Por Maria Vieira
Será que estão inventados todos os modelos de venda? Podemos vender agora da mesma maneira que antigamente?
Quais os novos hábitos e tendências do mercado?
Acreditamos que as transacções comerciais estão diferentes, não necessariamente piores ou mais difíceis, e por essa razão as abordagens comerciais têm de ser inovadoras e diferenciadoras.
Procuramos as melhores práticas comerciais, o que distingue as equipas de sucesso, e de que forma alicerçamos as novas abordagens, quer em processos, quer em novos tipos de liderança.
Para obter resultados diferentes temos de fazer algo diferente, e queremos partilhar o resultado
da recolha de um conjunto de melhores práFcas a realizar durante todas as fases do processo
comercial, desde a prospecção com a variante das redes sociais, passando por novas tácticas de venda e negociação que passam a ter de fazer parte do ADN da equipa comercial.
Venha conhecer as novas formas de vender e como a sua empresa pode beneficiar de algo novo para conquistar mais clientes e fidelizar os existentes.
Venda
Venda Consultiva: Sabe vender a um especialista?
Hoje gostava de focar um tema que habitualmente é ignorado pela maioria dos vendedores.
Com o advento da internet, cada vez mais os clientes têm a informação literalmente na ponta dos dedos.
Antigamente, como a informação não estava disponível, os clientes eram obrigados a solicitar reuniões com os vendedores, muitas vezes sem outro foco que não fosse obter formação gratuita sobre as soluções.
Hoje em dia, como a maioria da informação está disponível na internet, a maioria dos clientes está a borrifar-se para as reuniões e só nos chama quando necessita mesmo de pedir uma proposta ou esclarecer algo um pouco mais complexo.
Se nos colocarmos do lado do cliente, isto até faz um certo sentido, dado que torna o processo mais eficaz e menos permeável à influência que o vendedor pode criar.
Muitos dos vendedores com quem trabalhamos nos programas integrados de formação e coaching comercial reportam-nos que hoje em dia, no seu sector, quase já não veem os … [ Ler Mais » ] “Venda Consultiva: Sabe vender a um especialista?”
E na venda, de si não depende nada?
Será que na venda nada depende de si???
Todas as empresa produzem algo que depois vendem, seja um produto ou um serviço sendo a venda é realizada a outras empresas ou ao consumidor final.
As que vendem produtos e/ou serviços a outras empresas, B2B, estão revoltadas com a falta de apoios para a produção ou para projectos inovadores, e sofrem com as dificuldades que as suas empresas clientes têm em adquirir e pagar os produtos ou serviços que lhes vendem. Como todas compram e vendem a outras, a bola de neve é fácil de imaginar…
As que estão viradas para o consumidor final, B2C, queixam-se do abaixamento do poder de compra por parte das populações, da concorrência, de descontos excessivos e de outras tácticas mais agressivas para conquistar clientes. Queixam-se ainda da falta de clientes e da dificuldade em fazer marketing.
Sem querer diminuir o impacto que todo o contexto tem na dinâmica de compra e venda, pergunto-me muitas vezes … [ Ler Mais » ] “E na venda, de si não depende nada?”
Sabe como desconstruir o seu modelo de vendas?
Para qualquer profissional que esteja no mundo das vendas, desconstruir o modelo de vendas que está habituado a utilizar é o maior desafio. Ou devido a receios de adoptar novos comportamentos, ou porque estamos muito condicionados pelo que deu resultado no passado, existe sempre a ideia de que novas abordagens envolvem muitas alterações no processo, ou seja, mais trabalho e menos agilidade.
Adoptar novos hábitos é sem dúvida o maior desafio do ser humano. De mudanças todos gostamos, mas ter de mudar ninguém quer. E alterar os hábitos enraizados de uma vida de experiência comercial é um verdadeiro desafio. Quando um comercial tem de alterar a sua abordagem por estar a vender produtos diferentes já acrescenta novas formas de trabalhar, mas em muitos casos facilmente se acomoda a um modelo comercial “misto” em que muito era o que ainda tinha e muito é o que faz agora.
Em muitas das nossas abordagens a equipas, quer em contexto formativo, quer em … [ Ler Mais » ] “Sabe como desconstruir o seu modelo de vendas?”
Na Venda, já calçou os sapatos do seu cliente?
Tem algum cliente que não lhe exija cada vez mais? O paradoxo é que, mesmo exigindo maior qualidade, diferenciação e rapidez, os clientes de hoje não estão dispostos a pagar mais.
E como é que estamos preparados para permanecer competitivos, para fazer diferente, para inovar? Estamos a ter a capacidade de “calçar os sapatos” do Sr. Cliente e agilizar a resposta que temos para lhe dar?
Se a oportunidade tivesse um algoritmo…
E tem!
A oportunidade está fora e não dentro de portas e no dia em que toda a gente numa empresa perceber isto, do porteiro à telefonista, daremos um passo de gigante.
As melhores oportunidades resultam de necessidades ou resultados esperados dos clientes, que ainda não estejam a ser satisfeitas por produtos ou serviços existentes. Parece linear, mas entre uma lista de oportunidades, como identificamos as mais promissoras?
Segundo um estudo publicado pela Harvard Business Review, a fórmula da oportunidade traduz-se em Oportunidade = (Importância + (Importância – … [ Ler Mais » ] “Na Venda, já calçou os sapatos do seu cliente?”