Arquivos com as tags‘Negociar’
18/06/2018Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 2 minuto(s) e 16 segundo(s)
Se pensarmos em técnicas de fecho, existem literalmente milhares de estratégias e tácticas de fecho. A questão que me cumpre colocar é: “Será que ainda funcionam nos dias de hoje?”
No meu entender, a não ser que seja em ambientes de venda muito simples e tradicionais, na maioria dos casos estas técnicas prejudicam mais do que ajudam. Nenhum cliente gosta de sentir que foi “conduzido” a um determinado fecho por uma estratégia mais ou menos ardilosa. Existe algo na venda que se chama remorso. E se após o fecho o cliente terminar o negócio com aquele “amargo” na boca, o mais provável é que anule a venda ou, pior do que isso, nunca mais vos compre nada no futuro.
Decidi separar este tema em duas partes: as técnicas de fecho mais simples que usamos no (...Ler Mais...)
30/10/2017Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 48 segundo(s)
Quando falamos de negociar, uma das coisas que temos de ter noção enquanto comerciais é o conceito de pipeline ou, se quiserem, funil de vendas.
O conceito é simples.
Dependendo do seu tipo de venda, quase todas as oportunidades começam o seu ciclo de vida pelo contacto inicial, progridem para uma reunião ou visita, é apresentada uma proposta, entra-se na fase de negociação e, se tudo correr bem, temos um fecho.
Cada uma destas etapas é chamada habitualmente de fase da venda.
Dada a diversidade de processos comerciais que existem, nem todos os processos de venda têm estas fases. Alguns têm mais, quando são mais complexos, outros têm menos.
Por exemplo, quando era comercial de sistemas de gestão (ERP) na área das tecnologias de informação, antes de chegarmos à proposta tínhamos ainda mais algumas etapas. (...Ler Mais...)
24/10/2017Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 23 segundo(s)
Quando pensa num bom negociador, quem é que habitualmente lhe vem à cabeça?
Alguém que berra, que dá murros na mesa, que é muito duro a negociar, que não abre um sorriso nem demonstra emoção?
Esta é muitas vezes a imagem que temos de um bom negociador, muitas vezes completamente fora da realidade.
Tive o prazer, ao longo dos meus anos como comercial, de trabalhar lado a lado com alguns dos melhores negociadores que conheci.
Alguns foram mentores na minha evolução como comercial, outros simplesmente colegas que acompanhava ocasionalmente.
Os que até hoje me ficaram na memória tinham as seguintes características que até ao dia de hoje dou como exemplo de bons negociadores:
Simpáticos, tom de voz suaveAtitude calma e positivaFoco na relação e não somente na vendaBons ouvintes e muito bons (...Ler Mais...) 24/10/2017Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 28 segundo(s)
Nesta palestra gratuita iremos abordar as diferentes facetas da negociação e o que é de facto um bom negociador.
A capacidade de negociar eficazmente é uma das ferramentas que maior impacto pode ter na nossa vida.
Muitas das pessoas com quem falo, acham que não negoceiam… mas nada poderia estar mais longe da verdade.
Na realidade estamos sempre a negociar. Seja a compra de um carro, seja um aumento de ordenado, sejam melhores condições para a equipa ou projecto que lideramos. Negociar permeia tudo o que fazemos.
Longe vão os tempos em que se achava que para negociar se tinha de ser “Duro”.
Nada poderia estar mais longe da verdade. Nos tempos actuais é muito mais importante que quando negociamos, sejamos acima de tudo flexíveis, consistentes e tenhamos a capacidade para ler os diferentes actores (...Ler Mais...)
20/09/2017Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 52 segundo(s)
Quando estamos na fase final de uma negociação, por vezes existe a necessidade de dizer “não” ao cliente.
O problema é como fazê-lo sem deitar abaixo a negociação.
Ambas as partes querem tirar o melhor que conseguirem do negócio.
Muitas vezes a negociação foca-se no preço, mas muitas vezes existem outras condicionantes que podem ser negociadas, tais como condições contratuais, datas de entrega, opções de produto ou serviço, etc.
Muito dos nossos clientes são excelentes negociadores.
E se não estamos com atenção, totalmente focados em todos os detalhes da negociação, somos muitas vezes “comidos”.
Por vezes é necessário dizer que não a algo que o nosso cliente pede.
A forma mais simples que existe para o fazer é “não” o fazer de imediato.
Ou seja, em vez de avançar logo com um “não”, devemos em (...Ler Mais...)
04/05/2016Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 22 segundo(s)
Enfartado? Já experimentou comer o bolo às fatias?
Provavelmente já se sentiu assim depois de uma refeição enorme e com muitas calorias.
A questão é: nos dias que correm em que o “light” é moda, embora por vezes não seja tão light como isso, será que continua a fazer sentido apresentar aos nossos clientes “refeições” pesadas?
Por refeições entenda-se produtos, serviços, soluções, aquilo que lhe quiser chamar.
Vamos voltar à história da actividade comercial. Há muitos anos, quando as condições económico-financeiras eram similares, se não muito piores, às actuais, qualquer bom vendedor vos diria que para vender um grande projecto, serviço, solução, o mesmo deveria ser “comido às fatias”.
Perdoem-me as expressões relacionadas com a culinária, mas é o que dá escrever artigos depois de almoçar.
Ora, e o que é que queremos dizer com (...Ler Mais...)
06/04/2016Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 53 segundo(s)
Qual é a sua definição de “Bom Negociador”?
Uma das coisas com que mais nos admiramos quando colocamos esta questão às empresas com quem trabalhamos, é a imagem que têm de um bom negociador.
Normalmente, identificam um bom negociador como sendo uma pessoa dura, aguerrida, muitas vezes pouco simpática, e por aí adiante.
Nada poderia estar mais errado do que isto.
Alguns dos melhores negociadores, com os quais tivemos o prazer de trabalhar, são precisamente o oposto disto.
Já lá diz o ditado: “nem sempre o que parece é”.
Mas afinal, quais são as características de um bom negociador?
Simpático, amigo, tom de voz suave
Esta é uma das primeiras ideias erradas que normalmente temos, os melhores negociadores são naturalmente preocupados com este factor.
Pense connosco, como é que se sentiria mais à vontade em (...Ler Mais...)
22/06/2015Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 22 segundo(s)
Falamos hoje de objecções de venda. Seja na venda, seja numa negociação que não esteja propriamente ligada a vendas, existe sempre uma fase complicada que pode concretizar ou matar por completo o acto de negociar.
Trata-se precisamente da forma como lida com as objecções que surgem no processo negocial.
Mas pergunta, e muito bem, qual é forma mas indicada de lidar com objecções?
Em primeiro lugar, devemos preparar o processo negocial de vários pontos de vista.
Ou seja, devemos colocar-nos no lugar de cada uma das partes que está presente na negociação e analisar quais as objecções que poderão vir a surgir no acto da negociação.
Se tivermos em mente a nossa estratégia para negociar, sabendo o que queremos obter e, acima de tudo, como o queremos obter, não será difícil chegar a algumas das (...Ler Mais...)
01/06/2015Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 43 segundo(s)
Quantas vezes ouviram isto após uma negociação por parte de um dos Vossos Comerciais?
Se tiver sorte, muitas.
Se não tiver sorte, provavelmente algumas.
Embora dê gosto ouvir esta frase, já pensou quanto dinheiro é que o seu comercial pode ter deixado em cima da mesa da negociação?
Um dos maiores factores de desperdício dos processos comerciais prende-se precisamente com a ineficácia do processo de negociação por parte dos vendedores.
Quando trabalhamos com as equipas no terreno nos processos de formação e coaching comercial, ficamos por vezes “assustados” com a “inocência” com que a maioria dos comerciais analisa o que decorreu na venda.
Muitos deles, efectivamente, pensam que a venda até decorreu bem e que o negócio foi bastante bom.
No outro dia, em conversa com um decisor de uma empresa, que por acaso é (...Ler Mais...)
