Ideias e Desafios

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Vender

Vendas por um canudo?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 11 segundo(s)

Ui, que é feito das nossas vendas?

Onde foi parar o outro dígito?

Os indicadores de gestão estão a ficar no vermelho?

Esta é a realidade que assola muitas empresas, que observam as suas lojas vazias ou cheias de gente que não compra. Lojas ótimas que agora dependem de um dia para fazer os números, em que fazer sol ou fazer chuva ao fim de semana faz toda a diferença e em que, sobretudo em negócios dependentes da estação, o stock não para de acumular.

Ultimamente, quando reunimos com o mercado do Retalho, é muito comum ouvirmos desabafos como “antigamente ainda dava de umas lojas para as outras”, “andam todos desmotivados, as comissões são mínimas e nunca o fixo deles se revelou tão alto”, “cada fecho do mês é um desespero, com tanta coisa para pagar” ou “as pessoas não têm dinheiro, só gastam no que é necessário”.

E estaremos a fazer tudo o que podemos fazer?

Motivação ON

Na … [ Ler Mais » ] “Vendas por um canudo?”

Será que de facto “vê” o que acontece na venda?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 11 segundo(s)

Quem me conhece mais de perto sabe que sou um apaixonado pelos aspetos mais psicológicos da venda.

“O que é isso?”, poderá pensar. Trata-se dos pequenos aspetos que muitas vezes ignoramos e que podem fazer a diferença no dia a dia como vendedor.

Nesta categoria situam-se, por exemplo, disciplinas como “Linguagem Corporal”, “Empatia/Rapport”, “Influência”, entre outras.

São aspetos que muitos vendedores têm tendência a desconhecer, pois dão muitas vezes privilégio a conhecimentos mais tradicionais da venda como Realizar Reuniões, Negociar, Fechar Negócio, entre outros.

Não que uns sejam mais ou menos importantes que os outros. Não é tanto disso que trata este artigo, o que noto diariamente quando trabalho com os vendedores e diretores comerciais das empresas minhas clientes é que estes são os aspetos que menos vezes são incluídos no dia a dia.

O que acontece normalmente é que os vendedores, ao ignorarem a formação e treino nestes aspetos menos práticos da venda, fazem com que lhes passe por … [ Ler Mais » ] “Será que de facto “vê” o que acontece na venda?”

As suas vendas sofrem de miopia?

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Falemos hoje de como chegar aos clientes!

Uma das coisas que acontece quando sofremos de miopia é que vemos bem ao perto, mas não ao longe.

Muitas vezes nas vendas acontece o mesmo.

Estamos de tal maneira focados no dia a dia que não pensamos a médio e longo prazo.

Ora, mas qual é o principal problema desta situação?

Uma das situações que encontramos diariamente com as empresas com quem trabalhamos é andarem um pouco à deriva consoante o fluxo da corrente que os leva.

Em vez de terem o controlo da situação, as empresas andam à deriva consoante os negócios ou, digamos, os peixes que os seus vendedores capturam.

O problema desta abordagem é que em termos de direção comercial quase nunca conseguimos ter controlo sobre as previsões que temos em cima da mesa por parte dos vendedores.

Uma das formas de colmatar esta situação passa por tomar o controlo da nossa atividade comercial e ter estratégias claras de … [ Ler Mais » ] “As suas vendas sofrem de miopia?”

Mas sempre funcionou!

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 26 segundo(s)

Diferentes abordagens na venda precisam-se!

Penso que o grande desafio das empresas nos últimos anos foi este mesmo: “sempre funcionou, porque é que agora não funciona?”. Foi esta a dura realidade com que muitos se tiveram de deparar nos últimos anos, principalmente desde que fomos 70-686
confrontados com mudanças radicais na nossa sociedade, economia, etc.

O “Sempre foi assim…” acompanhava-nos diariamente e muitas empresas teimavam em insistir.

Se sempre tinha dado resultado, se as coisas funcionavam, se continuavam a vender e a ter clientes, se não sentiam grandes dificuldades, então não poderiam estar errados…

Mas estavam, e muito! Seria de esperar que esta frase não fosse mais ouvida. Estes últimos anos obrigaram certas empresas e equipas a reinventarem-se. E o pior é que não foi apenas uma vez, mas várias!

Antigamente, se o podemos dizer, o mercado mudava muito lentamente. Tirando as novas tecnologias, que sempre estiveram na vanguarda das mudanças e de novidades e inovação, tudo o resto era … [ Ler Mais » ] “Mas sempre funcionou!”

Como está a sua motivação para vender?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 8 segundo(s)

Muitos dos vendedores com quem trabalhamos, mais tarde ou mais cedo, acabam por viver um período de “vazio” nas vendas.

Dependendo do tipo de negócio, podemos estar a falar de 1 a 3 meses sem vender.

E, como é natural, a tendência é perder a motivação.

Começamos a ficar menos entusiasmados, mais irritados, menos sociáveis, está a ver o filme?

Pois, todos nós já passamos por isto, numa ou noutra altura da nossa vida.

A questão que se impõe é:

“O que é que eu faço agora?”

Muitas vezes ouvimos: “tens de aguentar, isto é passageiro, todos passamos por isto”.

Mas será que, de facto, isto ajuda quando já não vendemos há 3 meses?

Claro que não.

Quando atravessamos esta fase, aquilo que menos necessitamos é de uma palmadinha nas costas a dizer “coitadinho”.

Na verdade, o que necessitamos é de um bom pontapé no rabo e alguém que nos diga:

“Mexe-te, olha para o que fazes e tenta fazer … [ Ler Mais » ] “Como está a sua motivação para vender?”