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Dito o preço, o cliente olha para a proposta e faz uma pausa para pensar. Quem fala primeiro é quase sempre o comercial, e preenche o vazio com uma explicação que ninguém pediu ou, pior, com uma cedência antes do tempo. O silêncio na negociação é das ferramentas mais baratas que existem, e das menos usadas.
No vídeo estão os números da Gong, que analisou mais de trezentas mil chamadas de venda gravadas: nos negócios ganhos o comercial falou 57% do tempo e, nos perdidos, 62%. Quem ganhou fez quinze a dezasseis perguntas, e quem perdeu fez cerca de vinte. Mais perguntas raramente dão uma melhor conversa: muitas vezes dão um interrogatório.
A regra que José de Almeida repete nas formações é curta: depois da pergunta de fecho, não fale mais. Se o cliente fala primeiro, diz que sim, diz que não, ou diz o que falta para ser sim, e qualquer das três respostas é informação. O silêncio deixa de funcionar no momento em que o cliente o sente como pressão.
Veja também o artigo completo: Silêncio na Negociação e na Venda: É Mesmo de Ouro?
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