Tem a certeza da lealdade dos clientes?
A partir de que altura você tem, de facto, um cliente?
Os nossos clientes são fiéis desde a primeira venda?
Seria bom que cada pessoa a quem vendêssemos alguma coisa se transformasse em cliente para sempre, mas sabemos que este processo é difícil e pode demorar algum tempo. Mas então, como assegurar que os nossos clientes nunca deixem de nos comprar?
Em todas as empresas, quer de serviços, quer de produtos, os clientes passam por várias etapas desde o início do processo de venda até à fidelização total. É o que chamamos de Escada da Lealdade.
De início temos apenas suspeitos, pessoas que podem ser clientes, mas nem sabem que existimos, são no fundo o nosso mercado alvo.
Criamos e implementamos acções de marketing e divulgação a este mercado alvo. E quando os nossos Suspeitos nos contactam a pedir informações, passam a Potenciais. Já manifestam interesse em pelo menos saber um pouco mais acerca do que fazemos. Esta manifestação pode ser um telefonema ou e-mail, uma visita ao site que fica registada, um pedido de informações por carta ou fax.
Quando “acarinhamos” o nosso Potencial cliente, ele tem fortes hipóteses de comprar alguma coisa, e aí transforma-se em Comprador. Este ainda não é cliente, pois só comprou uma vez.
Agora é que começa o início da nossa relação com o cliente… depois da primeira compra. Não podemos deixar “fugir” este comprador, por isso insistimos tanto com as empresas para manterem um registo de clientes, bases de dados, actualizadas. Assim, já podemos delinear acções para voltar a contactar estes compradores. Se o fizermos da maneira correcta, eles comprarão novamente e aí sim, são nossos Clientes.
E agora? Agora não pode parar mais de surpreender e garantir que este Cliente não se esquece de si. Encare cada cliente como o início de uma bela relação e imagine todas as vendas que lhe poderá fazer ao longo do tempo, lifetime value! A melhor maneira de o fazer é dar-lhe a ideia de pertencer a um grupo especial, crie um cartão de membro, condições especiais para clientes fiéis, vendas ou promoções exclusivas, no fundo, torne-o Membro de uma comunidade de clientes que têm uma coisa em comum… continuam a comprar à sua empresa.
Nesta fase acontece algo interessante. Este cliente que agora pertence a um Clube de Utilizadores começa a falar da sua empresa a outras pessoas, promove a sua empresa, os seus produtos/serviços e o modo como é tratado por fazer negócios consigo. Passa assim a Promotor.
Mesmo nestes casos, não pode nunca descurar a sua divulgação e apoio a este grupo particular de pessoas. Inove, seja especial, torne os outros especiais e então eles irão passar a ser Fãs Incondicionais do seu negócio, pois fazem a venda por si. Gostaria de ter mais vendedores na sua empresa?
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