Etiqueta: Coaching Comercial
Feedback Comercial — Para Lá da Sanduíche
A sanduíche deixou de funcionar. Neste vídeo, 4 modelos modernos de feedback comercial (SBI, Radical Candor, COIN, Feedforward) que mudam comportamentos sem destruir relações.
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Feedback Comercial: Porque a Sanduíche já não é Suficiente
A técnica da sanduíche já não chega. Aprenda o modelo SBI, Radical Candor, COIN e Feedforward — cinco formas de dar feedback comercial que muda comportamentos.
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73% dos Gestores Não Fazem Isto — Coaching Comercial Que Funciona
73% dos gestores comerciais nunca acompanham os seus vendedores no terreno. Investem em CRM, dashboards e formação genérica — mas nunca se levantam para ver o que realmente acontece nas reuniões com clientes. Neste vídeo, descubra porque é que o coaching comercial é a arma secreta dos gestores que obtêm resultados — e como 6 horas por mês podem aumentar o desempenho em 34%. Artigo completo: Coaching Comercial: Sabe Como Fazer? Quer aprender a fazer coaching comercial eficaz? A nossa formação em liderança ensina as técnicas de acompanhamento que transformam equipas. Saber Mais Sobre Formação em Liderança →
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Coaching Comercial: Sabe Como Fazer ou Faz de Conta?
O coaching comercial é talvez a ferramenta mais poderosa que um gestor tem — e a mais ignorada. Existe uma grande diferença entre gerir e desenvolver. Gerir é estar sentado no escritório, a olhar para um painel de controlo, a ver números que sobem ou descem. Desenvolver é levantar-se, ir para a rua, e estar presente onde o trabalho realmente acontece. A maioria dos gestores comerciais escolhe a primeira opção. Dizem que estão “demasiado ocupados” para acompanhar os comerciais no terreno. Interessante, não é? Estão ocupados a fazer tudo menos aquilo que realmente multiplica resultados. O coaching comercial é a ferramenta mais subestimada da gestão de vendas. Enquanto as organizações investem milhões em CRM, formações genéricas e sistemas de rastreamento, ignoram completamente o que realmente transforma um comercial mediano num excelente. Esse algo é muito simples: presença. Acompanhamento no terreno. Feedback imediato. Coaching real. Segundo o Salesforce State of Sales Report 2024, apenas 27% dos gestores fazem acompanhamento de vendas de forma estruturada no terreno. Traduzindo: 73% dos gestores estão completamente ausentes. Existem empresas inteiras onde os comerciais trabalham meses sem verem sequer uma vez o seu gestor num encontro com um cliente. É como treinar um jogador de futebol sem o pôr nunca num jogo real. O problema é que ninguém ensina aos gestores como fazer isto. Ensinam a usar o CRM. Ensinam a ler relatórios. Ensinam a fazer reuniões de equipa. Mas ninguém lhes diz: “vai estar presente com as tuas pessoas no campo.” E quando finalmente alguém o diz, eles não sabem por onde começar. Acham que é complicado. Que é formação. Que precisa de um programa sofisticado. A verdade é bem diferente. As 3 Formas de Coaching no Terreno O coaching comercial tem três formas básicas de acompanhamento. A primeira é a observação: acompanha o comercial numa reunião, fica na retaguarda, observa, toma notas, e depois dá feedback.… [ Ler mais… ]
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Será que um Vendedor de sucesso deixa pistas?
Ao longo de muitos anos de trabalho com comerciais nas mais diversas áreas, uma das questões que mais me apaixona é perceber o que separa um bom vendedor de um vendedor médio. E uma das coisas que mais me surpreendeu ao longo deste tempo foi perceber que a maioria dos comerciais médios partilham um traço comum: não estudam os que vendem mais do que eles. Parecem assumir que o sucesso dos outros é inato. Uma espécie de talento misterioso que uns têm e outros não. Não é. O sucesso em vendas deixa pistas. Sempre. A questão não é se estão lá — é se tens os olhos e a mente preparados para as ver. A Máxima Que Todo o Vendedor Conhece — e Quase Ninguém Aplica No mundo dos negócios, toda a gente sabe que “não se deve inventar a roda”. Mas será que essa máxima é aplicada quando se trata de crescimento comercial? Na minha experiência de trabalho com milhares de comerciais, a resposta é não. A maioria das pessoas genuinamente não entende porque é que outros à sua volta vendem mais — e isso não é falta de inteligência. É falta de método. A isso, chamo eu Modelação de Estratégias de Vendas. E quando bem utilizada — com intenção e disciplina — é das técnicas de desenvolvimento comercial mais eficazes que conheço. É também, como todas as técnicas que advogo, surpreendentemente simples. Como o Cérebro de um Bom Vendedor Funciona Parte de uma premissa fundamental: todos os seres humanos funcionam com base em estratégias. Estratégias de sucesso. Estratégias de insucesso. E a boa notícia é que ambas são aprendidas. Cada vez que um vendedor faz uma chamada de prospeção que resulta, o cérebro regista. Cada vez que conduz uma reunião de forma eficaz e sai com um avanço, o cérebro cria um padrão.… [ Ler mais… ]
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Se até o Mourinho se deixa vencer… o que está a falhar na formação de vendas?
Uma das principais preocupações que tenho atualmente é a eficácia dos processos comerciais das empresas. Sempre que inicio um projeto de formação de vendas e coaching comercial, começo invariavelmente por um diagnóstico aprofundado aos processos, à estratégia comercial e à equipa. Este diagnóstico é uma etapa crítica em qualquer programa de formação de vendas. Só assim é possível adaptar a metodologia à realidade da empresa, identificar falhas estruturais e implementar melhorias que permitam elevar a performance comercial de forma consistente e sustentável. A importância do diagnóstico na formação de vendas Um programa de formação de vendas verdadeiramente eficaz não começa com técnicas de fecho ou scripts de abordagem. Começa com perguntas difíceis: Como é feito o contacto inicial com o cliente? Que tipo de valor é apresentado? A equipa compreende realmente o negócio do cliente? Sem estas respostas, qualquer formação corre o risco de ser apenas teórica — e ineficaz. O primeiro grande erro: abordagens comerciais ultrapassadas Um dos aspetos que mais me preocupa é a forma como muitas empresas continuam a chegar aos seus potenciais clientes. Em grande parte dos casos, a estratégia resume‑se a uma abordagem que costumo designar por: A abordagem “Olá, cá estou eu” A conversa típica soa mais ou menos assim: “Olá, cá estou eu… gostaria de agendar uma reunião consigo. Não é para lhe vender nada, é apenas para o conhecer e perceber se podemos trabalhar em parceria…” Agora pense como cliente.O que acha que a pessoa do outro lado pensa? “Tu e mais 300 hoje.” Esta abordagem deixou de funcionar há muito tempo. O mercado mudou, o cliente está mais informado e mais exigente. Ainda assim, muitas empresas insistem neste modelo, sobretudo por falta de formação de vendas atualizada e orientada para o cliente. O impacto da crise e da pandemia no processo comercial Desde a crise de 2009 até à pandemia, as empresas foram forçadas a abandonar a postura passiva do “venha a nós” e a procurar ativamente os clientes.… [ Ler mais… ]
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O que é que os clientes querem? Já pensou nisto a sério?
O que é que os clientes querem? Já colocou a si próprio esta questão? Num processo de venda, embora isto possa parecer óbvio, nem sempre o é. Na vida todos temos necessidades, sejam elas aparentes ou não. Num processo comercial, passa-se o mesmo. E quando as necessidades que eu acho que estou a satisfazer ao meu cliente não são as que ele de facto tem… As necessidades dos clientes podem ser de duas naturezas. Monetárias ou psicológicas. Até aqui nada de novo, poderá estar a pensar e com razão. No campo das monetárias podemos estar a falar de lucro, produtividade, aumento de vendas, etc… Nestes casos a melhor solução é perguntar. Mas perguntar a fundo e não parar com as primeiras informações que o nosso cliente nos dá. Questões como: “Como?” “Porquê?” “O que é que isso implica?” “Em que sentido? “Porque é que esse resultado é tão importante para…?” “Já tentaram atingir este resultado antes?” “O que é que seria um resultado que gostariam de atingir?” Ajudam a selecionar as verdadeiras necessidades e aprofundá-las até termos um correto entendimento do que de facto eles acham que necessitam. No campo das psicológicas é que o processo se torna mais complicado. Não é tanto uma questão de perguntas, até porque por vezes não existem perguntas, face à situação em causa, que se possa fazer. Se um cliente quer fazer um projeto para brilhar na organização, com certeza não vos vai dizer isso, dirá qualquer coisa como: “Gostaríamos de aumentar a nossa produtividade…” A questão que fica em cima da mesa é: “Sim, mas porque é que querem aumentar a Vossa produtividade para esses níveis?” Este tipo de questões tem de se ler nas entrelinhas, é talvez dos skills das vendas que distingue um vendedor normal de um vendedor excelente. É a sua capacidade de leitura do que não é aparente ou dito.… [ Ler mais… ]
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Problemas nas vendas? Que tal acender uma vela!
Uma das coisas que sempre tive curiosidade de saber é se existe um Santo padroeiro das Vendas. Por vezes dava jeito. Sei que Santa Bárbara tinha a ver com trovões. Recordo como se fosse hoje a minha mãe dizer: “Só se lembram de Santa Bárbara quando trovejar”. Se pensarmos neste tópico relativamente às vendas, como seria? Hummm… Talvez pegar no tema dos objetivos mensais e trimestrais. Quando é que os vendedores se lembram dos seus objetivos? Normalmente quando “troveja”, ou seja, quando o fim do mês chega e normalmente estão longe dos números que necessitam para fechar o mês. Mas afinal, quando é que devemos preocupar-nos com os objetivos de Vendas? A minha resposta típica é nunca! Ou seja, se tudo estivesse a correr bem, se tivéssemos realizado o que deveríamos ter realizado em termos de ações comerciais, se… Está a ver o filme? Claro que está! Mas será que ainda há quem ache que, geralmente, os objetivos do mês são resultado do trabalho desse mês? Por incrível que pareça… As únicas exceções acontecem em caso de ciclos de venda muito curtos ou venda por impulso. Tirando estas situações, a realidade é que os resultados do mês são o resultado de todo o trabalho que está para trás. Por isso, se os objetivos do seu mês estão mal, lamento informá-lo, mas muito pouca coisa do que faça este mês o vai salvar. Se quer, de facto, chegar ao meio do mês e estar descansado, tem de olhar para trás e começar por perceber quais são os números da sua atividade comercial. Que métricas é que existem. Faça as seguintes contas: Qual o valor da sua venda média ao longo do último ano; Quantas propostas entregou e quantas dessas propostas tiveram sucesso; Quantas reuniões teve de realizar para conseguir entregar essas propostas todas; Quantas chamadas ou contactos teve de fazer para conseguir realizar essas reuniões.… [ Ler mais… ]
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Coaching Comercial: Comeu a carne ou roeu os ossos?
Muitas vezes nos programas de coaching comercial que realizo com as equipas de vendas faço esta pergunta: “Comeu a carne ou roeu os ossos?” Uma das expressões populares que habitualmente ouvimos é precisamente esta: “Comeste a carne, agora róis também os ossos!” Mas será que isto é mesmo assim na área comercial? No nosso entender, não. O que se verifica mais vezes é precisamente o contrário, ou seja: “Se queres comer a carne, tens de primeiro roer os ossos!” Se analisarem a atuação da maioria dos comerciais junto dos clientes com os quais nunca tiveram contacto, vão chegar à conclusão de que eles desconhecem esta regra. Muitas vezes, quando abordam um cliente pela primeira vez e esse cliente tem bastante potencial comercial, esperam logo à partida que venha dali um negócio de peso. Ou pelo menos que a proposta que tenham de fazer seja de um valor apreciável. O problema é que, quanto maior o cliente, maior será a probabilidade de que já tenha bem enraizados alguns fornecedores que lhe prestam um bom serviço há bastante tempo. Nesse sentido, a atitude do comercial perante uma situação destas deve ser a de tentar comer o bolo às fatias, procurando que a fatia inicial seja relativamente pequena. Provavelmente estará a pensar, mas não fazem todos os comerciais isso? Do meu trabalho direto com comerciais no terreno e nos programas de Formação e Coaching Comercial que realizo, o que vejo é que todos dizem que sim. No entanto, quando vejo a atuação deles, o que noto é que a sua linguagem corporal diz tudo menos isso. É notória a transição da sua linguagem corporal quando notam que aquele negócio em particular não vai dar em nada. Um sinal típico é inclinarem-se para trás e muitos deles têm tendência a cruzar os braços ou as pernas, consoante a sua maturidade em relação à linguagem corporal na venda.… [ Ler mais… ]
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As suas vendas são à prova de água?
Uma das coisas que trabalhamos nos processos de Dinamização Empresarial na vertente Comercial é precisamente ver onde é que o processo comercial dos nossos clientes “mete água”. O que notamos quando trabalhamos com os comerciais, quer em programas de formação, quer no terreno, é que por vezes não existe a visão do todo. Ou seja, a validação da congruência em todo o processo comercial. Quem nos segue desde 2003 e participa nos nossos programas ou lê a nossa revista semanal, sabe que costumo dizer frequentemente que “não existem táticas mágicas de fecho”. Ou seja, chegar ao pé de um cliente e via um qualquer esquema ou artifício ou técnica de influência fechar o negócio quase que com um “estalar de dedos”. Digo isto frequentemente para que os vendedores e as suas chefias percebam que têm de ver a venda como um processo global ao longo da organização e não somente na vertente do trabalho comercial em si. Por mais fantástico que o vendedor seja, não é o único garante de um bom processo comercial. Geralmente temos outras interligações com a empresa, quer seja na fase da venda, antes ou depois. Por exemplo, no caso de ser antes, podemos estar a falar das estratégias de marketing que a empresa usa para trazer os seus clientes até si. Algo tão simples como um website mal desenhado ou com uma má imagem pode deixar o cliente de pé atrás face a uma visita que o comercial lhe vá fazer. Ou, por exemplo, quando alguém não atende o cliente corretamente no primeiro contacto telefónico que ele tem com a empresa. Se quisermos, no após venda, imagine que a componente da entrega do produto ou do serviço falha. Que o cliente é mal servido ou pura e simplesmente não existe profissionalismo em algo tão simples como o serviço de entrega, montagem ou instalação do produto ou serviço em causa.… [ Ler mais… ]
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