Gestão de Território e Carteira de Clientes | Vídeo

Quase todas as equipas sabem de cor quantos clientes novos ganharam este trimestre. Quase nenhuma sabe quantos dos antigos ficaram calados, nem quanto é que os que ficam gastam ao lado, no concorrente. A energia vai toda para a conquista e a carteira, que é onde o dinheiro já está, fica entregue à sorte.

Neste vídeo, o José de Almeida mostra o trabalho mais rentável que a maioria das PME portuguesas não faz: segmentar a carteira em contas A, B e C, medir a penetração de conta cliente a cliente e ir buscar o espaço por vender a quem já conhece a casa e atende o telefone.

Artigo completo: Gestão de Território e Carteira de Clientes: o Que Já Tem Vale Mais

Gestão de território: o que não coube no vídeo

O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana.

O primeiro mapa: valor atual × potencial

1. Duas perguntas por cliente chegam: quanto vale hoje e quanto podia valer. Quatro quadrantes arrumam a carteira toda.
2. Contas com valor e potencial: proximidade e plano de conta. Contas pequenas sem potencial: contacto leve e automatizado, sem remorsos.
3. O quadrante perigoso é o do potencial alto com compra baixa. É aí que o concorrente vive, sossegado, à sua custa.

Espaço por vender: as perguntas que o revelam

1. «Do que nós fazemos, o que é que ainda compra a outros?» É a pergunta direta que quase ninguém faz ao cliente da casa.
2. Cruze o catálogo com o histórico: as linhas que o cliente nunca comprou não são recusas, são conversas por ter.
3. Peça ao cliente que lhe conte o ano dele. Os picos de atividade do negócio dele são as suas janelas de venda.

Crescer, manter ou largar: a decisão adiada

1. Alguns clientes custam mais do que rendem: contas pequenas com exigência de conta grande. Largar com elegância também é gestão de carteira.
2. Antes de largar, experimente aliviar o modelo de serviço: menos visitas, mais telefone. Muitos nem dão pela diferença.
3. O tempo comercial é finito. Cada visita a um cliente sem potencial é uma visita que a conta A não recebeu.

Para mais contexto, ver também Perfil de Cliente Ideal: Vender ao Cliente Certo e Previsão de Vendas: Como Tornar os Resultados Previsíveis.

A gestão de território começa no dia em que se percebe que o crescimento mais barato está nos clientes que já cá estão. Segmentar, medir a penetração de conta e dar a cada grupo o ritmo certo: é isto que transforma uma carteira num plano de crescimento. O método completo, com a matriz e os três passos, está no artigo desta semana.

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