Quando pergunto se está no controlo das suas vendas, refiro-me a uma pergunta que faço nos nossos Workshops “A Nova Arte de Vender”:
“Qual das fases da venda é que Vocês acham que controlam?”
De seguida, vou apontando para o slide onde tenho as fases da venda e peço às pessoas para irem votando, levantando a mão.
Se dividirmos a venda em: Prospeção, Reunião, Proposta, Negociação e Fecho…
Esta não é uma resposta fácil e normalmente gera uma discussão acesa que nos é sempre útil para refletir.
Se todos os passos na venda estiverem bem feitos, o que nem sempre é o caso, de facto apenas controlamos a componente da prospeção.
Porquê?
Porque é, de facto, a única que está totalmente no nosso controlo e que não depende de mais ninguém.
Por exemplo, podemos ter feito uma excelente reunião, mas o cliente acabou por comprar à concorrência. Podemos ter feito uma excelente proposta e negociação, mas existe um outro concorrente que tem uma ligação de amizade e que ganha o negócio, enfim, penso que já está a ver o filme.… [ Ler mais... ]