Vendas, Negociação e Liderança
403 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Conhece o Princípio do Danoninho?
Lembra-se do anúncio do “Danoninho”? Em que a mãe se virava para o filho e dizia: “Faltou-te um pedacinho assim!” Muitas vezes perguntam-me, nos processos de formação de Liderança, qual é a fórmula para levar uma equipa à excelência. Os decisores estão por vezes à procura de fórmulas mágicas que possam utilizar e que de um dia para o outro façam com que as suas equipas se transformem em campeões. Na experiência que tenho, do tempo em que liderava equipas, e dos programas de formação que realizo na área de liderança, não existe uma fórmula mágica. Sabe porquê? Exato, porque está a lidar com pessoas. E ao estarmos a lidar com pessoas, todas elas são diferentes! Da mesma forma que dois filhos educados da mesma maneira podem crescer e um ter sucesso e o outro não, também das duas pessoas que sejam lideradas da mesma maneira, na mesma equipa, uma pode ser um sucesso e a outra não. Já falámos anteriormente sobre como as pessoas e as equipas devem ser lideradas de forma diferente consoante o seu grau de competência para a tarefa e o seu grau de motivação. Mas o que me traz aqui hoje não tem tanto a ver com isso, mas mais com fazer progredir as pessoas de uma forma sistemática face ao sucesso. Uma das coisas de que o líder tem de ter a noção é que não vai conseguir que todos dentro da sua equipa lá cheguem. A Liderança é uma das profissões em que, mesmo que façamos tudo bem, podemos falhar e ser despedidos. Ou seja, não existem “garantias”. Se levarmos isso em linha de conta e olharmos para a nossa equipa, vamos ter duas situações que são comuns: Pessoas que estão bloqueadas, mas que têm um potencial enorme. Pessoas que não estão bloqueadas, mas que, por mais que puxemos por elas, não correspondem às expectativas que teríamos.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Carteira de Clientes: Já deu mimos aos seus clientes esta semana?
Um dos problemas que muitas vezes encontro na gestão da carteira de clientes na atividade comercial prende-se precisamente com o conceito de “mimo”. Está familiarizado com a categorização de clientes segundo a metodologia ABC? Baseia-se na regra de Pareto, sendo que 20% dos nossos clientes têm tendência a corresponder a 80% da faturação, ou seja, os A’s. Os restantes 80% dos clientes, por incrível que pareça, correspondem apenas a 20% da faturação e é onde se situam os B’s e os C’s. Ora, mas porque é que isto importa? Pelo simples facto que quando não existem regras de visita ou contacto definidas para cada categoria A, B ou C, os vendedores têm tendência a cometer dois tipos de exageros, dependendo do tipo de empresa, mercado ou forma de atuar comercialmente. Exagero número 1 Centram muito a sua atividade nos C’s, seja porque lhes abrem mais facilmente as portas, seja porque são mais influenciáveis, seja porque é aqui que se encontra a sua zona de conforto. Ao fim ao cabo ninguém gosta de receber “nãos”. Muitas vezes ficamos por aqui, dado que os A’s dão normalmente muito mais trabalho em termos da venda e obrigam a outro tipo de preparação que os C’s e os B’s não necessitam. Noutros casos, como os A’s são os clientes de maior volume e vão comprando, os comerciais acham que até está a dar e não necessitam de lá ir tantas vezes. Ao fim ao cabo até falei com ele esta semana duas vezes e fez-me uma encomenda. Ora qual é o problema deste tipo de atuação? Onde é que acham que a concorrência vai procurar bater? Claro, nos nossos A’s, que são os mais apetecíveis, e como nós andamos um pouco ausentes, estamos a abrir o flanco para que eles lá entrem. Exagero número 2 Centram muito a sua atividade nos A’s, precisamente porque são os que compram mais e têm medo de os perder.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Comunicação: Alô, alô… D. Rosa!
Quem não se lembra desta fala do memorável António Silva no filme “O Pátio das Cantigas”? Nesse excerto do filme é feito um esforço tremendo por comunicar à D. Rosa que a filha tinha chegado do Brasil. É enviado um pombo-correio, um mocinho de recados, e até via telefónica se tenta avisar a senhora da boa notícia. E isso fez-me pensar sobre a comunicação! Na sua existência ou na falta dela. A comunicação é normalmente apontada como de importância fundamental para a criação de um bom clima organizacional. Quando trabalhamos com equipas em processos de desenvolvimento e consultoria, é um dos tópicos abordados quase de imediato, e na maior parte dos casos os motivos não são bons.A comunicação é fundamental para que não só as pessoas possam perceber o rumo da empresa, como ventilar o que estão a sentir. Se por um lado muitas empresas querem melhorar a sua comunicação interna, outras dispõem já de imensos mecanismos e planos de comunicação, mas sentem que a equipa não entende a necessidade dos mesmos e, mais importante e frustrante, não os cumprem. Numa era em que estamos on-line “all the time”, porque será que comunicar ficou cada vez mais difícil? O que é comunicar? Comunicar, por definição, é um ato essencial ao homem para o seu desenvolvimento social e pessoal. É uma troca de informações, ideias, experiências e sentimentos entre duas ou mais pessoas, tornando comum o conhecimento trocado. Por isso precisamos sempre de emissores, recetores e de uma mensagem – é fundamental para o correto desenvolvimento do ser humano. Por isso, seja das bases para o topo, seja o inverso, tem de ser uma comunicação clara, tem de incluir uma mensagem, tem de ser feita e tem de ser escutada. Os suportes para comunicarmos são cada vez mais diferentes. Temos sem dúvida as tecnologias ao nosso serviço, mas temos também o diálogo, os media, fotografias, imagens e sinais que nos comunicam informação.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Motivação: O que é que faz correr os seus vendedores?
Tem a noção do que é que faz correr os seus vendedores? Correm por: Dinheiro?Fama?Desafios profissionais?Uma palmadinha nas costas? É que se não tem essa noção, muito dificilmente saberá como motivá-los corretamente. Temos com toda a certeza de ter uma estrutura de remuneração similar para toda a equipa. Com uma componente fixa e uma componente variável. No entanto, muitas vezes isto não chega. Existem vendedores que se contentam em ir para casa ao final do mês com X euros. E por muito pouco que nos pareça e até saibamos que esse vendedor pode atingir mais, ele não o faz. Sistematicamente pára o seu esforço quando naquele mês atinge o necessário para viver. Antigamente na Xerox era norma os vendedores serem incentivados a adquirir bens materiais para que ao terem de os pagar tivessem de se esforçar mais para conseguir atingir boas comissões. Não achando que seja o método correto para o fazer, não deixa, no entanto, de ter a sua utilidade. Ao perceber o que é que faz correr um vendedor podemos acompanhá-lo muito mais no seu processo de evolução e de atingimento das suas metas pessoais. Isto claro, quando elas existam. Dependendo das pessoas, muitas vezes só as comissões mais elevadas não chegam. Muitos de nós gostamos de uma palmada nas costas e do reconhecimento perante o resto da equipa. Para outros o fator “palmadinha” já não é tão importante e muitas vezes nem gostam de ser expostos como estrelas. Existem outros que necessitam de uma boa conversa para desabafarem as suas mágoas. Outros até necessitam de se sentir envolvidos na decisão dos seus objetivos de vendas. Enfim, existem muitos casos que poderiam aqui ser descritos. O importante será que no seu contacto diário com os seus vendedores perceba quais os fatores que os fazem correr e construa o plano de recompensa de acordo com cada um.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Clientes: E se as abelhas desaparecessem?
Se um dia acordássemos e as abelhas tivessem desaparecido? Já pensou nisto? Qual seria o impacto que isto teria no mundo? Quem não gosta de abelhas ou morre de medo das suas picadas provavelmente pensa que seria bom, mas na prática o que é que aconteceria? Sem abelhas não existira polinização, portanto a curto prazo a capacidade de as plantas se reproduzirem seria muito limitada, o que levaria… … ao prenúncio do fim ou, quando muito, a grandes complicações na produção de alimentos a nível mundial. Mas o que é que isto tem de ver com empresas, clientes, negócios, vendas? Muitas vezes, nas vendas, o que faz com que um negócio progrida não são estratégias mirabolantes, produtos fantásticos ou preços de arrasar. São pequenos fatores que estão presentes todos os dias, mas que nem sequer damos por eles. Tal e qual como as abelhas. Seja a qualidade do café que servimos aos clientes quando visitam a nossa empresa, seja a decoração do nosso espaço, seja a qualidade do papel que utilizamos nos cartões de visita, seja a formação que damos aos nossos vendedores, interna ou externa, seja o tempo que lhes dedicamos todas as semanas em termos de acompanhamento para promover a sua evolução… Está a ver o filme? Pois, por vezes não damos importância a pequenas coisas que no esquema global da venda podem ser fundamentais. Nos dias que correm, vejo cada vez mais empresas a abolir ou diminuir estas pequenas coisas. Seja pelo stress da situação, seja por falta de orçamento, seja até por vezes somente por desleixo. Uma das frases que mais ouvimos como vendedores nos dias que correm é: “De momento, face à situação, não estamos a comprar.” Num post que fizemos no Facebook a pedir ideias para o artigo desta semana pediram-nos para dar ideias acerca de como reagir a esta questão.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Storytelling: Já deu leite e bolachas aos seus clientes?
Lembra-se de quando era pequeno e alguém lhe lia uma história antes de dormir? Agarrava-se às bolachas e ao leite, e o mundo lá fora deixava de existir. Só existia aquela história. Pois bem, os seus clientes são exatamente iguais. Não mudaram assim tanto. O problema é que a maioria dos vendedores, em vez de contar histórias, faz apresentações. Longas, cheias de slides, recheadas de gráficos que ninguém pediu. E depois admiram-se que o cliente diga “mande-me isso por email que eu depois analiso.” Claro! Analisar. Vai analisar como nós analisamos aquele folheto que nos deram na rua — diretamente para o lixo. Mas voltemos às bolachas. O storytelling — ou a arte de contar histórias com propósito — é provavelmente a ferramenta de vendas mais subestimada que existe. E não é novidade. Os melhores vendedores que conheço usam-na há décadas. Simplesmente não lhe chamavam storytelling. Chamavam-lhe “saber conversar com o cliente.” Sabe o que acontece quando conta uma história a alguém? O cérebro dessa pessoa ativa exatamente as mesmas zonas que ativaria se estivesse a viver a experiência. Não é teoria — é neurociência. Quando descreve o problema de um cliente e como o ajudou a resolver, o seu prospeto não está apenas a ouvir. Está a sentir-se naquela situação. É por isso que uma história de dois minutos vale mais do que uma apresentação de quarenta slides. Mas aqui está o segredo que muitos vendedores ignoram: uma boa história de vendas não é sobre si. Não é sobre a sua empresa. Não é sobre o seu produto maravilhoso. É sobre o cliente — o protagonista da história tem de ser alguém com quem o seu prospeto se identifique. Quer um framework simples? Use a estrutura “Antes-Momento-Depois”: O “Antes” é a situação do cliente antes de trabalhar consigo. As dores, as frustrações, as noites mal dormidas.… [ Ler mais… ]
Ler mais →