Vendas, Negociação e Liderança
403 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Será que o COVID-19 mudou como e quando fazemos formação em vendas?
O vírus COVID-19 e os seus efeitos devastadores na sociedade mudaram como encaramos muitas coisas, incluindo a nossa abordagem à formação em vendas. Muitas empresas que ofereciam outrora programas abrangentes de formação interna, agora fornecem apenas um nível mínimo de instrução básica para novas contratações. Além disso, as empresas pedem aos seus colaboradores que assumam a responsabilidade de se educarem com cursos e vídeos online. Esta não é uma situação ideal porque deixa muitos indivíduos sem preparação adequada para os desafios que irão enfrentar como resultado da pandemia. À medida que o mundo continua a mudar, o mesmo acontece com a formação em vendas. Bem como a importância da mesma que também mudou. Neste tempo de incerteza e desconfiança, as empresas precisam de ser cautelosas quando investem em novas estratégias de marketing que podem não funcionar. É importante que as empresas tenham uma estratégia que as ajude a fazer crescer os seus negócios nestes tempos difíceis. Uma excelente forma de o fazer é investir em formação de vendas para os colaboradores que trabalham na linha da frente com os clientes no seu dia a dia. Este investimento leva a taxas mais elevadas de satisfação dos clientes e melhores taxas de retenção, o que resulta seguramente em mais receitas para qualquer empresa que olhe para o futuro, quando as coisas começarem a normalizar. Além disso, como o mundo foi virado do avesso. A economia está em turbulência, os números de desemprego são elevados, e os meios de comunicação social parecem estar cheios de negativismo. Então, o que se pode fazer? Temos de nos lembrar que as nossas pessoas trabalham arduamente com o acréscimo de todas as preocupações com as suas famílias. Para os ajudar a manterem-se motivados no meio deste caos, é tempo de trazer de volta programas de formação em vendas!… [ Ler mais… ]
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Sabe o que é que as vendas têm a ver com as florestas?
Hoje em dia está muito na moda dizer-se: “Ver a floresta em vez de ver a árvore”. Embora se tenha tornado um cliché, o princípio por detrás desta expressão continua a ser bastante verdadeiro. Um dos maiores problemas com que nos defrontamos todas as semanas com os vendedores de empresas, com os quais trabalhamos, prende-se precisamente com isto.O facto de, muitas vezes, o vendedor olhar somente para o seu umbigo ou para o umbigo da sua empresa. É normal ele dizer: “não entendo os meus clientes” ou “não entendo este problema”. Em primeiro lugar, temos de desbastar o mar de argumentos e ideias pré-concebidas que surgem. Após este processo, frequentemente vemos que a única razão para o vendedor não perceber melhor o que se está a passar é, pura e simplesmente, por analisar a situação da perspetiva: “O que é que eu, vendedor, ganho com isso?”. Mas será que esta é a perspetiva correta para analisar uma situação que envolva clientes? Claro que não. A perspetiva correta seria: “O que é que o meu cliente ganha ou perde com isto?”. Ou seja, afastarmo-nos e olharmos para a floresta em vez de para a árvore. Muitas vezes estamos tão embrenhados com o problema em questão, que não conseguimos dar um passo atrás e olhar para o que está a decorrer com diferentes olhos e perspetivas. Uma das coisas que fazemos quando um vendedor está “bloqueado” numa situação de uma venda complexa ou de uma negociação, é obrigá-lo a levantar-se, dar uma volta pela sala e olhar para os problemas de diferentes ângulos físicos. Provavelmente está a pensar, mas porquê levantar-se? Porque ao mudarmos a nossa postura física ou o local a partir do qual estamos a analisar o problema, dá-se um impacto brutal no nosso processo de análise. O ser humano é um animal muito territorial.… [ Ler mais… ]
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Sabe utilizar os tropeções nas vendas para aprender?
Todos fazemos erros nas vendas. Quanto mais andamos apressados e cheios de trabalho, mais probabilidade existe de isto acontecer. Como é que lidamos com estes altos e baixos na nossa atividade profissional? Gostaria de analisar convosco a forma como podemos enfrentar todas estas situações e permanecer positivos em relação ao assunto. Temos duas formas de olhar para estas situações. De uma forma positiva ou de uma forma negativa. As pessoas que olham para a maioria das coisas de uma forma negativa têm por hábito atuar no papel de vítimas e ver a vida como uma sucessão de problemas, de injustiças ou de opressões. Normalmente não esperam muito da vida e, de uma forma correspondente, não obtêm muito da vida. Quando as coisas correm mal, encolhem os ombros e aceitam passivamente que a vida é assim e não há nada a fazer para a tornar melhor. Por outro lado, as pessoas que olham para a vida pelo aspeto positivo veem o mundo à sua volta como estando cheio de oportunidades e possibilidades de serem felizes e terem sucesso. Acreditam que tudo o que lhes acontece é fruto de um processo de aprendizagem, nem sempre fácil, destinado a trazer-lhes o sucesso e a felicidade, desde que estejam dispostas a aproveitá-lo. Olham normalmente para a vida, para as suas relações e para o seu trabalho com otimismo e alegria, cheias de expectativas positivas. Esperam muito da vida e normalmente obtêm muito da vida. Um dos recursos internos que mais pode fazer pelo nosso sucesso e pela nossa felicidade trata-se da capacidade de aprendermos com os nossos erros. Quando nos tornamos neste tipo de pessoas, encaramos os obstáculos e dificuldades como oportunidades para desenvolver os nossos músculos mentais e seguir em frente. Já lá diz o ditado: “O que não nos mata, torna-nos mais fortes”.… [ Ler mais… ]
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Os seus clientes sofrem de depressão?
Nos dias que correm, muitos dos nossos clientes sofrem de depressão aguda face à atual situação que o país atravessa. Até aqui, não há novidade nenhuma. Certo é que muita da depressão que por aí anda poderia ser evitada se não existisse da parte da televisão, da rádio e dos jornais um excessivo enfoque no tema da retoma. Experiências feitas a nível mundial mostram que quando se noticia, de uma forma exagerada, crimes ou problemas sociais, estes têm tendência a crescer.Se nos recordarmos do livro “Influência” de Robert Cialdini, um dos pilares da influência que ele habitualmente encontrava em funcionamento na sociedade era a prova social. Se quisermos colocar isto de uma forma simplista, podemos observar esta situação na tendência a termos comportamentos que são muitas vezes similares aos nossos pares na sociedade. Se repararem nos anúncios de televisão, cada vez mais eles têm tendência a utilizar pessoas “normais” a darem o seu testemunho sobre um produto ou serviço. A ideia é que reagimos melhor a este tipo de estímulos, em determinadas situações, do que quando nos apresentam o ator X ou Y. Estranho o facto de na televisão não se utilizar esta prova social, pondo-a a funcionar precisamente de forma contrária. Ou seja, mostrando as empresas que estão, apesar da crise, a ter sucesso no mercado e a crescer face a todas as contrariedades. Seria como uma injeção positiva que, aos poucos e poucos, faria ver às empresas à nossa volta que ainda existe esperança e que mudando e corrigindo os seus problemas de competitividade, existe luz ao fim do túnel. Mas isto é apenas a minha modesta opinião. O que noto é que já começa a existir da parte das pessoas à nossa volta uma certa saturação relativamente ao tema “retoma”. Ora, mas o que é que isto tem a ver com as vendas?… [ Ler mais… ]
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Consegue fechar os seus negócios à primeira?
Uma das coisas que mais nos afeta tem a ver com os estados de espírito que, por vezes, não são os melhores para encarar as situações ou problemas que temos à nossa frente ao vender. Por vezes encalhamos num determinado ponto e não conseguimos mudar a nossa atitude perante algo, conduzindo dessa forma a situação a um potencial problemático. Parece que bloqueamos numa linha de raciocínio e não conseguimos sair dali. O problema é que sem flexibilidade mental estamos muitas vezes limitados ao fracasso. Para conseguir dar a volta a este tipo de situações, utilizo muitas vezes alguns princípios que me têm ajudado ao longo da minha vida como vendedor, e não só, quando tenho problemas na venda ou necessito de ter uma maior flexibilidade mental. Princípio n.º 1: O melhor que o passado tem é que já passou! Ou, como dizemos em Portugal, não adianta chorar sobre o leite derramado. Não adianta guiar a nossa vida a olhar pelo retrovisor. Quase de certeza que vamos esbarrar-nos.Não vale a pena estar a viver situações futuras condicionados pelas situações do passado. Não é por termos falhado ao vender a um determinado cliente no passado, que vamos falhar novamente no futuro. Não é por termos sido maus vendedores no passado que temos de continuar a ser maus vendedores toda a vida. Deste modo, ao adotarmos esta postura, vamos conseguir ter muito maior flexibilidade e abordar todas as situações de uma forma positiva. Princípio n.º 2: Todas as situações têm algo de bom para aprender com elas. Mesmo os maiores falhanços que temos nas vendas têm sempre algo para nos ensinar. Se perguntassem ao Thomas Edison quantas vezes falhou até acertar na criação da lâmpada, a resposta seria normalmente esta: “Meu caro amigo, eu não falhei, cada vez que não dava certo estava uma vez mais próximo de atingir o meu objetivo.”… [ Ler mais… ]
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Quer alguns dos nossos clientes?
Muitas vezes, quando trabalhamos em projetos de formação e coaching comercial, uma das questões que colocamos aos nossos clientes é precisamente: “Já pensou em oferecer alguns dos seus clientes?” Como deve imaginar, a cara de espanto dos nossos clientes deve ser precisamente aquela que tem agora. Mas não se preocupe que já o contextualizamos e tudo fará sentido. Em qualquer empresa existe um conjunto de oportunidades de negócio que não são passíveis de ser concretizadas. Seja por uma questão de preço, solução ou outra, o que é certo é que geralmente são situações nas quais vamos investir tempo e muitas vezes não vamos ter retorno nenhum. Provavelmente estará a pensar: “Mas não devemos ir a todas?” Já anteriormente falamos sobre este tema, mas resumidamente, a resposta é não! O tempo que perde em oportunidades sem valor é o tempo que poderia estar a aproveitar para detetar e trabalhar oportunidades em condições. Dito isto, fica a questão: o que fazer com estes contactos que nos chegam esporadicamente ou com as oportunidades que detetamos, mas às quais não faz sentido concorrermos? A solução que habitualmente apresentamos aos nossos clientes passa por encontrar parcerias que possam concretizar estas oportunidades e negociar com elas uma comissão sobre a venda. Deve estar a pensar: “Mas isso não é estar a dar o ouro ao bandido?” Numa primeira abordagem, sim. Normalmente isto é feito apenas com a franja de oportunidades que não nos interessam e que manifestamente não têm potenciais oportunidades futuras no seu seguimento. Antes de passar uma oportunidade há que analisar o seu real valor. Já ouviu a expressão: “Comes primeiro os ossos, que para a próxima dou-te a carne?” Muitos dos nossos clientes testam-nos com oportunidades sem valor. São os chamados “pincéis” e só quando lhes resolvemos estes pequenos problemas é que, de facto, nos dão as oportunidades mais sumarentas.… [ Ler mais… ]
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