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11/12/2018Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 20 segundo(s)
Todos os directores comerciais ou gestores de equipas de vendas sabem que têm de passar pelo menos “algum” tempo a acompanhar (fazer coaching comercial) os elementos da sua equipa.
No entanto, muitas vezes somos apanhados na confusão do dia-a-dia das nossas agendas e negligenciamos as nossas responsabilidades de coaching.
Esta decisão é especialmente perniciosa se tivermos novos elementos na equipa. Vendedores sem experiência necessitam de um acompanhamento mais personalizado do que os vendedores mais veteranos.
É claro que é um grande investimento de tempo, energia e recursos. Mas a longo prazo é algo que poderá aumentar em muito a performance da Vossa equipa.
Quem nos conhece dos nossos cursos de formação sabe que adoramos estratégias. Gostaríamos agora de vos deixar uma estratégia para se tornarem melhores no processo de coaching dos Vossos vendedores.
1. Coloquem
(...Ler Mais...) 03/09/2018Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 23 segundo(s)
Os seus vendedores têm um plano de desenvolvimento comercial?
Não?
Então como é que quer que eles evoluam?
Nos dias que correm não é suficiente esperar que os profissionais da área comercial per si estabeleçam metas e objectivos de desenvolvimento e aprendizagem.
Conheço poucos comerciais que o fazem e, verdade seja dita, são normalmente as estrelas da companhia.
Se por norma em 90% das empresas com quem tenho trabalhado os comerciais não tomam essa iniciativa, as chefias e direcções comerciais deveriam fazê-lo por eles.
Nas empresas com quem trabalhamos temos tido o cuidado de endereçar esta questão, normalmente ao abrigo dos planos de avaliação da carreira comercial.
Não basta avaliar um comercial, dizer-lhe o que fez de bem e o que fez de mal durante o ano e esperar que ele, por si próprio, tome (...Ler Mais...)
02/07/2018Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 40 segundo(s)
Uma das coisas que trabalhamos nos processos de Dinamização Empresarial na vertente Comercial é precisamente ver onde é que o processo comercial dos nossos clientes “mete água”.
O que notamos quando trabalhamos com os comerciais, quer em programas de formação, quer no terreno, é que por vezes não existe a visão do todo.
Ou seja, a validação da congruência em todo o processo comercial.
Quem nos segue desde 2003 e participa nos nossos programas ou lê a nossa revista semanal, sabe que costumo dizer frequentemente que “não existem tácticas mágicas de fecho”.
Ou seja, chegar ao pé de um cliente e através de um qualquer esquema ou artifício ou técnica de influência fechar o negócio quase que com um “estalar de dedos”.
Digo isto frequentemente para que os vendedores e as suas chefias percebam que (...Ler Mais...)
10/01/2018Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 38 segundo(s)
Muitas vezes nos programas de coaching comercial que realizo com as equipas de vendas faço esta pergunta:
“Comeu a carne ou roeu os ossos?”
Uma das expressões populares que habitualmente ouvimos é precisamente esta:
“Comeste a carne, agora róis também os ossos!”
Mas será que isto é mesmo assim na área comercial?
No nosso entender, não. O que se verifica mais vezes é precisamente o contrário, ou seja:
“Se queres comer a carne, tens de primeiro roer os ossos!”
Se analisarem a actuação da maioria dos comerciais junto dos clientes com os quais nunca tiveram contacto, vão chegar à conclusão de que eles desconhecem esta regra.
Muitas vezes, quando abordam um cliente pela primeira vez e esse cliente tem bastante potencial comercial, esperam logo à partida que venha dali um negócio de peso.
Ou pelo (...Ler Mais...)
10/04/2017Anabela CondeTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 28 segundo(s)
Quando falamos de inovação, lembra-se do inventor mais famoso dos livros aos quadradinhos da Disney, criador de aparelhos, de engenhocas, e de mil e uma coisas inusitadas? E recorda-se do Lampadinha, o pequeno android com uma lâmpada na cabeça, e do seu sobrinho Pascoal, o menino prodígio que encontrava soluções criativas em qualquer situação?
Sei que não somos propriamente Prof. Pardais, nem as nossas equipas estão cheias de Pascoais… mas o que é certo é que se cada um pudesse ter um chapéu-pensador, um Lampadinha de serviço permanente, não era nada mau, certo?
E será que procuramos ter?
O poder de uma Ideia…
Na Ideias & Desafios baptizámos as ideias de pérolas, como se antevíssemos que elas vão brilhar no nosso futuro. Se todas brilham? Algumas trazem bons resultados, outras introduzem saltos diferenciadores, outras tantas (...Ler Mais...)
27/03/2017Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 9 segundo(s)
Controlar?
Muitas vezes perguntam-me qual o nível de controlo que deve existir sobre uma equipa comercial.
Existem diversas teorias, que se deve controlar tudo, que não se deve controlar nada ou que se deve ter um controle balanceado.
Enfim, teoria existem muitas.
A resposta não é tão simples como poderíamos pensar.
Na nossa opinião, controlo, deve existir sempre.
O grau desse mesmo controlo é que pode variar mediante diversos vectores de análise.
Existe uma máxima que muitas das vezes apresentamos aos nossos clientes que se resume a:
“O que é medido acontece”.
No controlo de uma equipa comercial, devem existir no dois vectores principais que vos podem ajudar a montar um esquema de acompanhamento.
O vector “Curto prazo Versus Médio e Longo Prazo”O primeiro tem a ver com o facto de o Vosso tipo (...Ler Mais...)
08/02/2017Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 25 segundo(s)
Uma das coisas que por vezes mais me assusta nas empresas com as quais trabalho prende-se precisamente com este tema – quando uma empresa com a qual trabalho me diz que o vendedor X vai ser promovido a chefia de vendas.
A questão não é ele ser promovido, porque por vezes até existem bastantes provas dadas e ele até merece, a questão é se vamos perder um bom vendedor e ganhar um mau chefe.
Infelizmente acontece em muitas situações às quais temos acesso e às quais somos chamados a intervir para corrigir.
De todos os projectos que temos tido nesta área, e já começam a ser bastantes, existe quase sempre um denominador comum – a falta de investimento na preparação da pessoa em causa para o cargo de chefia comercial.
Por vezes espera-se que as (...Ler Mais...)
14/06/2016Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 40 segundo(s)
Quando falamos de um vendedor de sucesso, o que é que o distingue?
Numa entrevista para a revista Exame foram-me postas as seguintes perguntas, que pensamos possam ter interesse para os nossos leitores.
1 – Quais os factores determinantes, a nível das características pessoais dos vendedores e das equipas, para o sucesso em vendas? Quais os perfis de maior sucesso? Quais os atributos indispensáveis?
Se tivesse de escolher, de entre todos os atributos, quais os mais importantes para um vendedor ter sucesso nos dias que correm, claramente escolheria:
Capacidade de automotivação, ou seja ser capaz de gerir os seus picos emocionais e conseguir focar-se nos momentos críticos para alcançar sucesso. É uma ilusão pensar que um vendedor de excelência anda sempre motivado. O que é verdade é que todos temos altos e baixos. O vendedor (...Ler Mais...) 25/05/2016Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 8 segundo(s)
Uma das coisas que mais me espanta em Portugal é a falta de formação específica que as pessoas que ascendem ao lugar de chefia ou director comercial têm.
A gestão de carreiras destes perfis ainda é encarada com muita falta de profissionalismo.
O que acontece normalmente é que se o antigo vendedor teve um bom modelo ou um bom mentor, é provável que se safe e até consiga fazer um bom trabalho.
Agora, se tal não aconteceu, a probabilidade de as coisas correrem mal é muito elevada.
A função de vendedor não é compatível, em termos dos recursos, com o que os agora chefe ou director de comercial têm de ter.
Para além disto, existe o paradigma de antes se trabalhar de uma forma muito isolada e agora ter de se passar a trabalhar mais (...Ler Mais...)
