Etiqueta: Vender
Quando é que 2 e 2 não são 4 numa venda?
Muitas vezes os processos de venda não são lineares. Pensamos que se tivermos o melhor preço, o melhor produto ou serviço, a melhor qualidade, etc., ganharemos a venda. Será que é sempre assim? Muitos fatores que contribuem para uma venda estão escondidos da vista do comercial. Nem sempre a decisão se processa de uma forma linear. Existem sempre sistemas de poder escondidos dentro da organização do cliente. Estes sistemas não nos permitem, por vezes, determinar qual o melhor caminho dentro da empresa do nosso cliente para chegar ao fecho. No entanto, existem fatores que podem ajudar a contribuir para nos orientar nestas situações. Já ouviu falar da sua “intuição”? Tenho a certeza que já! A questão que se coloca é: como é que a podemos utilizar para determinar o melhor caminho a seguir numa venda ou para ter mais informação? Muitas das vezes o nosso cérebro capta mais informação a nível subconsciente do que a nível consciente. Basta lembrar-se do processo de empatia com o cliente. Com alguns estabelecemos relações que parece que já duram há anos. Com outros, só de entrarmos no gabinete, temos logo a impressão de que não nos vamos dar bem com eles ou que vão ser clientes muito difíceis de trabalhar. Ora, porque é que isto acontece, se a nossa actuação com cada um deles é igual? Isso seria matéria para um artigo só por si, ou, se preferir, para vir fazer a nossa formação de vendas onde explicamos este processo. Vamos focar-nos novamente na questão da intuição. Vários estudos realizados em universidades internacionais revelam que decisões tomadas por intuição são muitas vezes tão certeiras como as baseadas na lógica. A questão que se coloca é: como é que posso usar a minha intuição de uma forma consciente no processo da venda? O processo que se segue permite fazer isso de uma forma muito simples.… [ Ler mais… ]
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Enfartado? Já experimentou comer o bolo às fatias?
Enfartado? Já experimentou comer o bolo às fatias? Provavelmente já se sentiu assim depois de uma refeição enorme e com muitas calorias. A questão é: nos dias que correm em que o “light” é moda, embora por vezes não seja tão light como isso, será que continua a fazer sentido apresentar aos nossos clientes “refeições” pesadas? Por refeições entenda-se produtos, serviços, soluções, aquilo que lhe quiser chamar. Vamos voltar à história da atividade comercial. Há muitos anos, quando as condições económico-financeiras eram similares, se não muito piores, às atuais, qualquer bom vendedor vos diria que para vender um grande projeto, serviço, solução, o mesmo deveria ser “comido às fatias”. Perdoem-me as expressões relacionadas com a culinária, mas é o que dá escrever artigos depois de almoçar. Ora, e o que é que queremos dizer com isto? Quando o valor era muito elevado a ideia era desenhar estratégias de captação de clientes que passassem essencialmente por os comprometer através de uma pequena compra. Ou seja, em vez de apresentar tudo de uma vez, “vender-se-ia o bolo às fatias“. Esta prática foi caindo em desuso face à evolução económica e ao crescente despesismo a que se assistiu nos últimos anos. O dinheiro, ou pelo menos o acesso a ele, era tão facilitado que as boas práticas de outrora caíram em desuso. Voltemos então ao presente. Que fazer então nos nossos dias, em que os clientes cada vez mais têm dificuldade em se comprometer? No nosso entender, há que desenhar uma escala de progressão de compromisso. Ora, poderá estar a pensar: “Mas que raio é uma escala de progressão de compromisso?” Pura e simplesmente é uma estratégia comercial apelativa que faz com que o nosso cliente vá progredindo devagar, mas seguramente, em termos do valor das aquisições que faz dos nossos produtos ou serviços.… [ Ler mais… ]
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As suas vendas navegam à vista?
Uma das situações sobre a qual mais vezes me questionam os Diretores Gerais ou Gerentes das empresas com as quais reúno e com os quais habitualmente trabalho, tem a ver precisamente com a temática da Direcção ou Chefia Comercial e do facto de as suas vendas muitas vezes navegarem à vista. Muitos deles abordam-nos para analisar e emitir um parecer sobre diversas áreas das suas empresas, entre elas a área comercial. Imagine qual a questão mais frequente que me colocam. “O problema está na equipa comercial, ou na sua chefia ou direcção? Querem saber qual é a nossa resposta mais frequente? Digamos que é ela por ela, umas vezes o problema centra-se na equipa, outras vezes centra-se na chefia ou direcção, mas muitas vezes o problema não está nem numa nem noutra. Está no próprio processo comercial em si ou se quiserem na falta dele. Nestas situações, não é simples apontar o dedo apenas a uma situação. É por isso que na maioria dos casos este processo demora o seu tempo e obriga a analisar a fundo diversas variáveis. Estamos a escrever sobre este tema, porque a maioria das pessoas tem tendência a olhar apenas para uma das partes e assumir que ali está o “Santo Graal” da melhoria das vendas da sua empresa. Uma das coisas que pode ser feita numa situação destas é consultar alguém de fora, alguém isento e que possa olhar para estas situações de uma forma desapaixonada e fria. Quem está no meio da situação, por mais objetivo que seja, tem tendência a olhar para a situação com um cunho um pouco mais pessoal. Não que exista algo de mal nisto, ao fim e ao cabo somos apenas humanos. Um processo de análise deste tipo observa sempre as três componentes: Pessoas, liderança e processo comercial em si.… [ Ler mais… ]
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Os seus comerciais conseguem entender os clientes?
Um dos maiores problemas que denoto nas equipas de comerciais que formamos prende-se com o título do artigo de hoje. Será que os comerciais conseguem entender os clientes nos dias que correm? É notório o desentendimento da realidade do cliente. Este desentendimento passa por muitas vertentes. Começa com o posicionamento do nosso produto ou serviço, passa depois pela parte do processo da venda, em que o entendimento do negócio do cliente e das suas necessidades nem sempre é o mais correto, e termina normalmente no processo de fecho da venda, em que o comercial muitas vezes não entende a condicionante do processo fecho ou as questões mais prementes para o cliente e que têm de ser resolvidas antes de ir avante. Ufff… Tanto desentendimento? Será desentendimento ou será, na maior parte dos casos, falta de investimento por parte do comercial no processo da venda? No nosso entender passa mais por aqui. O que notamos no dia-a-dia comercial das empresas é que muitas das pessoas que estão ligadas ao processo da venda não investem tempo suficiente na preparação e condução do processo comercial. Por vezes nem é totalmente culpa deles, muitas vezes a quantidade de coisas que lhes pedem é tanta que quando estão no terreno a última coisa a que dão importância é às pequenas coisas. Mas noutros casos é mesmo preguiça, dá muito trabalho, custa muito investir do nosso tempo. Ou, se quiserem a frase “mágica”: “Porque é que eu me haveria de estar a chatear? A empresa nem é minha!” O que as pessoas esquecem nestes casos é que elas não trabalham para a empresa. Quando digo isto na formação, a maioria das pessoas fica a olhar para mim com ar de interrogação, para não dizer outra coisa. Quando passo a explicar faz-se luz na cabeça de alguns. O que costumo dizer é que cada pessoa é uma empresa.… [ Ler mais… ]
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Sabe como motivar-se em tempos de crise?
Uma das coisas que hoje em dia é impossível de ignorar é a famosa crise. Está presente em todos os noticiários, na boca do povo, na mente dos nossos clientes e, consequentemente, nas nossas mentes. Curiosamente, uma das coisas que mais tem acontecido nos últimos tempos, é que cada vez mais empresas nos chamam para motivar as suas equipas de vendas. São programas de meio dia a 1 dia em formato intensivo, apenas sobre aquilo que designamos por ferramentas psicológicas da venda. O sucesso destas iniciativas tem sido tão grande que decidimos até lançar o nosso primeiro Congresso Nacional dedicado a esse tema. “Desempenho e Motivação Comercial em Tempo de Crise”. Mas afinal de contas como é que eu, Vendedor (se quiserem usar eufemismos, podem usar outras designações, tais como comercial, consultor comercial, técnico comercial, gestor de clientes…), posso utilizar estas ferramentas para me motivar? Se calhar uma parte do problema começa precisamente aqui. Na carga “genética” da palavra Vendedor.
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E se o tempo andasse para trás?
E não o vamos massacrar de novo com a crise… já chega tudo o que os media nos fazem chegar a toda a hora sobre desemprego, subprime, queda das bolsas, falta de confiança nos bancos. Estamos a falar numa análise que muitos responsáveis de empresas e sectores têm receio de fazer, mas que poderá fazer a diferença ao encarar os momentos bons e maus que a vida empresarial nos dá. Como consultores de dinamização empresarial, apoiamos o pensamento criativo e a partilha de ideias entre os colaboradores, mas uma parte considerável da nossa acção está centrada no responsável da empresa ou de um sector. E que abordagens trabalhamos? 1. Vamos imaginar que começava HOJE a sua empresa… Sabendo o que sabe hoje, existe algo que faça ou fez e que não voltaria a fazer? Infelizmente, muitos empresários começam empresas de um modo, e vão arrastando situações ou acções pouco claras durante bastante tempo. Ainda vai a tempo de deixar de fazer o que está a fazer mal? Poderia fazer uma lista do que tem de parar de fazer e rever a situação atual?
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Tem medo de falhar?
É normal. Se for como uma grande maioria das empresas a nível internacional, provavelmente terá. Costumamos dizer em Portugal que quem tem C… tem medo e, de facto, esse é um sentimento que existe muito nas empresas Portuguesas. Um dos grandes problemas que a Liderança das empresas Portuguesas enfrenta atualmente prende-se precisamente com a falta de apoio ao risco. Se pensarmos na nossa experiência profissional, poucas são as empresas por onde passamos que apoiam efectivamente as suas equipas e as suas pessoas para que estas corram riscos e saiam fora do quadrado quando pensam em problemas para as situações que enfrentam. Se fizermos uma análise das empresas Portuguesas, as que têm tido mais sucesso são invariavelmente as que apoiam o risco e, muitas das vezes, o recompensam. Eu, graças a Deus, tive um chefe, numa das empresas por onde passei muito no início da minha carreira, que me dizia:
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A sua equipa foi promovida?
Imagine que tem uma equipa maravilha, que sistematicamente atinge os seus objetivos. Imagine agora que o seu departamento e, correspondentemente, a sua equipa são promovidos em termos das funções que desempenham. Esta promoção acarreta que Vocês todos em conjunto tenham de atingir um novo patamar de excelência, sem o qual dificilmente continuarão no pódio das melhores equipas da empresa. Agora imagine que, quando tenta puxar por eles, começa a sentir que em vez de corresponderem e apresentarem o desempenho ao qual estava habituado, o nível de desempenho apresenta-se normal. Muitos gestores enfrentam regularmente esta situação. Quem me conhece sabe que sou um apaixonado do estudo da motivação e desempenho humano, é um tema que está muito próximo das temáticas da liderança e que por vezes é muito mal entendido pelas empresas e pelos líderes. Não é à toa que no congresso deste ano temos uma das intervenções totalmente dedicada ao tema da Motivação de Equipas. https://www.ideiasedesafios.com/congresso.html Mas vamos lá analisar os aspectos psicológicos desta questão.
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