncios que são colocados em revistas das especialidade, associações de profissionais do sector, etc. Adquiridas Neste caso existem 2 tipos de entidades a quem costumamos recorrer quando adquirimos bases de dados para os projetos de reestruturação comercial que implementamos nos nossos clientes. Todas têm vantagens e inconvenientes. As primeiras são utilizadas principalmente com as maiores empresas do ranking nacional, normalmente adquirem-se as 1000 maiores por distrito, para ser mais eficaz. Têm a vantagem de estar muito bem caracterizadas em termos de valores de faturação, nº de empregados, principais quadros, etc.… [ Ler mais… ]
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