Vendas, Negociação e Liderança
449 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Sabe como acompanhar os seus vendedores?
Um dos maiores lapsos que encontramos na gestão das equipas de vendedores hoje em dia é a falta de tempo para “liderar e acompanhar” versus “gerir” a sua equipa.O que é normal hoje em dia é que o Chefe de Vendas ou Diretor Comercial passe uma quantidade enorme de tempo a resolver problemas ou “preso” com negócios existentes.O problema desta prática é que deixa pouco tempo para estruturar o crescimento da sua equipa.A não ser que já tenhamos uma equipa perfeita – o que, sinceramente, se a tem, os meus parabéns – a estruturação é essencial para atingir os resultados anuais de vendas.Programar tempo para acompanhar os nossos vendedores no terreno apresenta muitas vantagens.É essencial para focar o desenvolvimento individual de cada vendedor, reforçar o que estão a fazer bem e identificar as áreas que podem melhorar e que farão a maior diferença na sua evolução.Este processo apresenta as seguintes vantagens: O feedback é dado de uma forma mais próxima e pessoal, tornando-se mais fácil a sua incorporação ao nível subconsciente;Melhora e reforça a relação com o vendedor, o que motiva e inspira uma performance superior;Providencia evidências tangíveis para avaliação e revisão;Permite-nos aferir face a face com os nossos clientes o seu nível de satisfação, mas mais importante, o entendimento por parte do vendedor das suas necessidades;Pode permitir a demonstração do “modelo” de venda existente na empresa de uma forma mais prática e objetiva no terreno. Nas estratégias que habitualmente desenvolvemos para os nossos clientes podem existir três tipos de acompanhamentos comerciais:Apenas Observação: Este tipo de acompanhamento permite aferir o nível de competência do vendedor numa situação real.Quando se utiliza este acompanhamento é importante: O vendedor avisar o cliente com antecedência que será acompanhado pelo seu chefe e explicar as razões para tal, por exemplo, visita anual aos clientes mais importantes;Acordar com o Vendedor que mesmo que o cliente ponha questões, deverá ser ele a responder e que temos total confiança na sua capacidade para tal; Demonstração: Um acompanhamento de demonstração permite-nos conduzir a visita de modo que o vendedor possa ter um modelo adequado de como proceder no futuro.… [ Ler mais… ]
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Por que é que falhamos?
Já pensou nisto a sério? Em resumo Falhamos nos objetivos por sete razões principais: falta de persistência, falta de convicção, racionalizar desculpas, não aprender com os erros, falta de disciplina, baixa autoestima e atitude fatalista. Quase nunca é falta de conhecimento ou de ferramentas — é desistir cedo de mais e culpar a sorte. Falhar é um desvio, não um beco sem saída: o melhor nome para os erros é «experiência». Vamos então analisar algumas das nossas razões favoritas: 1. Falta de persistência Muitas vezes falhamos, não porque nos falte o conhecimento ou as ferramentas para levarmos a cabo o nosso projeto, mas antes porque desistimos cedo de mais. Quando os problemas parecem insustentáveis é normalmente mais simples deixar cair os braços e dizer “é maior que eu”. Já pensou na persistência que Thomas Edison precisou de ter para criar algumas das suas maiores invenções? Provavelmente o mundo não seria como o conhecemos hoje em dia, caso essa persistência não tivesse existido. Os vencedores caem, mas não se deixam abater por isso. Meta na sua cabeça que o ato de falhar não quer dizer que sejamos falhados. 2. Falta de convicção A maioria das pessoas que tem falta de convicção gosta de andar no meio da estrada.Sabe o que é que acontece quando andamos no meio da estrada? Mais cedo ou mais tarde somos atropelados. As pessoas sem convicções têm tendência a evitar os confrontos e a alinhar com o lado esquerdo ou direito conforme lhes der menos chatices. Normalmente por falta de coragem ou confiança em si próprias. Conformam-se por forma a serem aceites, mesmo quando sabem que o que estão a fazer está errado. Comportam-se como parte da alcateia. 3. Racionalizar as desculpas Um vencedor pode analisar, por forma a conseguir futuramente evitar um erro. Um perdedor tem tendência a racionalizar e chegar a todo o tipo de desculpas para justificar por que não o conseguiu fazer.… [ Ler mais… ]
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Os seus clientes vão de férias?
Um dos problemas com que nos deparamos nesta época do ano prende-se com o começo das férias. Tudo parece abrandar, até a atividade comercial. É normal na época que se avizinha ouvirmos os comerciais dizerem: “Está tudo de férias…”.? Mas será que está mesmo tudo de férias? Claro que não, muitas vezes parece que vamos embalados neste mantra e deixamos que ele nos faça abrandar e às vezes até parar. Uma das coisas que tive sempre o cuidado de implementar nas equipas comerciais que geri foram procedimentos de equilíbrio da atividade comercial antes de férias. Trata-se de reforçar a motivação e o acompanhamento da equipa para que ela não vá abaixo nestes períodos. É necessário que as pessoas entendam que nem todos os clientes estão de férias. É necessário primeiro que compreendam que por vezes, devido ao facto de a atividade dos clientes estar mais calma, é a altura ideal para terem tempo para nos receber e falarmos mais à vontade sobre os nossos produtos e serviços. São alturas ideais para os convidar para almoçar ou até para realizar um evento menor com um número restrito de clientes. Pelo facto de a atividade deles estar mais calma, têm tendência a aderir mais positivamente a estes eventos. Muito dos nossos clientes pedem-nos especificamente para iniciar programas de formação e coaching comercial em junho. Por vezes temos alguma dificuldade em conciliar as férias de toda a equipa, mas com algum jeito acaba por ser possível. A vantagem de agir com um programa destes, nesta altura do ano é precisamente a de evitar a curva descendente da atividade comercial. Por outro lado, nestas alturas existe até mais tempo, dado o “suposto” abrandamento comercial para a realização dos nossos programas. Por vezes, como comerciais, temos tendência a descurar a nossa atividade nesta época. Para contrariar esta tendência, é útil que a nossa metodologia comercial contemple um mapa de atividades a realizar nesta altura do ano.… [ Ler mais… ]
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Será que na vida somos “atores” ou vítimas?
Uma das coisas que normalmente pergunto às pessoas que frequentam os Cursos de Liderança é precisamente isto: “Na vida são atores ou vítimas?” Invariavelmente faz-se um silêncio na sala. Todos nós somos bons a ser vítimas. A queixarmo-nos. A lamentarmo-nos. A tentar que a nossa história seja sempre pior do que a do vizinho Esta questão faz-me sempre lembrar um sketch dos Monty Python, em que um conjunto de pessoas com bom ar começa a falar da sua infância. Começa um deles a contar as condições degradantes e pobres que tinha, em como só tinham um cobertor para 3. Em como o teto tinha buracos e chovia. É interrompido pelo segundo que pega no tema e diz que o outro até tinha muita sorte, pois eles lá em casa nem cama tinham, só havia um jornal velho para 7 e nem teto tinham. Vai outro, pega no tema e diz que eles todos eram felizardos. Eles lá em casa dormiam num buraco e todos os dias levavam uma tareia antes de ir dormir para irem quentinhos para a cama e sem jantar. Se repararem à vossa volta, a maioria das pessoas funciona assim. Quando perguntam: “Como é que vais?”. O que é que normalmente respondem? “Assim-assim, vai-se andando, etc.” Este fado que temos na alma é das coisas mais prejudiciais que temos na nossa cultura. O País pode andar mal, as coisas podem estar difíceis. Mas seja sincero, algumas destas lamentações vão ajudá-lo a mudar? Claro que não! Quando muito fazem com que fiquemos muito mais deprimidos e nos afundemos na nossa “miséria”. Se quer, de facto, mudar a sua vida, comece por mudar a forma como pensa. A forma como reage. A forma como encara as situações. Uma das coisas que aprendi há muitos anos foi que não posso mudar aquilo que me acontece (cai de pára-quedas) na vida.… [ Ler mais… ]
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Pipeline: Chefe! Tenho um grande negócio em mãos!
Muitos comerciais com quem trabalhamos inicialmente sofrem deste problema. Vamos imaginar que chegam à empresa e dizem: “Tenho um grande negócio em mãos!” Quando analisamos o negócio em causa, à primeira vista parece mesmo isso. Um grande negócio!Mas quando começamos a analisar as coisas com um olhar um pouco mais crítico, nem sempre tudo o que reluz é ouro. Por vezes ser só um ótimo negócio não chega. Muitas vezes basta uma simples questão para deitar tudo por terra: “Será que temos mesmo possibilidade de ganhar este negócio?” O que noto quando faço coaching comercial às equipas de vendas dos nossos clientes é que nem sempre têm este pequeno pormenor presente. Se não temos nenhuma hipótese de ganhar o negócio, seja por preço, por características, por lobby da parte da concorrência, por não conseguirmos competir com a solução dos outros, será que vale mesmo a pena ir a jogo? Qualquer jogador experiente de poker (que a propósito não sou) vos diria que, a não ser que consiga fazer um bluff credível, normalmente não vai a jogo. A ânsia de mostrar trabalho perante a organização ou perante a chefia leva por vezes os vendedores a quererem ir a todas. O problema é que o nosso tempo é finito. O dia só tem 24 horas e muitas vezes não chegam para tudo o que, como vendedores, temos para fazer. Por outro lado, na venda de determinados produtos e serviços, a elaboração de uma proposta é um ato complicado e requer muitas vezes o envolvimento de especialista de fora. Não é à toa que muitos dos nossos clientes nos contratam em processos de venda complicada para supervisionar e assessorar a elaboração de propostas complexas, principalmente quando estamos a falar de concursos públicos. Por vezes, pequenos pormenores como consistência, erros, omissões ou esquecimentos, podem deitar tudo a perder nestes processos.… [ Ler mais… ]
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Como está a sua motivação para vender?
Muitos dos vendedores com quem trabalhamos, mais tarde ou mais cedo, acabam por viver um período de “vazio” nas vendas. Dependendo do tipo de negócio, podemos estar a falar de 1 a 3 meses sem vender. E, como é natural, a tendência é perder a motivação. Começamos a ficar menos entusiasmados, mais irritados, menos sociáveis, está a ver o filme? Pois, todos nós já passamos por isto, numa ou noutra altura da nossa vida. A questão que se impõe é: “O que é que eu faço agora?” Muitas vezes ouvimos: “tens de aguentar, isto é passageiro, todos passamos por isto”. Mas será que, de facto, isto ajuda quando já não vendemos há 3 meses? Claro que não. Quando atravessamos esta fase, aquilo que menos necessitamos é de uma palmadinha nas costas a dizer “coitadinho”. Na verdade, o que necessitamos é de um bom pontapé no rabo e alguém que nos diga: “Mexe-te, olha para o que fazes e tenta fazer de maneira diferente.” O pior que podemos fazer numa situação de “vazio” de venda é baixar os braços e parar. Aquela ideia de que “se ficarmos quietos, vai passar” apenas nos afunda ainda mais. Mesmo que se esteja a atravessar um “vazio” nas vendas, tem de se continuar a fazer fogo para o mercado. Se não o fazemos e apenas esperamos, quando sairmos do “vazio” estaremos ainda pior do que quando começamos. Retomar, então, a atividade normal será 30 vezes pior. Nestas alturas, há que analisar o que fazemos e alterar algumas das estratégias que utilizamos. Uma técnica que sempre me ajudou foi analisar os meus indicadores de vendas de cima para baixo. O processo de diagnóstico é simples. Se não temos vendas, vamos lá, então, descobrir porquê. Focamos, em primeiro lugar, a componente do fecho versus número de propostas apresentadas.… [ Ler mais… ]
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