Vendas, Negociação e Liderança
449 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
A sua empresa está motivada para vender?
Nos tempos que correm, uma das coisas que um decisor tem de ter presente na sua mente é precisamente como motivar a venda na sua empresa. A forma óbvia será pensar em caminhos para motivar a sua equipa de vendas, seja através de prémios, incentivos, a famosa palmadinha nas costas, ou até realizando um evento, uma ação de formação e chamando alguém de fora para os motivar. No entanto, em tempos desafiantes como estes, temos de pensar fora do quadrado e ir buscar outras formas de trazer vendas para as empresas. Uma das técnicas que muitas vezes utilizamos é a da descoberta dos famosos “vendedores mistério”. Muitas vezes, nas intervenções que faço junto das empresas, quando solicitam os nossos serviços para intervir no âmbito da motivação, pergunto: “Quantos de Vocês aqui são Vendedores?” Normalmente as pessoas ligadas às vendas levantam a mão. Ao que volto a perguntar: “Só?” A razão da minha pergunta é estimular a resposta das pessoas que habitualmente pensam que não estão ligadas às vendas e fazê-las levantar o braço. Porquê? Porque numa empresa todos têm de ser vendedores. Desde a Senhora da receção à telefonista, aos serviços técnicos, à produção, todos temos obrigação de vender. Muitas vezes organizamos sessões de trabalho com as empresas precisamente para explorar este filão. Por exemplo, é normal que se pense que só os vendedores vendem. No entanto, se pensarmos bem, todos na empresa de uma forma ou outra o podem fazer, ou quanto mais não seja encaminhar as oportunidades de negócio para quem de direito. Por exemplo, uma área técnica com contacto direto com o cliente pode muitas vezes despoletar oportunidades no terreno que por vezes nem o melhor comercial consegue obter. Porquê? Porque no terreno e não tendo a figura de vendedor, nem sequer o seu ónus, o cliente mais facilmente confia nele e aceita a sua opinião.… [ Ler mais… ]
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E se de repente alguém lhe oferecesse umas “leads”?
Não sabe o que são “leads”?Bem, não é nenhuma marca de Jeans!Se não quisermos ser finos, também podemos traduzir por oportunidades de negócio.Sabe aquelas “coisas” sem as quais um vendedor não pode passar?Pois é, dava jeito, não dava?Por vezes, na atividade comercial, ficamos sem ideias acerca de onde ir buscar mais negócio para atingir os nossos objetivos.Uma das coisas que me ajuda nestas situações é reunir a equipa e fazermos uma pequena sessão de “brainstorming”.Já Einstein dizia que um problema quase nunca pode ser solucionado com a mesma abordagem que surgiu ou foi criado.Se olhamos para as vendas e para a geração de negócio sempre da mesma maneira, com os mesmos olhos, muitas vezes chegamos a um ponto da vida em que bloqueamos.Nestas alturas ajuda muitas vezes mudar os paradigmas, mudar as perspetivas e dar um novo significado aos elementos à nossa volta.Um das estratégias que seguimos na nossa equipa é, de facto, pôr tudo em causa e tentarmos novas abordagens.Se uma determinada área se encontra saturada, uma das coisas que procuramos são novas abordagens para a venda dos mesmos produtos ou serviços.Por vezes convém olhar à volta e perceber que se o oceano em que nadamos se encontra saturado de tubarões (a nossa concorrência), talvez não sobrem muitos peixes, ou seja, oportunidades de negócio para nos alimentarmos.Mas e se, em vez de peixe, procurássemos outro tipo de alimentos?No mar não existem somente peixes.Se formos para cima na cadeia de valor (atenção que não estamos a falar da cadeia alimentar), podemos encontrar marisco.Se formos para baixo, sendo que o baixo é relativo e estamos a utilizá-lo somente para o exemplo, podemos encontrar algas, podemos até, se descermos mais, encontrar plâncton e por aí fora.Poderíamos comparar esta abordagem e endereçar clientes de maior valor, ou clientes de valor mais reduzido, ou até clientes aos quais inicialmente não prestamos atenção e que com outro tipo de alimento (diga-se, produto), poderiam tornar-se numa pescaria interessante.Muitas… [ Ler mais… ]
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O que é isso da RESILIÊNCIA?
Afinal de contas o que é que nos motiva? Ao longo dos últimos anos assistiu-se em Portugal ao proliferar de um conjunto de livros, cursos e outras matérias que visam falar sobre a motivação e resiliência. Não é que isso esteja errado, pelo menos não na maior parte dos casos. No entanto, o que noto é que muitos dos sistemas que se apresentam são de índole muito americanizada e não consideram os tempos em que vivemos e as suas condicionantes. Muitos destes sistemas deixam de lado o facto de que, como indivíduos, todos somos diferentes. No que diz respeito à motivação e resiliência, gosto mais de abordar o assunto mostrando as diferentes variáveis que influenciam a nossa motivação e capacidade de resiliência e deixar ao critério de cada um experimentar o que funciona em si e, acima de tudo, nas diferentes áreas da sua vida. Da mesma forma que duas pessoas diferentes podem ou não se motivar da mesma forma, existe além disso outra variante. No meu trabalho direto como “executive coach”, noto que a forma das pessoas se motivarem varia também de faceta para faceta ou, se quiserem, nas diferentes áreas da sua vida. No meu entender, o que nos motiva é diferente de área para área da nossa vida, mas tudo acaba por estar interligado numa teia quase que impercetível, como iremos descobrir. A importância do foco e da resiliência No meu contacto diário com comerciais, uma das coisas que mais me apaixona é descobrir o que faz a diferença entre um bom comercial e um comercial médio. Se me perguntarem qual o foi o fator-chave que eu descobri em todos estes anos de trabalho, trata-se apenas de um. Um bom comercial sabe muito bem o que quer da vida! Agora, por incrível que pareça, o que ele quer da vida não tem nada a ver com as metas e objetivos que a empresa coloca-lhe em termos comerciais.… [ Ler mais… ]
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Sabe o que são táticas de negociação”NINJA”?
Nas negociações que temos encetado, seja por nossa conta devido à atividade comercial que continuo a exercer, seja por conta de clientes que nos contratam para gerir grandes processos negociais, por vezes parece que estamos na presença de verdadeiros negociadores “Ninja”. Se não conhece os ninjas, estes eram uma classe guerreira do Japão feudal dedicados a tarefas mais especializadas na guerra, tais como assassinatos, espionagem, recolha de informação, algo como os espiões do mundo moderno. Provavelmente está com um sorriso e a pensar: “Mas por que carga de água é que o José de Almeida compara os negociadores atuais aos ninjas do Japão feudal?” Boa pergunta! Embora a comparação possa parecer descabida, os, ninjas utilizavam muitas vezes técnicas de dissimulação e engano nos seus processos de guerra. Numa negociação, a informação que cada uma das partes tem do processo negocial é um dos fatores mais críticos na decisão final da mesma. Existem várias componentes que devem ser analisadas antes mesmo de se avançar para uma negociação.Como deve imaginar, não temos tempo para analisar aqui todos os fatores, seria necessário muito mais do que um artigo. Vamos focar-nos hoje em 3 componentes de preparação essenciais em cada negociação. Mapa Negocial Mas o que é isto de um mapa negocial? Trata-se de analisar todas as componentes que podem ser utilizadas para troca na negociação. Normalmente o vendedor quando encara uma negociação foca-se apenas no fator preço/desconto. Chateiam a quem de direito na organização e vão para a mesa de negociações com uma percentagem até à qual podem manobrar. Quando essa percentagem se esgota, se pressionados, muitas vezes voltam ao seu chefe e pedem mais.Ora qual é o problema disto? O problema disto é que se nos focamos apenas no fator preço, somos literalmente “comidos” (perdoem-me a expressão) no fator preço. A razão de existência principal do mapa negocial é precisamente evitar esta situação.A… [ Ler mais… ]
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Como vender quando o preço é um fator decisivo?
Uma das áreas mais difíceis ou talvez mais simples de endereçar na venda prende-se com a venda por preço. Estamos a falar de vender produtos, principalmente, mas por vezes também serviços que à partida não têm fatores diferenciadores identificáveis.Se quer um exemplo, pense nos produtos de marca branca. Arroz, massas, papel higiénico, guardanapos, ou seja, todos os que habitualmente temos tendência a procurar nos supermercados nas marcas ditas “brancas”. Embora no domínio pessoal seja útil e vantajoso ir à procura de produtos brancos, quando os nossos clientes o fazem face aos nossos produtos, a situação já muda de figura. Um dos trabalhos mais complexos e, ao mesmo tempo, mais divertidos que por vezes nos pedem, prende-se precisamente com esta questão. Como diferenciar o nosso produto da concorrência dos produtos ditos “brancos”. Não é uma tarefa fácil. Pelo preço, já sabemos que não vamos lá. A não ser que arranjemos forma de o nosso produto ser integrado num âmbito de fornecimento maior onde o nosso preço vá escondido. Por exemplo, num curso, em cujo preço esteja incluído um livro de valor superior. Como o valor para o qual olhamos é o do curso, o valor do livro passa despercebido. No entanto, esta opção nem sempre está disponível. Nesses casos, temos de começar a olhar à volta e ir à procura de todos os fatores que, de facto, são diferenciadores no nosso produto. Em épocas de crise, estes fatores diferenciadores tendem a perder importância na cabeça dos nossos clientes. E quando, ainda por cima, os seus orçamentos de compras levam cortes de 20 a 30 por cento, imaginem a importância que eles não perdem. Nestas ocasiões temos de fazer dois raciocínios. O primeiro é pensar se continua a valer a pena vender no nosso mercado alvo, que atualmente se encontra saturado. Poderão existir alguns mercados próximos nos quais o nosso produto ainda não esteja tão saturado e onde seja possível vender com maior margem.… [ Ler mais… ]
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A arte de delegar, uma ciência esquecida?
A arte de delegar diferencia muitas vezes os líderes dos seguidores! A razão para tal suceder prende-se com o facto de muitos de nós termos dificuldade em deixar cair a nossa necessidade de controlo. A arte de delegar é essencial nas organizações atualmente, que cada vez mais possuem estruturas achatadas. Para mais eficazmente delegar, tente implementar os seguintes pontos de cada vez que tiver de o fazer: Encontre a pessoa certa para o projeto Não atribua o projeto a qualquer um, a não ser que não se importe com o resultado que o mesmo venha a ter. Se quer que o trabalho seja bem executado, deverá obrigatoriamente, e sempre que possível, encontrar a pessoa mais adequada. Caso isso não seja possível, encontre a que apresente o melhor compromisso e invista a treiná-la para que de facto se verifiquem bons resultados. Delegue autoridade e responsabilidade A pior coisa que poderemos fazer é delegar uma tarefa e depois atar as mãos da pessoa. Se escolheu a pessoa certa ou investiu na formação de uma, tem de lhe dar autoridade para que o trabalho possa ser realizado sem a sua supervisão. Se passa a vida a analisar cada passo que a pessoa dá, não está, de facto, a delegar.Desta forma, torna-se mais simples tornar a pessoa responsável pela qualidade do trabalho em causa. Torne a descrição da tarefa clara como a água Explique claramente a natureza do projeto à pessoa. Isto pode ser feito verbalmente ou por escrito, dependendo da complexidade da tarefa em causa. Disponibilize-se para responder a todas as questões que lhe coloquem rapidamente e de forma detalhada para que a pessoa sinta o seu apoio no processo. Acorde uma data limite Quando a pessoa a quem delegamos entende as suas necessidades e acima de tudo as suas expectativas, tudo se torna mais simples.… [ Ler mais… ]
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