Vendas, Negociação e Liderança
403 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Qual o segredo de um bom vendedor?
Acredito que esta é a pergunta de um milhão de dólares, como dizem os americanos. Seja para quem está em vendas, seja para quem tem uma empresa, precisa de vender e consequentemente recrutar vendedores, seja para quem é curioso nesta área, qualquer um de nós pensou muitas vezes nisto. Na Ideias & Desafios, desde 2003 já formámos milhares de pessoas, seja em workshops abertos ao público que realizamos em Lisboa e Porto, seja em programas à medida diretamente nas empresas ou nos congressos em que juntamos mais de 400 pessoas em cada um. Mas, porque é que eu refiro todos estes números? Não é para nos gabarmos, quem nos contrata sabe que o nosso trabalho na área de formação, ao ser especializado nas vertentes de vendas e liderança, implica que ao só fazermos isto a nossa responsabilidade é ainda maior. Para cumprir com as expetativas dos nossos clientes temos realizado diversas investigações em conjunto com os vendedores dos nossos clientes e alguns parceiros noutras áreas. Poderemos dizer que os segredos podem ser divididos em duas categorias. A primeira é uma categoria comum a todos os tipos de venda. Ou seja, não muda de tipo de negócio para tipo de negócio. A segunda é mais específica e depende do tipo de negócio e da forma como o ciclo comercial se processa.Falaremos somente da primeira categoria dada a abrangência de pessoas e tipos de empresas que nos seguem e que perfazem mais de 90.000. No domínio dos segredos dos bons vendedores poderíamos colocar à cabeça um que é normalmente esquecido pela maioria dos vendedores. Trata-se de “Ouvir com ouvidos de Ouvir”. Por ouvir entenda-se resistir à tentação de falar em primeiro lugar. Resistir também à tentação de apresentar a sua empresa em primeiro lugar, sem saber o mínimo de informação necessária para enquadrar a sua oferta de produtos ou serviços.… [ Ler mais… ]
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Será que o Sucesso deixa pistas?
Uma das questões que sempre me coloquei em relação ao sucesso foi se, de facto, deixava pistas. É noção comum no mundo dos negócios que “não se deve inventar a roda”. Mas será que essa máxima é também aplicada ao sucesso? No nosso entender, não! Achamos que a maioria das pessoas não entende porque é que muitos à sua volta têm sucesso e elas não. Acreditamos que o sucesso deixa pistas, para quem as queira ver! É possível aprender com as pessoas que têm sucesso à nossa volta. No campo da Liderança, uma das nossas paixões é precisamente esta: a razão de algumas pessoas serem excecionais. Muitas das pessoas que abordam este tema têm tendência a dizer que “é inato”. Poderão existir algumas características que nascem com os líderes, mas a maioria é aprendida na dura realidade do dia a dia. Ora, se foi aprendida por uns, poderá ser aprendida por todos. Talvez não seja bem assim com o geral das pessoas, mas com uma grande maioria das pessoas com que trabalhamos esta é a realidade. Este chamado “não inventar a roda” é, por vezes, também por nós apelidado de “Modelação de Estratégias”.Quando bem utilizada, é das técnicas de aprendizagem mais eficazes que conhecemos. E, como todas as técnicas que advogamos, é realmente muito simples. Ora vamos ver… Todos os seres humanos funcionam com base em estratégias de sucesso e estratégias de insucesso. Cada vez que realizamos algo e funciona, o nosso cérebro reforça internamente esse sucesso e começa a criar um padrão de estratégia. O que acontece em termos cerebrais (de um modo muito simplificado, é claro) é que, na primeira vez que realizamos algo, estabelecem-se determinadas ligações neuronais. Na segunda vez que realizamos a mesma tarefa ou operação, essa ligação neuronal reforça-se. Na terceira vez, volta a reforçar-se, e assim por diante.… [ Ler mais… ]
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Formação de Vendas: Tiraria os seus filhos da escola?
No outro dia um decisor de uma empresa perguntou-me:“Mas porque é que eu deveria dar formação todos os anos aos meus vendedores?” A pergunta que lhe coloquei em jeito de resposta foi:“Tiraria os seus filhos da escola?” Ao ver que ele ficou a olhar para mim com um ar desconfiado, passei a explicar. Existem duas formas de liderar uma equipa comercial. Uma é deixar andar, ir orientando as coisas, controlando o trabalho deles. Vendo o nº de propostas e reuniões que fazem, quantos negócios fazem, etc… Outro é procurar ter um plano concreto de evolução para cada pessoa da equipa, de forma a ter resultados comerciais mais consistentes. “Mas isso não dá muito trabalho?”, poderá estar a pensar. Claro que dá, mas no nosso entender é a única forma de conseguir ter uma organização comercial forte e consistente e que está alicerçada em pilares fortes. O processo não tem de ser muito complicado, tem é de ser consistente, simples e religiosamente seguido todos os anos. Poderá estar a pensar, “mas como é que eu implemento isto na minha empresa/equipa?”. Comece por analisar se os indicadores de atividade comercial são ou não os indicados para lhe permitir medir onde é que as suas pessoas têm as maiores carências em termos de formação. Não basta analisar o número de reuniões ou visitas e o nº de propostas entregues, ganhas ou perdidas.Tem de se ir mais além e partir o nosso processo comercial em componentes mais pequenas. Por exemplo:Prospeção: Nº de contactos realizados (telefone, email, redes sociais, etc…)Reunião ou Visita: Nº de reuniões ou visitas realizadasPropostas: Nº de Propostas entreguesNegociação: Nº de propostas que passam para uma fase intermédia em que se discute preços e as outras componentes das propostasFechos ou Perdas: Nº de propostas ganhas ou perdidas e a razão para cada uma das situaçõesEste é até um processo simplificado, temos clientes em que temos implementados processos muito mais complexos e com muito mais variáveis, mas serve para exemplificar.… [ Ler mais… ]
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Os seus comerciais estão a perder negócios por falta de informação?
Muitos dos empresários com que trabalhamos ficam admirados quando lhes perguntamos: “Quais são as fontes de informação que os seus vendedores utilizam para direcionar a sua prospeção?” “Fontes de informação?”, perguntam normalmente a medo. Alguns são capazes de dizer “Internet” ou Páginas Amarelas, no entanto a maioria fica a olhar para nós com um ar um pouco desconfiado. Aquilo de que vamos falar a seguir pode ser considerado básico e vir em todos os livros de vendas, mas se me perguntarem onde é que os vendedores falham mais… Já deve ter adivinhado, é precisamente na componente de preparação da prospeção, ou seja, da seleção dos clientes alvo e da preparação da abordagem. Continuamos a ver vendedores a abordarem os clientes com a velha máxima: “Senhor Cliente, não lhe quero vender nada, é apenas para marcar uma reunião para Vos conhecer e vermos se podemos trabalhar em parceria.” Acha que isto “pega”? Do lado de lá, provavelmente, estará o cliente a pensar: “Mas por que carga de água é que eu te haveria de receber e investir 1 hora do meu tempo?” Esta é a pergunta que todos os clientes fazem quando são abordados por um vendedor, seja por telefone, e-mail, carta ou outro meio de comunicação que se esteja a utilizar. Esta é também a pergunta mais pertinente que temos para fazer no prazo de 2 a 3 segundos após o início da comunicação. “2 a 3 segundos?”, estará provavelmente a pensar. Sim, este é o tempo máximo que um potencial cliente nos dedica antes de decidir terminar a comunicação com o habitual: “Não estou interessado!” Outra coisa básica que os livros dizem é que devemos vender os benefícios da nossa solução, seja ela produto, serviço ou um misto de ambos: Vamos aumentar as vendas em X%O retorno do investimento acontecerá no prazo de 3 mesesOs seus clientes gozarão de um maior nível de satisfação Tudo isto está correto, mas, se notarem, todas as frases são genéricas.… [ Ler mais… ]
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Problemas: Tem medo de olhar em frente?
De que forma é que enfrenta as dificuldades com que se depara todos os dias? Estará a pensar e a agir de modo estratégico ou operacional? No nosso dia-a-dia resolvemos dezenas de pequenos problemas operacionais. Para qualquer empresário, responsável de área, diretor geral ou supervisor de equipas, essa é uma rotina e algo que fazemos até com alguma destreza. No entanto, no que diz respeito a decisões estratégicas que impliquem avaliar ou validar o nosso modelo de negócio, a forma como abordamos o mercado ou qualquer outra decisão que nos retire da nossa rotina, a maior parte de nós faz uma resistência sem limite. Muitas empresas com que nos deparamos assumem a existência de dificuldades ou problemas em várias áreas de empresa. A visão final é sempre aterradora, pois nada parece ter solução, e a conversa habitualmente cai no contexto: “Mas sabe, o problema é que…”. Os problemas existem, fazem parte do nosso dia-a-dia, uns são mais fáceis de resolver, outros mais complicados, mas para tudo existe solução. O problema é que, cada vez que utilizamos esta forma de expressão estamos a assumir para nós aquilo que eu chamo uma boa desculpa e a evitar a nossa responsabilidade na resolução desse problema. Quando adotamos uma atitude como esta, é muito difícil conseguir implementar a mudança que estes tempos difíceis exigem. As realidades que conhecíamos estão a mudar de dia para dia e isso obriga-nos a mudar e a adaptar as nossas formas de “fazer”. A conjuntura atual implica que temos de ser rápidos nessa adaptação à mudança, portanto está na altura de mudar o seu “script” mental. Mas como poderemos adotar outra postura perante as adversidades? Como ver sempre o “copo meio cheio” e não o “copo meio vazio”? Existem pequenas coisas a fazer e lembre-se que muitas vezes as soluções mais simples são as mais eficazes.… [ Ler mais… ]
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Liderança: Tem medo de falhar?
É normal. Se for como uma grande maioria das empresas a nível internacional, provavelmente terá.Costumamos dizer em Portugal que quem tem C… tem medo e, de facto, esse é um sentimento que existe muito nas empresas Portuguesas.Um dos grandes problemas que a Liderança das empresas Portuguesas enfrenta atualmente prende-se precisamente com a falta de apoio ao risco.Se pensarmos na nossa experiência profissional, poucas são as empresas por onde passamos que apoiam efetivamente as suas equipas e as suas pessoas para que estas corram riscos e saiam fora do quadrado quando pensam em problemas para as situações que enfrentam.Se fizermos uma análise das empresas Portuguesas, as que têm tido mais sucesso são invariavelmente as que apoiam o risco e, muitas das vezes, o recompensam.Eu, graças a Deus, tive um chefe, numa das empresas por onde passei muito no início da minha carreira, que me dizia: “José Almeida, eu quero que erres…Só não erres é três vezes a mesma coisa, uma vez que isso dá direito a uma ida aos Recursos Humanos.”Esta perspetiva foi crucial para o meu desenvolvimento profissional nas diversas funções e empresas por onde passei posteriormente.Se pensarmos no “erro”, o que é que acontece normalmente nas empresas quando as pessoas erram?Exato.Como diz o ditado, passam de bestial a besta, desculpem-me a expressão, com uma velocidade logarítmica.As pessoas não tomam a iniciativa com medo de errarem e esse medo é de tal maneira forte que muitas vezes as empresas vivem “bloqueadas” à espera que alguém no topo da hierarquia chegue para tomar a esperada decisão.O problema é que o clima económico atual e a velocidade a que os negócios se processam não se compadece com estruturas piramidais onde a decisão só está centrada no topo.Se assim for, as empresas não têm a flexibilidade necessária para competir e agir proativamente ao mundo que as rodeia, em vez de o fazerem de uma forma reativa, como habitualmente acontece.As… [ Ler mais… ]
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