Ideias e Desafios

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Negociar

Sabe quando ir a jogo numa negociação?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 36 segundo(s)

O jogo da negociação tem muito que se lhe diga. Qualquer vendedor que lide com um departamento de compras organizado contará histórias de horror sobre as suas negociações.

As táticas utilizadas podem ir de simples artimanhas para nos ganhar mais uns euros até estratégias complexas e bem organizadas envolvendo vários elementos da empresa do cliente.

Por vezes a vontade que existe é pura e simplesmente de nos levantarmos e mandarmos o cliente às urtigas devido à postura que muitas vezes demonstra ao negociar.

Gostava de focar-me hoje numa das técnicas de negociação mais aviltantes que conheço.

Digo aviltantes, porque muitas vezes o cliente ao utilizar estas táticas esquece que vai perder toda a componente relacional e de confiança com o Vendedor.

Se pensarmos que muitas vezes trabalhamos com um cliente vários anos, podem imaginar que não é prática que recomendemos, seja do lado do Cliente, seja do lado do Vendedor.

A primeira das táticas e conceitos de negociação chama-se:

“Atirar … [ Ler Mais » ] “Sabe quando ir a jogo numa negociação?”

Negociação: A sua empresa tem uma Boa Posição Negocial?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 3 segundo(s)

Uma das coisas que por vezes nos preocupa com as empresas com que trabalhamos, mesmo as de maior dimensão, é a síndrome do encher e vazar.

Provavelmente com este nome não sabe do que estamos a falar, mas se lho descrevermos já vai perceber.
Qualquer comercial sabe que para conseguir vendas, tem de fazer propostas, para fazer propostas tem de fazer reuniões, para fazer reuniões tem de conseguir marcá-las, para conseguir marcá-las tem, na maior parte dos casos, de fazer telefonemas.

Trata-se de algo a que, na maior parte dos casos, uma empresa e o seu ciclo comercial não conseguem escapar.

A síndrome do encher e vazar prende-se com o facto de que muitas das empresas erradamente trabalham por ciclos deste género.

Quando não têm vendas, trabalham que nem uns doidos para as obter, dedicando-se afincadamente a este propósito.

Quando conseguem os negócios, envolvem-se de tal maneira no sucesso dos mesmos que por vezes descuram a atividade comercial.

Um belo … [ Ler Mais » ] “Negociação: A sua empresa tem uma Boa Posição Negocial?”

Sabe o que são táticas de negociação”NINJA”?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 37 segundo(s)

Nas negociações que temos encetado, seja por nossa conta devido à atividade comercial que continuo a exercer, seja por conta de clientes que nos contratam para gerir grandes processos negociais, por vezes parece que estamos na presença de verdadeiros negociadores “Ninja”.

Se não conhece os ninjas, estes eram uma classe guerreira do Japão feudal dedicados a tarefas mais especializadas na guerra, tais como assassinatos, espionagem, recolha de informação, algo como os espiões do mundo moderno.

Provavelmente está com um sorriso e a pensar:

“Mas por que carga de água é que o José de Almeida compara os negociadores atuais aos ninjas do Japão feudal?”

Boa pergunta!

Embora a comparação possa parecer descabida, os, ninjas utilizavam muitas vezes técnicas de dissimulação e engano nos seus processos de guerra.

Numa negociação, a informação que cada uma das partes tem do processo negocial é um dos fatores mais críticos na decisão final da mesma.

Existem várias componentes que devem ser analisadas antes mesmo … [ Ler Mais » ] “Sabe o que são táticas de negociação”NINJA”?”

Negociação Minuto: Abandonar a Negociação – 009

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 7 segundo(s)

A Negociação Minuto é uma projecto da Ideias e Desafios que tem por objectivo passar conceitos, ferramentas e estratégias de uma forma simples, acessível e divertida nas áreas da Negociação Comercial. Todos as semanas teremos uma nova estratégia de negociação para si. Caso goste ajude-nos a divulgar mais este projecto de formação gratuita para as empresas.

Tem a certeza de que é um bom negociador?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 53 segundo(s)

Qual é a sua definição de “Bom Negociador”?

Uma das coisas com que mais nos admiramos quando colocamos esta questão às empresas com quem trabalhamos, é a imagem que têm de um bom negociador.

Normalmente, identificam um bom negociador como sendo uma pessoa dura, aguerrida, muitas vezes pouco simpática, e por aí adiante.

Nada poderia estar mais errado do que isto.

Alguns dos melhores negociadores, com os quais tivemos o prazer de trabalhar, são precisamente o oposto disto.

Já lá diz o ditado: “nem sempre o que parece é”.

Mas afinal, quais são as características de um bom negociador?

Simpático, amigo, tom de voz suave

Esta é uma das primeiras ideias erradas que normalmente temos, os melhores negociadores são naturalmente preocupados com este fator.

Pense connosco, como é que se sentiria mais à vontade em cooperar numa negociação?
Se a pessoa que estivesse à sua frente fosse simpática e positiva?

Ou se fosse antipático?

Abordam todas as negociações com uma … [ Ler Mais » ] “Tem a certeza de que é um bom negociador?”