Vendas, Negociação e Liderança
449 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Será que é suficiente?
Ao ver as recentes notícias sobre a inflação da zona euro, colocou-se-me uma questão. Será que é suficiente? Se nós o pensamos, provavelmente muitas empresas, empresários e profissionais também o pensam. A questão que coloco é:“Qual o impacto que tudo isto tem nas nossas empresas?” Não o impacto financeiro ou de decréscimo das vendas, que esse é claro, mas o impacto psicológico da inação. Coloque a seguinte questão a si próprio:“Será que estou a adiar decisões de investimento, campanhas, formação, estratégias, devido a toda esta indecisão?” Se a sua resposta for sim, valerá a pena pensar qual o impacto que isso irá ter no seu negócio em 2023. Muito do que se vai colher no 1º semestre de 2023 semeia-se precisamente nesta época do ano. É normal reforçar campanhas, contactos com os clientes, iniciativas de marketing e todo um sem fim de iniciativas que têm, como é óbvio, o seu custo. Ao estarmos a congelar e a adiar todas estas decisões e investimento estamos claramente a prejudicar ainda mais o ano de 2023. A boa notícia é que ainda vai a tempo. Reúna a sua equipa comercial e de marketing, se a tiver, e veja onde pode ir buscar alguma verba para reforçar estas duas áreas. Acredite que não só vale a pena, como é fundamental. É crítico que se posicione na mente dos seus clientes durante este mês que falta para o final do ano; se não o fizer, outros o irão fazer com certeza. Na Ideias e Desafios sempre fomos muito críticos relativamente à atitude que normalmente se tem em relação à gestão do funil de oportunidades. Dividamos um funil de vendas em: Prospeção Reunião Proposta Negociação Fecho Muitas vezes um comercial acha que consegue ter influência real e dominar completamente muitas destas fases. A experiência que temos é que se formos profissionais em todas as fases, de forma a ter aqui uma base de análise, a verdadeira componente do funil que estará apenas na mão do comercial, ou seja, que não depende de mais ninguém, é precisamente a primeira.… [ Ler mais… ]
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Agora é que é?
Se eu tivesse um euro por cada vez que esta frase é dita, o total acumulado seria decerto equivalente ao Euromilhões em dia de jackpot! Acabam as férias, há um lento e por vezes doloroso regresso ao trabalho, há um ajustar das disponibilidades, pois raramente todas as pessoas tiram férias em simultâneo, e o mecanismo começa de novo a funcionar a todo o gás. Chegando setembro, temos as famosas “Kickoff Meetings”, onde a equipa completa, bronzeada e energética, se senta para afinar as estratégias para o resto do ano que tem pela frente. São revistas as ações, implementadas e são criadas novas para se conseguir fechar o ano em beleza. E ao fim de sensivelmente 15 dias a equipa já ia de férias de novo! Existe teimosamente a ideia de se estar em setembro a preparar a “outra metade do ano”. Uma vez que o período de férias começa por vezes em julho, ou antes, e vai até setembro, há um salto quântico no tempo que transporta a empresa para a 2.ª parte de um ano que, no fundo, tem apenas 3 meses, se formos a ver bem as coisas. Preparando em setembro, temos de contar com esse mês e mal… e ainda outubro e novembro, pois em dezembro estamos a pensar no Natal, Fim do Ano e no ano que vem aí.Agora é só fazer as contas: são uns 80 dias, na melhor hipótese, de pura adrenalina, pressão e “stress” para que tudo corra bem. Mas como tornar toda esta dinâmica mais fluida e menos complicada, fazendo com que o grau de sucesso seja elevado, sem esgotar as baterias de uma só vez? Há algumas pequenas ações que podem ser feitas e desafiamos as empresas a implementá-las continuamente. Preparar com antecedência O ano prepara-se em dezembro do ano anterior ou janeiro desse mesmo ano, nunca à medida do acontecimento.… [ Ler mais… ]
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Será que os deuses estão loucos?
Lembra-se do filme “Os Deuses devem estar Loucos”? No outro dia voltou a passar na televisão e dei por mim a olhar para tudo aquilo e a pensar: “Hum, ora aqui está um filme perfeitamente atual nos dias que correm…” Se olharmos à nossa volta, não temos muito sítio para onde nos voltarmos hoje em dia. Seja pela política que atingiu tal nível de descrédito que não sabemos em quem acreditar, seja pelas condições económicas internacionais que nos afiguram um horizonte um pouco negro, seja por tudo o que ouvimos diariamente na imprensa, enfim… Dá mesmo para dizer… “Os Deuses devem estar LOUCOS!” Agora nesta fase complicada da vida das nossas empresas, o que a nós Líderes compete fazer para conseguir que o nosso barco atravesse esta tempestade de água estagnada? Vamos em primeiro lugar utilizar a teoria dos extremos. É algo que tenho feito quando chego a pontos da minha vida mais complicados e onde tudo parece estar mal. Coloquemos a seguinte questão a nós próprios e às nossas empresas: “Será que todas as empresas estão bem?” A resposta a esta questão será com certeza não… Agora coloquemos a seguinte questão: “Será que todas as empresas estão mal?” A resposta novamente será não. Ora, se nem todas estão bem, nem todas estão mal, a resposta correta deverá ser algures no meio. De facto, quando pensamos no que acontece, vemos que ainda muitas empresas conseguem ter bons resultados. Senão olhemos para a situação dos produtores de fruta do Oeste. Aqui, há alguns anos, tínhamos diariamente notícias de fruta que não conseguia ser vendida e que em muitos casos se estragava. Hoje em dia essa zona do país é uma das mais vibrantes em termos de exportações. Ora, então qual foi a diferença? Se formos analisar o que aconteceu, as empresas, por não conseguirem escoar os seus produtos cá em Portugal, foram obrigadas a evoluir.… [ Ler mais… ]
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Será que de facto “vê” o que acontece na venda?
Quem me conhece mais de perto sabe que sou um apaixonado pelos aspetos mais psicológicos da venda. “O que é isso?”, poderá pensar. Trata-se dos pequenos aspetos que muitas vezes ignoramos e que podem fazer a diferença no dia a dia como vendedor. Nesta categoria situam-se, por exemplo, disciplinas como “Linguagem Corporal”, “Empatia/Rapport”, “Influência”, entre outras. São aspetos que muitos vendedores têm tendência a desconhecer, pois dão muitas vezes privilégio a conhecimentos mais tradicionais da venda como Realizar Reuniões, Negociar, Fechar Negócio, entre outros. Não que uns sejam mais ou menos importantes que os outros. Não é tanto disso que trata este artigo, o que noto diariamente quando trabalho com os vendedores e diretores comerciais das empresas minhas clientes é que estes são os aspetos que menos vezes são incluídos no dia a dia. O que acontece normalmente é que os vendedores, ao ignorarem a formação e treino nestes aspetos menos práticos da venda, fazem com que lhes passe por debaixo do radar muita informação que seria muito útil para conduzirem o processo comercial de forma mais eficaz. O que sabemos hoje em dia é que as palavras que dizem contam muito pouco para a “verdade” da mensagem que transmitimos. Coisas como entoação da voz, expressões faciais, hesitações ou nervosismo no discurso falado são sinais que, sendo lidos corretamente, dão uma outra dimensão à comunicação. Pense no seguinte: não seria bom poder percecionar a dimensão escondida das palavras do seu cliente? Não seria o ideal poder percecionar em quais das propostas poderia de facto investir tempo em vez de andar iludido com negócios que não têm sequer pernas para andar? Um dos grandes problemas que vemos hoje em dia nas equipas comerciais que formamos é que por vezes não existe a mínima noção de quais os processos comerciais em que se deve apostar e quais os que deveriam suavemente ser deixados de lado.… [ Ler mais… ]
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A sua Liderança é à prova de FOGO?
Hoje decidi falar um pouco sobre liderança, talvez porque estive ontem num dos nossos clientes com a administração e principais quadros decisores a trabalhar precisamente este tema. Este nosso cliente (como muitas outras empresas) está neste momento a atravessar talvez a maior mudança da sua vida empresarial. Há cerca de 3 meses passaram por uma diminuição nas suas vendas de cerca de 30%. Como devem imaginar, as mudanças que vão ter de ser realizadas vão abanar o barco de uma forma muito forte. Fomos contratados para falar sobre Liderança em tempos de mudança e como apoiar e motivar as estruturas a caminharem todas no mesmo sentido. Devo confessar que tudo isto me fez pensar. Pensar na situação da maioria das empresas em Portugal e no mundo e nas principais barreiras que atualmente enfrentam face às mudanças que têm de realizar para conseguir sobreviver ao novo paradigma económico atual. Muitas das nossas empresas encontram-se estagnadas em termos de liderança. Não que seja culpa das pessoas, mas os anos que passaram foram particularmente desafiantes e a prioridade não foi com certeza a formação ou capacitação de liderança das chefias e lideranças. A atual conjuntura económica, no meu entender, não deve ser vista como boa ou má. Deve ser encarada como mais uma mudança que o mercado nos apresenta, à qual as empresas devem reagir, liderando as suas pessoas tendo em conta esta nova realidade. Já está um pouco batida a frase de que “a crise apresenta sempre uma oportunidade”. No meu entender, sim, mas acaba por ser como uma música que está na moda e que de tanto a ouvirmos na rádio começamos a ficar saturados. As empresas e organizações sempre tiveram momentos bons e maus. Isso não é novidade. O que fez sempre a diferença na sua sobrevivência foi a capacidade dos seus líderes para motivar, inspirar e conduzir as suas pessoas aos novos paradigmas que tiveram obrigatoriamente de ser implementados.… [ Ler mais… ]
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Sabe quando ir a jogo numa negociação?
O jogo da negociação tem muito que se lhe diga. Qualquer vendedor que lide com um departamento de compras organizado contará histórias de horror sobre as suas negociações. As táticas utilizadas podem ir de simples artimanhas para nos ganhar mais uns euros até estratégias complexas e bem organizadas envolvendo vários elementos da empresa do cliente. Por vezes a vontade que existe é pura e simplesmente de nos levantarmos e mandarmos o cliente às urtigas devido à postura que muitas vezes demonstra ao negociar. Gostava de focar-me hoje numa das técnicas de negociação mais aviltantes que conheço. Digo aviltantes, porque muitas vezes o cliente ao utilizar estas táticas esquece que vai perder toda a componente relacional e de confiança com o Vendedor. Se pensarmos que muitas vezes trabalhamos com um cliente vários anos, podem imaginar que não é prática que recomendemos, seja do lado do Cliente, seja do lado do Vendedor. A primeira das táticas e conceitos de negociação chama-se: “Atirar o Barro à Parede” O cenário é simples, trata-se de pedir um pedido de orçamento e responder a esse mesmo pedido de orçamento oferecendo um preço muito mais baixo do que o inicial. O engraçado é que esta tática pode tomar várias formas consoante a situação. Por exemplo, o Vosso cliente pega no orçamento que tem do ano anterior e envia-vos uma adjudicação com base nesse valor. Outra situação que acontece quando existem contratos de fornecimento envolvidos trata-se de riscar as cláusulas que não interessam, rubricar, assinar e devolver como se estivesse tudo acordado. Ou, na sua forma mais simples, pegam na proposta com os preços, riscam o valor e escrevem por baixo o valor que lhes interessa. Se for por e-mail, muitas vezes escrevem algo como: “A nossa administração tem o prazer de adjudicar a proposta pelo valor X.” Sendo que o valor X, como devem imaginar, é muito inferior ao inicialmente proposto.… [ Ler mais… ]
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