Negociar

Saber fechar a venda, interessa-lhe?

18/06/2018 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 2 minuto(s) e 16 segundo(s)

Se pensarmos em técnicas de fecho, existem literalmente milhares de estratégias e tácticas de fecho. A questão que me cumpre colocar é: “Será que ainda funcionam nos dias de hoje?”
No meu entender, a não ser que seja em ambientes de venda muito simples e tradicionais, na maioria dos casos estas técnicas prejudicam mais do que ajudam. Nenhum cliente gosta de sentir que foi “conduzido” a um determinado fecho por uma estratégia mais ou menos ardilosa. Existe algo na venda que se chama remorso. E se após o fecho o cliente terminar o negócio com aquele “amargo” na boca, o mais provável é que anule a venda ou, pior do que isso, nunca mais vos compre nada no futuro.

Decidi separar este tema em duas partes: as técnicas de fecho mais simples que usamos no dia-a-dia, que fazem parte do meu portfólio de ferramentas de fecho e que, na maior parte dos … [ Ler Mais » ] “Saber fechar a venda, interessa-lhe?”

A sua empresa é espremida nas negociações?

30/10/2017 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 48 segundo(s)

Quando falamos de negociar, uma das coisas que temos de ter noção enquanto comerciais é o conceito de pipeline ou, se quiserem, funil de vendas.

O conceito é simples.

Dependendo do seu tipo de venda, quase todas as oportunidades começam o seu ciclo de vida pelo contacto inicial, progridem para uma reunião ou visita, é apresentada uma proposta, entra-se na fase de negociação e, se tudo correr bem, temos um fecho.

Cada uma destas etapas é chamada habitualmente de fase da venda.

Dada a diversidade de processos comerciais que existem, nem todos os processos de venda têm estas fases. Alguns têm mais, quando são mais complexos, outros têm menos.

Por exemplo, quando era comercial de sistemas de gestão (ERP) na área das tecnologias de informação, antes de chegarmos à proposta tínhamos ainda mais algumas etapas.

Com alguns dos nossos clientes acontece precisamente o contrário… Por exemplo, um deles que fornece equipamentos de … [ Ler Mais » ] “A sua empresa é espremida nas negociações?”

O que é para si um bom negociador?

24/10/2017 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 23 segundo(s)

Quando pensa num bom negociador, quem é que habitualmente lhe vem à cabeça?

Alguém que berra, que dá murros na mesa, que é muito duro a negociar, que não abre um sorriso nem demonstra emoção?

Esta é muitas vezes a imagem que temos de um bom negociador, muitas vezes completamente fora da realidade.

Tive o prazer, ao longo dos meus anos como comercial, de trabalhar lado a lado com alguns dos melhores negociadores que conheci.

Alguns foram mentores na minha evolução como comercial, outros simplesmente colegas que acompanhava ocasionalmente.

Os que até hoje me ficaram na memória tinham as seguintes características que até ao dia de hoje dou como exemplo de bons negociadores:

Simpáticos, tom de voz suave

Atitude calma e positiva

Foco na relação e não somente na venda

Bons ouvintes e muito bons comunicadores

Muito atentos à linguagem corporal

Flexíveis mas muito persistentes

Pensam no pacote completo e não somente

… [ Ler Mais » ]

Numa negociação, sabe dizer “Não” ao cliente?

20/09/2017 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 52 segundo(s)

Quando estamos na fase final de uma negociação, por vezes existe a necessidade de dizer “não” ao cliente.

O problema é como fazê-lo sem deitar abaixo a negociação.

Ambas as partes querem tirar o melhor que conseguirem do negócio.

Muitas vezes a negociação foca-se no preço, mas muitas vezes existem outras condicionantes que podem ser negociadas, tais como condições contratuais, datas de entrega, opções de produto ou serviço, etc.

Muito dos nossos clientes são excelentes negociadores.

E se não estamos com atenção, totalmente focados em todos os detalhes da negociação, somos muitas vezes “comidos”.

Por vezes é necessário dizer que não a algo que o nosso cliente pede.

A forma mais simples que existe para o fazer é “não” o fazer de imediato.

Ou seja, em vez de avançar logo com um “não”, devemos em primeiro lugar colocar questões para entender a verdadeira necessidade do cliente.

Por que razão necessita, de facto, … [ Ler Mais » ] “Numa negociação, sabe dizer “Não” ao cliente?”

Enfartado? Já experimentou comer o bolo às fatias?

04/05/2016 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 22 segundo(s)

Enfartado? Já experimentou comer o bolo às fatias?

Provavelmente já se sentiu assim depois de uma refeição enorme e com muitas calorias.

A questão é: nos dias que correm em que o “light” é moda, embora por vezes não seja tão light como isso, será que continua a fazer sentido apresentar aos nossos clientes “refeições” pesadas?

Por refeições entenda-se produtos, serviços, soluções, aquilo que lhe quiser chamar.

Vamos voltar à história da actividade comercial. Há muitos anos, quando as condições económico-financeiras eram similares, se não muito piores, às actuais, qualquer bom vendedor vos diria que para vender um grande projecto, serviço, solução, o mesmo deveria ser “comido às fatias”.

Perdoem-me as expressões relacionadas com a culinária, mas é o que dá escrever artigos depois de almoçar.

Ora, e o que é que queremos dizer com isto?

Quando o valor era muito elevado a ideia era desenhar estratégias de captação de clientes que … [ Ler Mais » ] “Enfartado? Já experimentou comer o bolo às fatias?”