Vendas, Negociação e Liderança
403 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Os seus comerciais entendem os seus clientes?
Um dos maiores problemas que denoto nas equipas de comerciais que formamos prende-se com o título do artigo de hoje. É notório o desentendimento da realidade do cliente. Este desentendimento passa por muitas vertentes. Começa com o posicionamento do nosso produto ou serviço, passa depois pela parte do processo da venda, em que o entendimento do negócio do cliente e das suas necessidades nem sempre é o mais correto, e termina normalmente no processo de fecho da venda, em que o comercial muitas vezes não entende a condicionante do processo fecho ou as questões mais prementes para o cliente e que têm de ser resolvidas antes de ir avante. Ufff… Tanto desentendimento? Será desentendimento ou será, na maior parte dos casos, falta de investimento por parte do comercial no processo da venda? No nosso entender passa mais por aqui. O que notamos no dia a dia comercial das empresas é que muitas das pessoas que estão ligadas ao processo da venda não investem tempo suficiente na preparação e condução do processo comercial. Por vezes nem é totalmente culpa deles, muitas vezes a quantidade de coisas que lhes pedem é tanta que quando estão no terreno a última coisa a que dão importância é às pequenas coisas. Mas noutros casos é mesmo preguiça, dá muito trabalho, custa muito investir do nosso tempo. Ou, se quiserem a frase “mágica”: “Porque é que eu me haveria de estar a chatear? A empresa nem é minha!” O que as pessoas esquecem nestes casos é que elas não trabalham para a empresa. Quando digo isto na formação, a maioria das pessoas fica a olhar para mim com ar de interrogação, para não dizer outra coisa. Quando passo a explicar faz-se luz na cabeça de alguns. O que costumo dizer é que cada pessoa é uma empresa.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Conhece a tática de vendas da raposa?
Quase que a apanhava… Muitas vezes, no final do ano comercial, andamos iludidos com uma série de negócios que temos em carteira. Negócios esses que normalmente até são “apetitosos”. Conforme o final do trimestre se aproxima, os vendedores começam a ficar mais nervosos, os negócios não se concretizam, alguns atrasam para o trimestre seguinte e como já deve estar a imaginar, lá se vão os objetivos. A questão que se põe é precisamente: porque é que isto acontece?Podemos arranjar mil e uma desculpas: Que é consequência da pandemia e da guerraQue o cliente atrasou o processo devido a outros projetosQue foi do Sporting ou do Benfica, ou do Porto terem perdido Enfim, desculpas com toda a certeza que não irão faltar. Mas será que este acontecimento necessita mesmo de desculpas? No nosso entender, não. Trata-se do normal na atividade comercial das empresas, uns negócios concretizam-se, outros não. A única diferença que se apresenta nestas situações é que devido a ser final do trimestre e o comercial necessitar de concretizar a sua cota de vendas, quase de certeza que a pressão é muito maior. Ora é precisamente devido a esta pressão que se comete um dos maiores erros do ano em termos comerciais. Como estamos aflitos em termos de vendas, temos tendência a pressionar os negócios em carteira e a deixar de lado uma das componentes mais importantes do processo de vendas. Pense um pouco, já adivinhou qual é? Claro que sim. Trata-se da prospeção. Provavelmente estará a pensar: “Prospeção? Mas se estou aflito com as minhas vendas, por que raio é que me devo importar com a prospeção?” Uma das razões pelas quais o trimestre seguinte ou se estivermos a falar do ano comercial. Este começa mal em janeiro, é precisamente pelo facto dos comerciais no final do ano descurarem a prospeção ou o contacto com clientes que não têm propostas ativas.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Liderança: A sua empresa sabe patinar?
Uma das coisas que recordo com saudade são os meus tempos de miúdo, especialmente os que aprendi a andar de patins. Naquele tempo ainda eram patins de quatro rodas. Foram tardes muito bem passadas no ringue de patinagem do Jardim Zoológico com um professor já de idade que lá se encontrava aos fins de semana a ensinar miúdos e graúdos. Uma das coisas que recordo especialmente é que as grandes quedas não se davam logo no início, em que todos andávamos devagar, cheios de medo de cair, normalmente agarrados ao corrimão, enquanto não se ganhava à vontade para patinar no meio do ringue. Após esta fase inicial, vinham então aquilo que nos meus tempos de miúdo se designava por uns grandes “bate cus”. Ou então, se quisermos ser mais polidos, umas grandes quedas. Estou a escrever hoje sobre este tema, porque de uma certa forma é similar a todos os processos de aprendizagem que realizamos quando entramos numa nova área de negócio. No início vamos a medo, pensamos no que fazemos, nas condicionantes que isso implica, e só após se analisar bem as coisas é que de facto avançamos. Passado algum tempo, consoante avançamos no processo de aprendizagem, tudo isto começa a ser integrado e o que no início eram passos que dávamos com cuidado estão no domínio do automático e já nem pensamos quando o fazemos. Se pensarmos nos processos de liderança, e em como as pessoas os encaram, é precisamente isto que temos tendência a fazer. No início, pensamos em tudo, no impacto nas pessoas, na melhor forma de o fazer, enfim, às vezes é certo que pensamos até demais, mas no que toca à liderança vale, de facto, a pena pensar um pouco. Depois, quando deixamos de pensar, é que vêm as grandes “quedas”. Chamo a isto a síndroma do “sinal amarelo”.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Os seus clientes são Alfas?
Uma das coisas que surpreende as pessoas na nossa formação é quando associamos os clientes ao termo “Alfas”. Ainda ontem, numa formação com uma das maiores empresas farmacêuticas portuguesas, isso sucedeu. Estamos a falar de uma empresa que trabalha tanto o canal farmácia como o canal médico. Se já está a pensar se isto tem alguma coisa a ver com o seu negócio, dado não estar nesta área, pare um pouco e pense. Muitas das nossas empresas têm venda indireta. Por exemplo, os verdadeiros utilizadores dos nossos produtos ou serviços não são, de facto, os nossos clientes. Estamos a falar de quando temos uma rede de revenda. A questão que se coloca muitas vezes é: como dinamizar uma rede de vendas? Muitas das vezes é aqui que se verifica a situação dos clientes que são “alfas”. Seja no mercado farmacêutico, onde se tem de trabalhar a prescrição junto do médico, seja no mercado empresarial, onde por vezes se trabalha a prescrição junto do cliente final para estimular a procura junto do distribuidor, convém ter presente quem são os “alfas” nos vossos clientes. Ora bem, seja numa farmácia, seja num revendedor, existem diversos níveis que têm de ser trabalhados. Um dos maiores erros que os vendedores ou os delegados de informação médica fazem prende-se com trabalhar apenas o perfil decisor no local e achar que isto é suficiente. Na maioria dos casos não é. Um decisor pode, de facto, assinar a nota de encomenda e autorizar a compra, mas muitas das vezes não é um verdadeiro “alfa” no processo. Ora e a esta altura do campeonato deve estar a perguntar, mas afinal de contas o que é um “alfa”? Quem tem cães sabe que, numa matilha de cães, existe sempre um cão líder que é designado de “alfa”. Normalmente, quando adotamos um cão, somos naturalmente uma alfa para esse cão, a não ser que a sua raça seja um pouco mais complicada e ele tenha tendência a ser o “alfa” lá em casa.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Está cansado ou é preguiça?
Tema quente em conversa é sempre a gestão de tempo! Quantas vezes se depara com a falta dele durante o dia? Aliás, quantas vezes já se queixou hoje com falta de tempo? Estamos constantemente a correr de ou para alguma coisa. São reuniões, compromissos, telefonemas, os miúdos e a escola, e ups que já estou atrasado, mas o trânsito da 2.ª Circular não me deixou avançar. Eu confesso que são muitas as empresas que nos pedem ajuda na “arte de gerir o tempo”… ao que perguntamos quase imediatamente: mas existe vontade? Existe possibilidade? Não quero com isto martirizar quem tem, de facto, vidas a 150% de taxa de ocupação, mas se colocar a mão na sua consciência verá que mais de metade das vezes o problema não é só excesso de compromissos, mas também falta de organização e por vezes preguiça. Quer uma prova? Porque é que o pico de adesão aos ginásios se dá entre março e julho? De repente toda a gente deixou de ter reuniões e a agenda cheia, ou querem de facto ARRANJAR tempo para se porem em forma e voltar a caber no fato de banho e exibi-lo na praia? Mas então há segredos? Sim, se houver uma organização, métodos e compromisso em fazê-lo, é possível. Quase todos os livros de gestão de tempo abordam esse princípio logo nas primeiras frases. Se não tiver disciplina e vontade de seguir um plano de gestão de tempo, nem continue a ler o livro e aproveite o seu tempo para outras atividades.Assim sendo, para provarmos que a falta de tempo e a preguiça andam por vezes muito juntinhas, pensámos num conjunto de ações que podem ser facilmente realizadas, que não envolvem grandes custos e que, caso não haja a preguiça, terão uma eficácia tremenda na sua gestão de tempo.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Palestra ao Vivo – Novas Abordagens na Venda
Por Maria Vieira Será que estão inventados todos os modelos de venda? Podemos vender agora da mesma maneira que antigamente? Quais os novos hábitos e tendências do mercado? Acreditamos que as transacções comerciais estão diferentes, não necessariamente piores ou mais difíceis, e por essa razão as abordagens comerciais têm de ser inovadoras e diferenciadoras. Procuramos as melhores práticas comerciais, o que distingue as equipas de sucesso, e de que forma alicerçamos as novas abordagens, quer em processos, quer em novos tipos de liderança. Para obter resultados diferentes temos de fazer algo diferente, e queremos partilhar o resultado da recolha de um conjunto de melhores práFcas a realizar durante todas as fases do processo comercial, desde a prospecção com a variante das redes sociais, passando por novas tácticas de venda e negociação que passam a ter de fazer parte do ADN da equipa comercial. Venha conhecer as novas formas de vender e como a sua empresa pode beneficiar de algo novo para conquistar mais clientes e fidelizar os existentes.
Ler mais →