Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

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Competências

Funções: Lembra-se das mangas de alpaca?

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Se perguntarmos aos mais jovens, poucos saberão… Alguém que usava mangas-de-alpaca seria um funcionário tipicamente dos serviços administrativos e que desempenhava a sua função ou funções repetidamente com muito zelo.

É impossível falarmos em mangas-de-alpaca sem pensarmos de imediato em tarefas burocráticas, rotineiras, muitas vezes asseguradas por recursos a quem nos referíamos depreciativamente, visto associarmos a alguém de comportamento fechado, picuinhas e perfecionista.

E hoje, nas nossas empresas, será que vamos tendo ainda alguns “mangas-de-alpaca” à escala atual? Pois…

É que na hora de fazer acontecer, será que não dava jeito?

Todos diferentes é bom?

Quando por mais que se oriente, se motive, se dê o exemplo, nos cansamos de pedir “arregaça as mangas e faz”, porque é que será que há sempre quem não se mexa…?

Onde falham a nossa abordagem e a comunicação?

É nestas alturas que pensamos na tal Dream Team… E se pudesse recrutar uma equipa … [ Ler mais... ]

Sabe colocar a sua Liderança no caminho da excelência?

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Muitas vezes os Líderes sentem-se perdidos porque o rumo nem sempre é certo, porque a liderança é em determinados momentos solitária, ou porque a estratégia não está a ser vencedora…

E esta é uma realidade que compreendemos bem!

A Liderança é eventualmente uma das poucas áreas de atuação empresarial em que podemos fazer tudo certo e ainda assim correr o risco de não sermos suficientemente eficazes.

Mas isso não nos demite de darmos o nosso melhor, de readequarmos as estratégias as vezes que forem necessárias e de nos determinarmos a ser o Líder que a nossa Equipa precisa.

Quando nas Vendas queremos melhorar o Atendimento, aferimos junto dos Clientes o seu grau de satisfação. E o que nos impede de fazer o mesmo junto do Cliente interno?

Já perguntou à sua equipa o que espera de si enquanto Líder? Talvez fosse um bom (re)começo…

Entendemos a Liderança como um ciclo … [ Ler mais... ]

Competências: Saber SER ou saber FAZER?

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O que pensa ser mais importante? Saber SER ou Saber FAZER? E se puder ser um “e” em vez de um “ou”?

Confesso que no dia a dia das equipas é algo que nos questionamos frequentemente. Seja em processos de recrutamento, seja na implementação de indicadores de desempenho, na reavaliação das funções e tarefas das equipas, ficamos perante estas questões, qual o mais importante, saber SER ou saber FAZER.

Antes de mais, acredito na fórmula SER x FAZER = TER, ou seja, para termos mais sucesso, mais clientes, melhores negociações, melhores equipas, teremos de aliar o saber SER com o saber FAZER e acima de tudo querer FAZER. 

Saber FAZER

Começando com o saber FAZER, as competências técnicas não podem ser de todo esquecidas. São estas que preparam a pessoa para o seu lugar numa empresa. A experiência que têm em determinada função, o percurso académico e profissional, os outros … [ Ler mais... ]

Num beco sem saída?

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Quando falamos de “beco sem saída”, se há coisa que os momentos como o em que vivemos nos ensinam é que o sucesso está em cada um de nós!

Muito provavelmente, os últimos tempos geraram-lhe a inquietude e o desânimo suficiente para, uma vez ou outra, se sentir perdido, como se não houvesse luz ao fundo do túnel. Muito provavelmente também, nos instantes seguintes teve o seu subconsciente a sussurrar-lhe ao ouvido que perder-se nesse tipo de pensamento não o levaria a lado nenhum.

É perfeitamente normal, darmos um passo atrás pode ser o impulso necessário para subir uma série de degraus a seguir. Ou julga que com os outros empresários, líderes e empreendedores é diferente?! De uma forma geral, os desafios empresarias são transversais à maior parte das realidades organizacionais…

Vamos reflectir sobre alguns deles de uma forma um pouco mais cirúrgica?! Vamos a isso…

O Talento

Curioso… porque … [ Ler mais... ]

Os seus comerciais jogam o jogo do empurra?

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E será que como comerciais podemos empurrar os resultados lá mais para a frente ou a fase do processo comercial de que menos gostamos para o colega do lado? Será tudo uma questão de competências comerciais, de talento ou de foco?

Em qualquer Equipa, seguramente que os Comerciais não serão todos iguais nem a sua taxa de sucesso será idêntica em todas as fases do Processo Comercial.

É por isso importante que cada um tome consciência permanente dos seus resultados, dos bons e dos menos bons, para que possa investir mais tempo onde o seu sucesso é menor ou mesmo melhorar competências em situações mais desafiantes.

As etapas

Dependendo do tipo de produto ou serviço que comercializa, a venda pode ter um ciclo mais longo ou mais curto, com impacto, naturalmente, no tempo investido na sua concretização.

Para muitos comerciais a sua maior debilidade está na prospecção, no ter que … [ Ler mais... ]