Vendas, Negociação e Liderança
449 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Quer ser “Deus” por um dia?
Ainda ontem estive a rever o filme “Bruce Almighty” (acho que a tradução para português se ficou por “Bruce Todo Poderoso”). Em resumo A dependência de aprovação externa — o «Síndroma do Cachorrinho» — é das coisas mais nefastas para o sucesso, porque gera incapacidade de decidir sem a certeza do aplauso dos outros. O sucesso muitas vezes exige ir contra a corrente. Se tiver de procurar validação, procure-a em si — e guarde os projetos novos até estarem prontos para arrancar. Basicamente, é um filme onde o Jim Carrey assume o papel de “Deus”, dado que este último precisa de ir de férias. E podem imaginar a quantidade de confusões que este apronta com todos os seus poderes. O problema é que quando tenta corrigir algumas das “falhas” do mundo, acaba por estragar áreas que estavam bem e vice-versa. Esta temática faz-me lembrar as empresas, as famílias, os grupos de amigos e os sistemas de aprovação que existem no seu meio. Já sentiu na pele o seguinte: “Quando agradamos a uns não agradamos a outros”? De facto, quando nos damos com um grupo, o outro acaba por nos pôr de parte. Se temos sucesso com um projeto, geramos a inveja de meio mundo. Claro que todos nós, mais cedo ou mais tarde, passamos por este problema. Seja no emprego. Seja no nosso grupo de amigos. Seja na nossa família. Acaba por ser um tema recorrente. A questão que se põe é: mas o que é que isto tem a ver com a questão da liderança Intrapessoal e com o sucesso, que supostamente deveria ser o tema deste artigo? A temática que aqui se verifica prende-se com a vertente do fator “Aprovação Externa”. Também designado por “Síndroma do Cachorrinho”. Quando fazemos algo de bem, muitas vezes temos tendência para voltar as costas e ficar à espera de que alguém nos passe a mão pelo lombo e nos diga: “Fizeste um trabalho espetacular, parabéns.”… [ Ler mais… ]
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Coaching Comercial: Comeu a carne ou roeu os ossos?
Muitas vezes nos programas de coaching comercial que realizo com as equipas de vendas faço esta pergunta: “Comeu a carne ou roeu os ossos?” Uma das expressões populares que habitualmente ouvimos é precisamente esta: “Comeste a carne, agora róis também os ossos!” Mas será que isto é mesmo assim na área comercial? No nosso entender, não. O que se verifica mais vezes é precisamente o contrário, ou seja: “Se queres comer a carne, tens de primeiro roer os ossos!” Se analisarem a atuação da maioria dos comerciais junto dos clientes com os quais nunca tiveram contacto, vão chegar à conclusão de que eles desconhecem esta regra. Muitas vezes, quando abordam um cliente pela primeira vez e esse cliente tem bastante potencial comercial, esperam logo à partida que venha dali um negócio de peso. Ou pelo menos que a proposta que tenham de fazer seja de um valor apreciável. O problema é que, quanto maior o cliente, maior será a probabilidade de que já tenha bem enraizados alguns fornecedores que lhe prestam um bom serviço há bastante tempo. Nesse sentido, a atitude do comercial perante uma situação destas deve ser a de tentar comer o bolo às fatias, procurando que a fatia inicial seja relativamente pequena. Provavelmente estará a pensar, mas não fazem todos os comerciais isso? Do meu trabalho direto com comerciais no terreno e nos programas de Formação e Coaching Comercial que realizo, o que vejo é que todos dizem que sim. No entanto, quando vejo a atuação deles, o que noto é que a sua linguagem corporal diz tudo menos isso. É notória a transição da sua linguagem corporal quando notam que aquele negócio em particular não vai dar em nada. Um sinal típico é inclinarem-se para trás e muitos deles têm tendência a cruzar os braços ou as pernas, consoante a sua maturidade em relação à linguagem corporal na venda.… [ Ler mais… ]
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Os seus clientes gostam de si?
Hummmm, provavelmente estará a pensar, mas o que é que o José de Almeida está a querer dizer? Um dos mitos que existe no mundo das vendas é o mito do cliente “amigo”. Sabem aqueles clientes que são tão, tão, tão nossos amigos, que nem sequer consultam a concorrência, que nunca dariam um negócio a outra empresa sem ser a nossa, mesmo que o preço fosse metade do nosso e o produto fosse igual? Pois… O tema da amizade tem muito que se lhe diga. É, de facto, um tema que me apaixona no mundo das vendas e que, para meu espanto, é muito mal ensinado aos vendedores da nossa praça. A empatia ou, se quiser, de uma forma mais simplista, o gostar de alguém de uma forma simplificada, tem bases que podem ser aprendidas e exploradas. Pense comigo, tem clientes em que a primeira vez que os visita imediatamente estabelece uma relação de quase amizade, sente uma identificação com eles e o processo parece que corre de uma forma muito mais fluida. Por outro lado, por vezes tem clientes que só de entrar no gabinete deles as suas entranhas começam logo a vibrar e a dizer “eu deste não vou gostar”. Por vezes não existe, de uma forma lógica, motivo para que isso aconteça, mas o que é certo é que acontece. Existem várias bases para se trabalhar empatia num processo de venda, muitas delas estudadas nos cursos de psicologia. Uma das coisas que nos era ensinada na formação de PNL e de Hipnose Clínica que fiz era precisamente esta questão. Um dos pilares de funcionarmos como agentes facilitadores da mudança para alguém é precisamente existir empatia, também por vezes designada de “Rapport”. Um dos aspetos que sinceramente acho que é mal explorado em Portugal no mundo da formação das Vendas prende-se com aquilo que chamo “Venda Psicológica”, ou seja, todos os aspetos que não estão visíveis no nosso radar consciente.… [ Ler mais… ]
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Oportunidades de negócio: Conhece o síndroma da Bela e do Monstro?
Muitos comercias com quem trabalhamos inicialmente sofrem deste problema. Vamos imaginar que chegam à empresa e dizem: “Tenho um grande negócio em mãos!” Quando analisamos o negócio em causa, à primeira vista parece mesmo isso. Um grande negócio!Mas quando começamos a analisar as coisas com um olhar um pouco mais crítico, nem sempre tudo o que reluz é ouro. Por vezes ser só um ótimo negócio não chega. Muitas vezes basta uma simples questão para deitar tudo por terra: “Será que temos mesmo possibilidade de ganhar este negócio?” O que noto quando faço coaching comercial às equipas de vendas dos nossos clientes é que nem sempre têm este pequeno pormenor presente. Se não temos nenhuma hipótese de ganhar o negócio, seja por preço, por características, por lobby da parte da concorrência, por não conseguirmos competir com a solução dos outros, será que vale mesmo a pena ir a jogo? Qualquer jogador experiente de poker (que a propósito não sou) vos diria que, exceto caso consiga fazer um bluff credível, normalmente não vai a jogo. A ânsia de mostrar trabalho perante a organização ou perante a chefia leva por vezes os vendedores a quererem ir a todas. O problema é que o nosso tempo é finito. O dia só tem 24 horas e muitas vezes não chegam para tudo o que, como vendedores, temos para fazer. Por outro lado, na venda de determinados produtos e serviços, a elaboração de uma proposta é um ato complicado e requer muitas vezes o envolvimento de especialista de fora. Não é à-toa que muitos dos nossos clientes nos contratam em processos de venda complicada para supervisionar e assessorar a elaboração de propostas complexas, principalmente quando falamos de concursos públicos. Por vezes, pequenos pormenores, como consistência, erros, omissões ou esquecimentos, podem deitar tudo a perder nestes processos.… [ Ler mais… ]
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Chefe! O Negócio está Fechado!!!
Quantas vezes ouviram isto dos Vossos Comerciais? Se tiver sorte, muitas. Se não tiver sorte, provavelmente algumas. Embora dê gosto ouvir esta frase, já pensou quanto dinheiro é que o seu comercial pode ter deixado em cima da mesa da negociação? Um dos maiores fatores de desperdício dos processos comerciais prende-se precisamente com a ineficácia do processo de negociação por parte dos vendedores. Quando trabalhamos com as equipas no terreno nos processos de formação e coaching comercial, ficamos por vezes “assustados” com a “inocência” com que a maioria dos comerciais analisa o que decorreu na venda. Muitos deles, efetivamente, pensam que a venda até decorreu bem e que o negócio foi bastante bom. No outro dia, em conversa com um decisor de uma empresa, que por acaso é meu amigo, estávamos a conversar sobre os nossos últimos projetos realizados e ele ficou admirado com a nossa lista de clientes. Mas ao deparar-se com um nome de um nosso cliente em particular, surgiu-lhe um sorriso nos lábios.Como a confiança entre nós é muita e já vem de há alguns anos, perguntei-lhe: “Porque é que estás a sorrir?” Ao que ele me contou o que tinha sucedido na semana anterior com um comercial dessa empresa nossa cliente. “Na semana passada tivemos cá um comercial dessa empresa para fechar um negócio. Como é habitual, e depois de termos tido formação convosco há já alguns anos aqui na empresa, preparámos a negociação de antemão. Estipulámos o que poderíamos ceder e não ceder, o que seria para nós o preço alvo desejável e todas as restantes concessões que pretendíamos da parte deles. Definimos entre nós, os que iríamos estar na reunião, os papéis a assumir, quem faria de “Bom Polícia”, quem faria de “Mau Polícia” e quem seria o “Neutro”. E estruturámos até de que forma iríamos conduzir a negociação e que técnicas usar em cada fase para a tornar o mais eficaz e rentável possível para o nosso lado.… [ Ler mais… ]
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Na Liderança já ouviu falar da rádio alcatifa?
Na Liderança, uma das coisas que sempre me interessou foi um fenómeno que existe nas empresas chamado rádio alcatifa. Em resumo A rádio alcatifa é o fenómeno dos rumores que correm pelos corredores das empresas, sobretudo em épocas de instabilidade — e é dos mais destrutivos que existem. Alimenta-se de comunicação adiada e de problemas escondidos debaixo do tapete. Contraria-se com três práticas: liderar pelo exemplo, comunicar a verdadeira situação da empresa sem demoras e envolver todos na procura de soluções. Porquê? Porque pode ser um dos fenómenos mais destrutivos a que teremos o desprazer de assistir em época de instabilidade nas nossas empresas. Ao ter de implementar medidas duras como as que nos dias que correm estão em cima das mesas da maioria das empresas, é inevitável que se faça a apresentação das mesmas e a seguir se dê a rádio alcatifa pelos corredores. Então o que podemos fazer para contrariar este fenómeno? 1. Liderança pelo exemplo Sei que dói, mas não podemos estar a pedir sacrifícios às pessoas que lideramos quando nós próprios não estamos preparados para o fazer. Por mais que me envolva com o tema da liderança, estude, ensine e implemente políticas de liderança nas empresas a nível nacional, chego sempre à conclusão de que a forma de liderar mais eficaz nos tempos que atravessamos é precisamente liderar pelo exemplo. 2. Não protelar a comunicação ou esconder os reais problemas debaixo do tapete Muitas empresas e líderes abstraem-se de comunicar a verdadeira situação da empresa às pessoas que lideram. O resultado disto é normalmente um aumento significativo da rádio alcatifa. As pessoas não são parvas e os rumores correm e espalham-se mais rápido do que o fogo em palha seca. Uma das formas de contrariar isto é precisamente reforçar a comunicação com as pessoas e não deixar que os rumores se iniciem ou, pelo menos, fazer com que sejam logo trabalhados e contrariados.… [ Ler mais… ]
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