Olhar para fora sempre foi mais fácil do que olhar para dentro… a não ser que vá tudo de vento em popa ou que o ego seja bem grande. Sempre que as coisas não vão tão bem quanto podiam ir, a tendência é procurar e identificar a origem no(s) outro(s), mas há momentos em que a introspecção e fazer tábua rasa são importantíssimos.
Mesmo ao nível das Equipas de Direcção ou de Gestão é comum estarmos mais atentos às falhas ou às expectativas não cumpridas da equipa do que propriamente ao desempenho dos timoneiros, de forma individual ou mesmo como grupo.
Se tomarmos como exemplo empresas de liderança familiar (Marido/Mulher, Pai/Filho) ou empresas que nasceram de amigos empreendedores, ou mesmo que são lideradas por empresários em que todos fazem um pouco de tudo e o ambiente é fantástico, não é menos comum que estas análises fiquem por fazer, porque são incómodas e é mais fácil não ferir susceptibilidades.
Se fazer este tipo de análise individualmente é determinante, fazê-la em grupo com as nossas equipas é absolutamente crítico para o crescimento de todos e para o reforço da confiança e do compromisso. Sem uma reflexão aberta sobre as coisas, não se consegue melhorar e progredir.
De uma coisa não há dúvida, a reflexão só é benéfica se constituir um trampolim para termos aqui algumas aprendizagens e definitivamente tivermos a capacidade de fazer diferente. Ou não concorda?
Nos programas de Dinamização Empresarial que conduzimos nas empresas recorremos muitas vezes a uma abordagem faseada, em que conjuntamente com as equipas facilitamos um brainstorming de grupo para chegarmos a um Diagnóstico e depois alinhamos um conjunto de acções que se traduzem num Compromisso de actuação nesta vertente da Liderança e Gestão das Equipas.
De mal a pior…
– Em que estamos a falhar?
– O que temos que abandonar?
– O que é que já fizemos melhor?
Estas questões podem ser o mote para uma avaliação individual ou em grupo de estratégias que não estejam a ser bem sucedidas, de situações que precisemos de corrigir ou de modelos de actuação que tenham sido desleixados.
Já se deu conta que quando não temos leads corremos que nem doidos a fazer prospecção, quando estamos em risco de falhar um prazo fazemos uma série de horas extra, quando temos um relatório para entregar cancelamos o almoço com um potencial cliente, quando temos que preparar uma proposta cancelamos a reunião com a equipa, quando devíamos planear o dia seguinte saímos a correr porque já devíamos estar em casa…? E estes são apenas alguns exemplos.
Andarmos sempre a apagar o fogo já nós sabemos aonde nos leva, por isso que tal fazermos tudo o que está ao nosso alcance para minimizarmos as situações que tipicamente nos apanham?!
O diagnóstico ficará seguramente incompleto se só pensarmos no que estamos a fazer menos bem e no que temos que mudar ou melhorar. Reflectir sobre o que temos que abandonar ou trazer à agenda é, muitas vezes, bem mais interessante e terá um melhor potencial de resultados…
De bom a excelente…
– O que está a correr bem, para mantermos?
– O que vamos fazer melhor ou diferente?
– O que ainda não estamos a fazer?
E é agora que vem a parte do trampolim… para darmos o salto! Sabemos o que queremos e precisamos de mudar nas várias vertentes, por isso toca a comprometer com o “Como o vamos fazer?”
Aqui ficam algumas dicas…
Estratégia, Planeamento e Operacionalização
– Evite uma cultura de curto prazo – se não começar a pensar o médio prazo agora ele rapidamente se tornará em curto prazo e não terá nada delineado, reserve uma manhã por semana para pensar no negócio, em como o vai fazer evoluir;
– Planeie para garantir que pelo menos 20% acontece – é preciso parar e reunir, é preciso que as iniciativas entrem na agenda das pessoas implicadas, senão fica tudo pela rama e nada se operacionaliza efectivamente;
– Partilhe objectivos e linhas de actuação com a equipa em reuniões mensais, não adie sucessivamente as reuniões nem descure a comunicação (mesmo que ache que não tem jeito para lidar com a equipa, delegue essa comunicação, mas não a dispense);
– Meça os resultados das estratégias que lançar – se estes não estiverem em linha com o esperado abandone a iniciativa e comece a operacionalizar a seguinte; não desmoralize nem desista à 1ª ou à 2ª, às vezes o erro é não se ser persistente e acabar por não se investir em nenhuma ideia;
– Feche o ciclo, dê feedback à equipa do seu desempenho; se não soubermos como está a correr, não poderemos melhorar – e se ainda não tem um modelo de avaliação do desempenho da sua equipa, considere seriamente essa hipótese.
Vendas e Marketing
– Conheça os clientes, faça uma segmentação ABC e adeqúe a sua abordagem comercial em função dessa mesma tipificação;
– Não invista o mesmo tempo em todos os clientes, não tem que percorrer todas as capelinhas porque sempre o fez ou porque até são próximos uns dos outros, trabalhe orientado a resultados;
– Não pare a prospecção ou o desenvolvimento de negócio quando o pipeline firme vai bem ou quando tem bastantes coisas adjudicadas e tem que as entregar, senão daqui a 3 meses não há pipeline, quanto mais firme… Bloqueie tempo na sua agenda para contactos, networking e respeite esse compromisso;
– Não descure as métricas da actividade comercial, à semana, ao dia… a pressão também faz bem à equipa;
– Reúna com a equipa comercial de forma periódica, não adie nem cancele reuniões, seja assertivo no seu feedback;
– Use e abuse dos testemunhos e das referências;
– Implemente as sugestões de melhoria dos seus clientes, eles é que lhe compram;
– Não se comprometa com prazos que corre o risco de não cumprir – é preferível exceder as expectativas do cliente;
– Invista continuadamente na formação da equipa de vendas, uma formação de 3 em 3 anos não chega!;
– Operacionalize o plano de marketing, apareça o mais possível nos meios procurados e utilizados pelos seus clientes/potenciais clientes.
Quando os gestores me perguntam: ”Acha que o Problema é nosso?”, respondo sempre que o desafio está em pensar e operacionalizar a Solução. É preciso ter noção dos problemas para andar para a frente, só somos “culpados” quando temos consciência clara do rumo a tomar e depois não fazemos nada com isso…
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