Novos vídeos todas as semanas
Com três dias para o fecho do mês e metade do objetivo por cumprir, o conselho que muitas vezes se ouve é «Concentre-se no objetivo». Só que olhar fixamente para o número não acrescenta um cêntimo às vendas. Quando o número ocupa a cabeça toda, o comercial passa a tarde a refazer a previsão e a calcular quanto falta, e deixa de fazer o trabalho que produz números.
Uma meta-análise de 27 estudos de psicologia do desporto comparou vários tipos de objetivo, e três interessam aqui. Os de resultado olham para o desfecho da prova, os de desempenho para o recorde pessoal e os de processo para aquilo que a pessoa faz em cada momento. Os de processo foram os que mais melhoraram a prestação, bem à frente dos de desempenho, e os de resultado não produziram ganhos significativos. São estudos de desporto, e convém não tirar daqui mais do que lá está. Mas o objetivo de vendas é um objetivo de resultado, e quem já passou por um fim de mês com metade do objetivo por cumprir reconhece o que acontece, com a atenção toda no resultado e a execução a ressentir-se.
Em vendas, foco no processo quer dizer concentrar-se nas ações que dependem de si, como os primeiros contactos qualificados, as reuniões preparadas e as propostas com a conversa seguinte já marcada. Cada ação leva uma quantidade e um critério de qualidade. Por exemplo, conte as reuniões que teve e, dessas, aquelas em que sabia, antes de entrar, de que é que o cliente podia precisar. Para começar, registe essas ações todos os dias durante uma semana, sempre à mesma hora e sem ir espreitar o número. Depois, não pare. Ao fim de dois ou três meses de registo, fica a saber quantos contactos lhe dão uma reunião e quantas reuniões lhe dão uma proposta.
Veja também o artigo completo: Foco no Processo: Como o Comercial de Topo Persegue os Objetivos de Vendas
Também Poderá Ter Interesse:
Brainstorming com a Equipa Comercial: Como Não Matar as Boas Ideias à Nascença
Das ideias aprovadas na última reunião com a sua equipa, quantas já…
Negociação B2B: Quem Não Tem BATNA (Plano B) Paga Sempre Caro | Vídeo
Existem duas formas de entrar numa reunião de negociação importante: a pensar…
Perfil de Cliente Ideal: Vender Mais ao Cliente Certo
Quase todas as equipas comerciais que conheço sofrem do mesmo mal: disparam…