Negociar

Sabe quando ir a jogo numa negociação?

10/07/2019 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 36 segundo(s)

O jogo da negociação tem muito que se lhe diga. Qualquer vendedor que lide com um departamento de compras organizado contará histórias de horror sobre as suas negociações.

As táticas utilizadas podem ir de simples artimanhas para nos ganhar mais uns euros até estratégias complexas e bem organizadas envolvendo vários elementos da empresa do cliente.

Por vezes a vontade que existe é pura e simplesmente de nos levantarmos e mandarmos o cliente às urtigas devido à postura que muitas vezes demonstra ao negociar.

Gostava de focar-me hoje numa das técnicas de negociação mais aviltantes que conheço.

Digo aviltantes, porque muitas vezes o cliente ao utilizar estas táticas esquece que vai perder toda a componente relacional e de confiança com o Vendedor.

Se pensarmos que muitas vezes trabalhamos com um cliente vários anos, podem imaginar que não é prática que recomendemos, seja do lado do Cliente, seja do lado do Vendedor.

A primeira … [ Ler Mais » ] “Sabe quando ir a jogo numa negociação?”

Saber fechar a venda, interessa-lhe?

18/06/2018 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 2 minuto(s) e 16 segundo(s)

Se pensarmos em técnicas de fecho, existem literalmente milhares de estratégias e tácticas de fecho. A questão que me cumpre colocar é: “Será que ainda funcionam nos dias de hoje?”
No meu entender, a não ser que seja em ambientes de venda muito simples e tradicionais, na maioria dos casos estas técnicas prejudicam mais do que ajudam. Nenhum cliente gosta de sentir que foi “conduzido” a um determinado fecho por uma estratégia mais ou menos ardilosa. Existe algo na venda que se chama remorso. E se após o fecho o cliente terminar o negócio com aquele “amargo” na boca, o mais provável é que anule a venda ou, pior do que isso, nunca mais vos compre nada no futuro.

Decidi separar este tema em duas partes: as técnicas de fecho mais simples que usamos no dia-a-dia, que fazem parte do meu portfólio de ferramentas de fecho e que, na maior parte dos … [ Ler Mais » ] “Saber fechar a venda, interessa-lhe?”

A sua empresa é espremida nas negociações?

30/10/2017 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 48 segundo(s)

Quando falamos de negociar, uma das coisas que temos de ter noção enquanto comerciais é o conceito de pipeline ou, se quiserem, funil de vendas.

O conceito é simples.

Dependendo do seu tipo de venda, quase todas as oportunidades começam o seu ciclo de vida pelo contacto inicial, progridem para uma reunião ou visita, é apresentada uma proposta, entra-se na fase de negociação e, se tudo correr bem, temos um fecho.

Cada uma destas etapas é chamada habitualmente de fase da venda.

Dada a diversidade de processos comerciais que existem, nem todos os processos de venda têm estas fases. Alguns têm mais, quando são mais complexos, outros têm menos.

Por exemplo, quando era comercial de sistemas de gestão (ERP) na área das tecnologias de informação, antes de chegarmos à proposta tínhamos ainda mais algumas etapas.

Com alguns dos nossos clientes acontece precisamente o contrário… Por exemplo, um deles que fornece equipamentos de … [ Ler Mais » ] “A sua empresa é espremida nas negociações?”

O que é para si um bom negociador?

24/10/2017 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 23 segundo(s)

Quando pensa num bom negociador, quem é que habitualmente lhe vem à cabeça?

Alguém que berra, que dá murros na mesa, que é muito duro a negociar, que não abre um sorriso nem demonstra emoção?

Esta é muitas vezes a imagem que temos de um bom negociador, muitas vezes completamente fora da realidade.

Tive o prazer, ao longo dos meus anos como comercial, de trabalhar lado a lado com alguns dos melhores negociadores que conheci.

Alguns foram mentores na minha evolução como comercial, outros simplesmente colegas que acompanhava ocasionalmente.

Os que até hoje me ficaram na memória tinham as seguintes características que até ao dia de hoje dou como exemplo de bons negociadores:

Simpáticos, tom de voz suave

Atitude calma e positiva

Foco na relação e não somente na venda

Bons ouvintes e muito bons comunicadores

Muito atentos à linguagem corporal

Flexíveis mas muito persistentes

Pensam no pacote completo e não somente

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Numa negociação, sabe dizer “Não” ao cliente?

20/09/2017 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 52 segundo(s)

Quando estamos na fase final de uma negociação, por vezes existe a necessidade de dizer “não” ao cliente.

O problema é como fazê-lo sem deitar abaixo a negociação.

Ambas as partes querem tirar o melhor que conseguirem do negócio.

Muitas vezes a negociação foca-se no preço, mas muitas vezes existem outras condicionantes que podem ser negociadas, tais como condições contratuais, datas de entrega, opções de produto ou serviço, etc.

Muito dos nossos clientes são excelentes negociadores.

E se não estamos com atenção, totalmente focados em todos os detalhes da negociação, somos muitas vezes “comidos”.

Por vezes é necessário dizer que não a algo que o nosso cliente pede.

A forma mais simples que existe para o fazer é “não” o fazer de imediato.

Ou seja, em vez de avançar logo com um “não”, devemos em primeiro lugar colocar questões para entender a verdadeira necessidade do cliente.

Por que razão necessita, de facto, … [ Ler Mais » ] “Numa negociação, sabe dizer “Não” ao cliente?”