Arquivos com as tags‘Vender’
11/03/2019Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 25 segundo(s)
Muitas vezes os processos de venda não são lineares. Pensamos que se tivermos o melhor preço, o melhor produto ou serviço, a melhor qualidade, etc., ganharemos a venda.
Será que é sempre assim?
Muitos factores que contribuem para uma venda estão escondidos da vista do comercial.
Nem sempre a decisão se processa de uma forma linear.
Existem sempre sistemas de poder escondidos dentro da organização do cliente.
Estes sistemas não nos permitem, por vezes, determinar qual o melhor caminho dentro da empresa do nosso cliente para chegar ao fecho.
No entanto, existem factores que podem ajudar a contribuir para nos orientar nestas situações.
Já ouviu falar da sua “intuição”?
Tenho a certeza que já!
A questão que se coloca é: como é que a podemos utilizar para determinar o melhor caminho a seguir numa venda (...Ler Mais...)
11/12/2018Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 20 segundo(s)
Todos os directores comerciais ou gestores de equipas de vendas sabem que têm de passar pelo menos “algum” tempo a acompanhar (fazer coaching comercial) os elementos da sua equipa.
No entanto, muitas vezes somos apanhados na confusão do dia-a-dia das nossas agendas e negligenciamos as nossas responsabilidades de coaching.
Esta decisão é especialmente perniciosa se tivermos novos elementos na equipa. Vendedores sem experiência necessitam de um acompanhamento mais personalizado do que os vendedores mais veteranos.
É claro que é um grande investimento de tempo, energia e recursos. Mas a longo prazo é algo que poderá aumentar em muito a performance da Vossa equipa.
Quem nos conhece dos nossos cursos de formação sabe que adoramos estratégias. Gostaríamos agora de vos deixar uma estratégia para se tornarem melhores no processo de coaching dos Vossos vendedores.
1. Coloquem
(...Ler Mais...) 05/12/2018Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 12 segundo(s)
Quem me conhece mais de perto sabe que sou um apaixonado pelos aspectos mais psicológicos da venda.
“O que é isso?”, poderá pensar. Trata-se dos pequenos aspectos que muitas vezes ignoramos e que podem fazer a diferença no dia-a-dia como vendedor.
Nesta categoria situam-se, por exemplo, disciplinas como “Linguagem Corporal”, “Empatia/Rapport”, “Influência”, entre outras.
São aspectos que muitos vendedores têm tendência a desconhecer, pois dão muitas vezes privilégio a conhecimentos mais tradicionais da venda como Realizar Reuniões, Negociar, Fechar Negócio, entre outros.
Não que uns sejam mais ou menos importantes que os outros. Não é tanto disso que trata este artigo, o que noto diariamente quando trabalho com os vendedores e directores comerciais das empresas minhas clientes é que estes são os aspectos que menos vezes são incluídos no dia-a-dia.
O que acontece normalmente é (...Ler Mais...)
16/07/2018Maria VieiraTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 21 segundo(s)
Tem a certeza que os seus comerciais acreditam no que o responsável de equipa lhes diz? E será que acreditam neles mesmos, no seu esforço, na forma de trabalhar, no planeamento e estratégias adoptadas?
Claro que é fundamental acreditar em si mesmo. Quem é comercial sabe bem que por vezes temos momentos de incertezas e em que duvidamos da nossa capacidade. São instantes que facilmente são substituídos pela vontade de fazer diferente.
Mas a liderança de equipas comerciais apresenta muitos desafios, e o comportamento dos líderes passa sempre para as equipas, condicionando a sua forma de actuar, quer pela positiva, quer pela negativa.
O primeiro passo passa por a liderança reconhecer que tem uma enorme responsabilidade em mãos e que é necessário um constante aperfeiçoamento na forma de estar e de liderar a equipa.
Humildade (...Ler Mais...)
13/03/2018Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 6 segundo(s)
Será que um vendedor pode ser inconsciente competente?
No processo de aprendizagem e evolução existem quatro estados de aprendizagem:
– Inconsciente incompetente: quando ainda não sabemos que não sabemos fazer
– Consciente incompetente: quando já sabemos que não sabemos fazer
– Consciente competente: quando finalmente já dominamos aquilo que queremos fazer
– Inconsciente competente: quando já dominamos a tarefa, mas já nem pensamos quando a realizamos
Ou seja, no processo de aprendizagem chegamos a um ponto em que por uma questão de poupança de energia cerebral consciente o nosso cérebro faz com que o processo passe a ser automático e deixamos de nos preocupar ou pensar conscientemente no processo de execução.
Por exemplo, no início, quando estava a aprender a conduzir, pensava em todos os passos que analisava.
Por exemplo: primeira, segunda, “crrrrrrrrrrrrrrrrrrr”…
Hoje em (...Ler Mais...)
29/05/2017Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 2 minuto(s) e 42 segundo(s)
Normalmente consideramos que existem três objectivos na arte de bem conversar:
O primeiro é pura e simplesmente, pelo prazer de se exprimir e interagir com outras pessoas.
O segundo objectivo está ligado com o conhecer melhor a pessoa que temos à nossa frente. Nas vendas e em qualquer negócio, é necessário uma exposição mais prolongada à outra pessoa de forma a conseguirmos entender, como é que a outra pessoa pensa, sente ou reage.
O terceiro objectivo na arte de conversar é o de construir credibilidade entre as duas partes envolvidas no processo da venda.
Esta é talvez, uma das coisas mais importantes que temos de aprender para nos tornarmos melhores vendedores.
Se no âmbito das relações pessoais, isto é importante, no âmbito da venda é crítico para uma relação comercial que sirva os interesses das (...Ler Mais...)
28/09/2016Maria VieiraTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 23 segundo(s)
A ideia de ser comercial nos últimos tempos tem sido considerada por alguns como um escape ao desemprego e a verdade é que muitos se tornam bastante bons comerciais. Mas para muitos, e ainda bem… é de facto a carreira que escolheram e que abraçam com orgulho e sucesso.
No nosso trabalho com empresas e equipas comerciais vemos que paira por vezes a sensação de que vender é algo muito difícil, trabalhoso e quase doloroso.
Para muitos vender é difícil, custa imenso e nem sempre corre da melhor maneira. Tem as vantagens de se poder ter alguma liberdade de acção, de não ter grandes rotinas e permitir gerir o dia mediante os objectivos que têm de ser atingidos, sendo que na grande maioria das empresas o resultado do trabalho corresponde a um acréscimo da remuneração (...Ler Mais...)
04/05/2016Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 22 segundo(s)
Enfartado? Já experimentou comer o bolo às fatias?
Provavelmente já se sentiu assim depois de uma refeição enorme e com muitas calorias.
A questão é: nos dias que correm em que o “light” é moda, embora por vezes não seja tão light como isso, será que continua a fazer sentido apresentar aos nossos clientes “refeições” pesadas?
Por refeições entenda-se produtos, serviços, soluções, aquilo que lhe quiser chamar.
Vamos voltar à história da actividade comercial. Há muitos anos, quando as condições económico-financeiras eram similares, se não muito piores, às actuais, qualquer bom vendedor vos diria que para vender um grande projecto, serviço, solução, o mesmo deveria ser “comido às fatias”.
Perdoem-me as expressões relacionadas com a culinária, mas é o que dá escrever artigos depois de almoçar.
Ora, e o que é que queremos dizer com (...Ler Mais...)
06/07/2015Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 18 segundo(s)
Uma das situações sobre a qual mais vezes me questionam os Directores Gerais ou Gerentes das empresas com as quais reúno e com os quais habitualmente trabalho, tem a ver precisamente com a temática da Direcção ou Chefia Comercial e do facto de as suas vendas muitas vezes navegarem à vista.
Muitos deles abordam-nos para analisar e emitir um parecer sobre diversas áreas das suas empresas, entre elas a área comercial.
Imagine qual a questão mais frequente que me colocam.
“O problema está na equipa comercial, ou na sua chefia ou direcção?
Querem saber qual é a nossa resposta mais frequente?
Digamos que é ela por ela, umas vezes o problema centra-se na equipa, outras vezes centra-se na chefia ou direcção, mas muitas vezes o problema não está nem numa nem noutra.
Está no próprio (...Ler Mais...)
