Vendas, Negociação e Liderança
424 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
As suas vendas têm uma máquina de fazer PING?
Para quem é apaixonado pelos Monty Python (eu sei que existem “pancas” piores…), um dos seus filmes mais emblemáticos depois de “A vida de Brian” é, com certeza, “O sentido da vida”. Para quem conhece o filme, existe uma cena que é passada num bloco operatório e que dá o mote a este artigo. Para quem não conhece, pode assistir à cena neste vídeo: Nessa cena, enquanto decorre um parto, é realizada uma visita pelo administrador do hospital e de uma forma completamente “nonsense” eles param tudo para mostrar todas as máquinas ao administrador. E quando ele pergunta qual o objetivo daquela máquina, eles dizem que aquela é a máquina de fazer ping! Poderá pensar, mas que raio tem isto a ver com as vendas? Normalmente no ciclo comercial acontece o seguinte: Entregamos uma proposta, deixamos passar algum tempo e ligamos ou enviamos um e-mail a perguntar: “Então Senhor Cliente, como está a nossa propostazinha?” Ao que normalmente nos respondem: “Estamos a analisar…” Deixamos passar 1 semana e ligamos de volta, o mesmo resultado. Duas semanas, o mesmo resultado. Três semanas, 5 semanas, 8 semanas… E um dia ligamos e a resposta é: “Já decidimos… por outra empresa!” Sejamos sinceros, após duas vezes, se o cliente for simpático ainda nos atura, mas se for um cliente um pouco mais impaciente a resposta habitualmente é: “Já lhe disse que estamos a analisar, quando decidirmos, e se decidirmos, entramos em contacto consigo!” Resposta mais polida para “Não nos chateiem”. Uma das coisas que um comercial tem de interiorizar é que “o nosso tempo, nunca é o tempo do cliente”. Ou seja, eu posso querer o negócio para este mês, dado que o meu chefe me está a chatear com os números, mas se não for a altura ideal para o cliente, por mais pressão que eu faça, não vou conseguir o negócio.… [ Ler mais… ]
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Sabe recrutar um bom comercial?
Será que sabe recrutar um bom comercial? Com o aproximar do ano novo, uma das coisas acerca da qual mais nos questionam é normalmente: “Como é que eu recruto um bom comercial?” Digamos que esta será, talvez, a questão que vale um milhão de euros nas vendas. Como deve imaginar, nem sequer precisamos de explicar porquê. Muitas vezes, encaramos um comercial como alguém aguerrido, que luta pelas oportunidades de negócio. Que faz prospeção, que é simpático, sem ser mole. Enfim, a lista é infindável. Antes de pensar em recrutar um comercial, pense primeiro nesta simples questão: De que é que o meu negócio necessita, em termos comerciais? Será que necessita de dinamismo?Será que necessita de relação com os clientes?Será que necessita de um acompanhamento constante dos negócios?Será que necessita de um maior enfoque na componente de marketing? O que aqui lhe pretendemos transmitir é que, antes de pensar no comercial, deve pensar naquilo de que o seu negócio necessita em termos de atuação comercial. Vamos imaginar o seguinte caso: Uma empresa tem uma boa carteira de clientes, com vários anos de fidelização. Está numa posição de mercado confortável e tem uma necessidade moderada de fazer prospeção, dado ter mais trabalho do que necessita. Nesta situação, é normalmente mais eficaz recrutar uma pessoa com muita experiência de acompanhamento de contas. Normalmente, alguém que tem um cuidado muito grande com os clientes e que os trata excecionalmente bem. Porquê? Por um lado, manter um cliente satisfeito é uma arte. É necessário ter paciência, uma capacidade muito grande para gerir emoções e, acima de tudo, saber criar e estabelecer uma relação de empatia ao longo de vários anos. Costuma até dizer-se que o custo de ganhar um novo cliente é muito superior ao custo de manter um cliente. Agora imagine que recruta um comercial cheio de garra, que gosta de fazer prospeção e de lutar pelas oportunidades que tem em carteira.… [ Ler mais… ]
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Como líder é Pessoa ou Personagem?
Como líder, um dos aspetos aos quais temos de estar atentos prende-se com a questão da dinâmica pessoa ou personagem? Ou seja, a forma como atuamos no mundo. Será que somos pessoas? Será que somos personagens? Uma das coisas que me tem ocupado a mente nos últimos tempos é precisamente esta questão. “Quais são os papéis que tenho na minha vida?” Numa sessão de coaching que fiz aqui há algum tempo, lembro que, por portas travessas, chegámos a esta questão. Lembro-me até que consegui desenhar um conjunto de círculos num papel e que um deles tinha escrito “Formador / Vendedor de Ideias”, outro “Família”, outro “Líder”. O coaching tem destas coisas, por vezes saltam aquilo a que carinhosamente chamo de “pipocas”. Por pipocas entendam-se aquelas ideias que nos vêm à cabeça quando o nosso coach nos faz uma pergunta que por vezes até parece despropositada, mas que tem este efeito. Se quisermos, trata-se de um salto quântico da mente para um sítio que por vezes não tinha nada a ver com o anterior, mas que permite explorações de uma validade inquestionável. A pergunta que me fez saltar mais, que recordo com carinho e que gostaria de partilhar aqui convosco hoje, foi: “Em que parte da tua vida e como líder é que todos os papéis estão reunidos?” A minha reposta, por incrível que pareça, foi imediata. No projeto de formação comercial e de liderança gratuita para desempregados. Confesso que estanquei e até eu próprio fiquei surpreendido com o que saiu. De facto, nunca tinha pensado nisto desta forma, explorando esta situação, e cheguei à conclusão que era o único sítio em que, se quiserem, podia ser eu próprio, na totalidade, com todas as minhas facetas e contra facetas. Na minha vida a componente da entrega aos outros sem expectativa de retorno é algo que tem vindo a assumir um papel muito forte nos últimos anos.… [ Ler mais… ]
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Tem a certeza de que é um bom negociador?
Qual é a sua definição de “Bom Negociador”? Uma das coisas com que mais nos admiramos quando colocamos esta questão às empresas com quem trabalhamos, é a imagem que têm de um bom negociador. Normalmente, identificam um bom negociador como sendo uma pessoa dura, aguerrida, muitas vezes pouco simpática, e por aí adiante. Nada poderia estar mais errado do que isto. Alguns dos melhores negociadores, com os quais tivemos o prazer de trabalhar, são precisamente o oposto disto. Já lá diz o ditado: “nem sempre o que parece é”. Mas afinal, quais são as características de um bom negociador? Simpático, amigo, tom de voz suave Esta é uma das primeiras ideias erradas que normalmente temos, os melhores negociadores são naturalmente preocupados com este fator. Pense connosco, como é que se sentiria mais à vontade em cooperar numa negociação?Se a pessoa que estivesse à sua frente fosse simpática e positiva? Ou se fosse antipático? Abordam todas as negociações com uma atitude calma e positiva Outra das características de um bom negociador é a sua capacidade para, numa negociação difícil, manter a calma e procurar sempre manter o foco na relação comercial que se está a estabelecer. Os chineses têm uma frase que se aplica que nem uma luva às negociações:“Procurar salvaguardar a face do inimigo” Numa negociação, temos de ter muito cuidado ao adotar posturas extremas. Quando as pessoas se sentem encurraladas, normalmente reagem mal. Por outro lado, se lhes damos alternativas viáveis, muitas vezes cooperam e ajudam a levar a negociação a bom porto. Bons ouvintes / Bons comunicadores Acima de tudo, um bom negociador é muitas vezes um exímio comunicador. Mas também um excelente ouvinte. Sabe ouvir em vários níveis de análise. Não só aquilo que as pessoas dizem, mas muitas vezes aquilo que não dizem. Bons leitores da linguagem corporal O que nos leva a outra característica: um bom negociador, se quiser ouvir nas entrelinhas, tem de saber ler a linguagem corporal da pessoa com quem está a negociar.… [ Ler mais… ]
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Abrir somente se as suas vendas estão mal!
Esta frase faz-me sempre voltar aos tempos da minha juventude. Antigamente, na saudosa Feira Popular onde íamos ao sábado à noite jantar a boa da sardinha ou do frango assado, existiam umas bancas com bugigangas que para qualquer criança de cinco anos eram uma perdição. Nessas bancas existiam umas caixas de madeira que tinham muitas vezes os seguintes dizeres: “Abrir em caso de…” e o caso, como é óbvio, variava. Falta de ar, falta de amor, falta de… pois. Mas hoje dei por mim a pensar: “e se existisse uma caixa destas para quando as nossas vendas estão mal”? Uma daquelas que quando abertas miraculosamente nos colocava nos tops das vendas da nossa empresa? Uma que nos permitisse inverter os problemas que a crise teima em trazer-nos? Era bom, não era? A realidade é que as empresas que conseguem navegar no mar da turbulência atual têm exatamente uma dessas caixas. Chamam-se planos de contingência comercial. Destinam-se a ser usados quando existe um abrandamento do mercado e as coisas começam a ficar feias. E nestas caixas mágicas existem, muitas vezes, instruções e planos pré-determinados para este tipo de situações. Um dos fatores do sucesso ou insucesso nas vendas prende-se precisamente com o facto de conseguirmos antecipar fatores de descida ou fatores de subida no mercado. Parece que estamos a falar da Bolsa. Em algumas coisas, são semelhantes. Para se usar um plano de contingência comercial eficazmente, o mesmo tem de ser colocado em ação quando os primeiros sinais reais das situações começam a aparecer. Mas perguntam Vocês: o que é que pode constar de um plano de contingência? Por exemplo, formas alternativas de colocação do produto no mercado. Se o seu mercado está saturado, por que não pensar noutras formas de colocação do seu produto ou serviço? Talvez pensar nos canais de comercialização que até ao momento ainda não se consideraram como eficazes?… [ Ler mais… ]
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Sou Líder… e agora?
Uma das coisas que mais me espanta em Portugal é a falta de formação específica que as pessoas que ascendem ao lugar de liderança têm. A gestão de carreiras destes perfis ainda é encarada com muita falta de profissionalismo. O que acontece normalmente é que se a pessoa teve um bom modelo ou um bom mentor, é provável que se safe e até consiga fazer um bom trabalho. Agora, se tal não aconteceu, a probabilidade de as coisas correrem mal é muito elevada. A função anterior não é compatível, em termos dos recursos, com o que os agora líder têm de ter. Existem várias estratégias que poderemos utilizar no decorrer da promoção de uma pessoa ao lugar de liderança. A primeira estratégia é a do mentor interno. Ter alguém na empresa que o possa acompanhar, guiar e aconselhar em como liderar futuramente o seu novo desafio. Se puder ser uma pessoa da área, melhor, mas por vezes tal não é possível. Estou a lembrar-me de um cliente nosso que se inscreveu há pouco tempo num dos nossos Workshops A Nova Arte de Liderar, que foi promovido devido ao facto de a Diretor Comercial ter saído para uma nova empresa, praticamente sem avisar. Nestas circunstâncias, uma opção pode ser alocar uma das pessoas da Direção da Empresa com maior experiência na liderança de equipas como mentor dele. A segunda estratégia é a de um coach externo. Nestes casos poderá ser contratado um Coach com experiência de direção e que poderá fazer as vezes do mentor interno. Embora não seja um processo barato, comparado com os custos de ter uma má chefia em ação, vai com certeza concordar comigo, será talvez preferível. Tem também a vantagem de, por se tratar de uma pessoa externa, não ser tão ameaçador para o agora líder. Ao selecionar um coach externo tenha muito cuidado ao pedir referências dos trabalhos específicos que já fez nesta área.… [ Ler mais… ]
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