Etiqueta: Clientes
Tem as Vendas no seu ADN?
E a sua equipa, também tem? Se sim, isso significa que todos os colaboradores da sua empresa entendem a importância de uma cultura orientada para o cliente. Existem ainda muitos mercados e áreas de negócio que veem as vendas como algo que deveria acontecer naturalmente, quase sem esforço, pois sentem que ao vender “obrigam” de alguma forma o cliente a tomar a decisão. Outros acreditam tanto nos seus produtos e serviços que acham suficiente anunciá-los que os clientes aparecem por si. Ainda se sente também o estigma antigo do vendedor que impingia, que forçava e que vencia pelo cansaço, embora esteja a desaparecer. Somos suspeitos, pois estamos ligados à atividade comercial há muito tempo e, sinceramente, para nós, vender é uma dança. Um bailado entre o cliente e o vendedor onde se procura que cada um fique satisfeito com a relação comercial que se estabelece. Um grande “guru” das vendas disse que “as pessoas por norma adoram comprar, detestam é que se lhes venda algo”. E não poderia ser mais verdade! A venda é uma consequência de um conjunto de atividades, que vão desde uma correta prospeção, levantamento das necessidades, uma proposta adequada ao pretendido e, por fim, uma negociação justa. A profissão de vendedor tem vindo a ser vista com outros olhos, e seja em que mercado for, procuramos incorporar no ADN dos colaboradores o “gene da venda”. A vontade de servir, de satisfazer uma necessidade e de criar relações de longo prazo com os clientes. Mais do que nunca, os clientes valem ouro, e por essa razão, todos nas empresas têm de perceber a importância de uma cultura orientada para satisfazer as necessidades dos clientes. Só dessa maneira podem prosperar. E de que forma envolvemos as equipas? Os comerciais Todos os comerciais têm de ser profundamente treinados, quer nos produtos ou serviços que vendem, quer em técnicas de venda.… [ Ler mais… ]
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Os seus Vendedores são congruentes?
Muitas vezes no decorrer de uma venda coloco-me a seguinte questão:“Será que de facto sou congruente?”Pode parecer uma coisa simples, mas, na prática, tem muito que se lhe diga.Uma das principais necessidades do cérebro é a necessidade de congruência.Normalmente devemos ser congruentes entre aquilo que dizemos e aquilo que fazemos. Todos conhecemos exemplos de pessoas que passam a vida a dizer:“Sou tímido, sou tímido, sou tímido.”E, de facto, quando olhamos para eles, vemos uma pessoa bastante tímida na aparência.No entanto, quando o colocamos à frente de uma audiência de 500 pessoas a falar de um tema que o apaixona, após quebrarem o gelo inicial, não são as pessoas mais fantásticas deste mundo a falar com paixão?Todos nós, numa altura ou noutra, já passámos por isso.Mas pergunta, e muito bem, o que é que a congruência tem a ver com as vendas?Para não nos alongarmos, vamos apenas pensar numa das vertentes — a congruência na atuação comercial.Imagine o seguinte exemplo:Um vendedor tem uma reunião marcada na segunda-feira de manhã com um cliente muito importante, com o qual se vai reunir pela primeira vez.Este cliente em particular demorou cerca de 3 meses a conseguir marcar a reunião e pode representar quase 30% do orçamento anual de vendas deste vendedor em particular.No dia anterior, por esquecimento, o nosso amigo não colocou o telemóvel a carregar e no dia seguinte de manhã o equipamento em causa tem apenas um traço de bateria e já começa a dar sinal de falhar.No dia anterior a mulher do vendedor pediu-lhe se poderia ser ele a levar o Joãozinho à escola, dado que surgiu uma coisa importante para ela tratar logo de manhã.Depois de muita discussão, em que, como de costume, foi ela que ganhou, o nosso amigo lá acede a ir levar o Joãozinho, mas exige-lhe a condição de não dar leite com chocolate ao miúdo, dado os maus resultados que isto já trouxe no passado.Como… [ Ler mais… ]
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Conselhos de vendas do regisAI o nosso novo “trainee”
A formação em vendas pode ser um campo complexo e variado, mas aqui estão alguns conselhos que podem ser úteis: Conheça o seu produto/serviço: O primeiro passo para ter sucesso nas vendas é ter uma compreensão profunda do produto ou serviço que vende. Isto significa conhecer todas as características e benefícios, bem como quaisquer potenciais inconvenientes ou limitações. É importante poder falar sobre o produto com confiança e responder a quaisquer perguntas que um potencial cliente possa ter. Ouça mais do que fala: Os vendedores bem sucedidos sabem que a chave para fazer uma venda não é falar sobre o produto, mas ouvir as necessidades e preocupações do cliente. Ao compreender os pontos de dor e os objetivos do cliente, pode adaptar o seu discurso para responder às suas necessidades específicas, aumentando a probabilidade de uma venda. Construir relações: A venda não se trata apenas de fazer uma venda única; trata-se de construir relações a longo prazo com os clientes. Isto significa concentrar-se na satisfação do cliente e ser atento às suas necessidades mesmo após a venda ser feita. Isto pode levar à repetição de negócios, bem como as referências e revisões positivas. Praticar a escuta ativa: A escuta ativa é uma habilidade que pode ser desenvolvida através da prática. Envolve concentrar-se totalmente na pessoa que fala e mostrar que compreende a sua mensagem, parafraseando ou fazendo perguntas. Isto pode ajudar a construir uma relação e confiança, assim como a melhorar a comunicação. Seja persistente, mas respeitoso. As vendas podem ser um campo difícil, e a rejeição faz parte do trabalho. No entanto, é importante ser persistente sem ser insistente ou desrespeitoso. Não há problema em acompanhar potenciais clientes, mas é essencial fazê-lo de uma forma que respeite o seu tempo e necessidades. Estes são apenas alguns conselhos para a formação de vendas.… [ Ler mais… ]
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Marketing: 7, Vendas: 0?
Humm… Mas afinal de contas o que é que o “marketing” e as vendas têm a ver com os resultados de um possível jogo de futebol? Tudo e nada… Nada, pois de facto não são comparáveis; tudo, porque por vezes a interação entre o marketing e as vendas parece a equipa de futebol da Seleção Nacional. Já repararam que temos um conjunto de estrelas e que o somatório das suas capacidades deveria dar uma equipa excecional, com resultados também excecionais? Então porque é que não dá? Com o marketing e com as vendas passa-se o mesmo. Muitas vezes temos uma excelente equipa de vendas, profissional, dedicada, dinâmica e que luta sem parar. Em paralelo, temos também uma equipa de marketing que até dá gosto ver, criativa, dinâmica e muitas vezes brilhante. À semelhança da Seleção, também muitas vezes a soma das partes não dá algo de extraordinário, muito pelo contrário. Não raramente, o desalinhamento é tal que não se percebe como é que a quantidade de dinheiro investido em marketing não gera o correspondente resultado em oportunidades de negócio para a equipa de vendas ou vendas em si, quando é o caso. Estou a escrever este artigo com esta temática, porque nos últimos tempos temos tido um conjunto bastante grande de projetos em empresas na vertente da consultoria comercial que focam precisamente este tema. O desalinhamento entre o marketing e as vendas. Estes projetos de alinhamento focam muitas vezes as três componentes principais: Estratégia Marketing Vendas e a forma como tudo isto deve interagir para que, no terreno, cada euro investido corresponda a um saldo positivo em termos de negócios realizados. Nalguns casos chegamos a ter 30% a 40% de aumento de resultados comerciais efetivos devido a modificações que se fazem na forma de as diferentes componentes funcionarem e interagirem entre si.… [ Ler mais… ]
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Os seus comerciais entendem os seus clientes?
Um dos maiores problemas que denoto nas equipas de comerciais que formamos prende-se com o título do artigo de hoje. É notório o desentendimento da realidade do cliente. Este desentendimento passa por muitas vertentes. Começa com o posicionamento do nosso produto ou serviço, passa depois pela parte do processo da venda, em que o entendimento do negócio do cliente e das suas necessidades nem sempre é o mais correto, e termina normalmente no processo de fecho da venda, em que o comercial muitas vezes não entende a condicionante do processo fecho ou as questões mais prementes para o cliente e que têm de ser resolvidas antes de ir avante. Ufff… Tanto desentendimento? Será desentendimento ou será, na maior parte dos casos, falta de investimento por parte do comercial no processo da venda? No nosso entender passa mais por aqui. O que notamos no dia a dia comercial das empresas é que muitas das pessoas que estão ligadas ao processo da venda não investem tempo suficiente na preparação e condução do processo comercial. Por vezes nem é totalmente culpa deles, muitas vezes a quantidade de coisas que lhes pedem é tanta que quando estão no terreno a última coisa a que dão importância é às pequenas coisas. Mas noutros casos é mesmo preguiça, dá muito trabalho, custa muito investir do nosso tempo. Ou, se quiserem a frase “mágica”: “Porque é que eu me haveria de estar a chatear? A empresa nem é minha!” O que as pessoas esquecem nestes casos é que elas não trabalham para a empresa. Quando digo isto na formação, a maioria das pessoas fica a olhar para mim com ar de interrogação, para não dizer outra coisa. Quando passo a explicar faz-se luz na cabeça de alguns. O que costumo dizer é que cada pessoa é uma empresa.… [ Ler mais… ]
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Conhece a tática de vendas da raposa?
Quase que a apanhava… Muitas vezes, no final do ano comercial, andamos iludidos com uma série de negócios que temos em carteira. Negócios esses que normalmente até são “apetitosos”. Conforme o final do trimestre se aproxima, os vendedores começam a ficar mais nervosos, os negócios não se concretizam, alguns atrasam para o trimestre seguinte e como já deve estar a imaginar, lá se vão os objetivos. A questão que se põe é precisamente: porque é que isto acontece?Podemos arranjar mil e uma desculpas: Que é consequência da pandemia e da guerraQue o cliente atrasou o processo devido a outros projetosQue foi do Sporting ou do Benfica, ou do Porto terem perdido Enfim, desculpas com toda a certeza que não irão faltar. Mas será que este acontecimento necessita mesmo de desculpas? No nosso entender, não. Trata-se do normal na atividade comercial das empresas, uns negócios concretizam-se, outros não. A única diferença que se apresenta nestas situações é que devido a ser final do trimestre e o comercial necessitar de concretizar a sua cota de vendas, quase de certeza que a pressão é muito maior. Ora é precisamente devido a esta pressão que se comete um dos maiores erros do ano em termos comerciais. Como estamos aflitos em termos de vendas, temos tendência a pressionar os negócios em carteira e a deixar de lado uma das componentes mais importantes do processo de vendas. Pense um pouco, já adivinhou qual é? Claro que sim. Trata-se da prospeção. Provavelmente estará a pensar: “Prospeção? Mas se estou aflito com as minhas vendas, por que raio é que me devo importar com a prospeção?” Uma das razões pelas quais o trimestre seguinte ou se estivermos a falar do ano comercial. Este começa mal em janeiro, é precisamente pelo facto dos comerciais no final do ano descurarem a prospeção ou o contacto com clientes que não têm propostas ativas.… [ Ler mais… ]
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Os seus clientes são Alfas?
Uma das coisas que surpreende as pessoas na nossa formação é quando associamos os clientes ao termo “Alfas”. Ainda ontem, numa formação com uma das maiores empresas farmacêuticas portuguesas, isso sucedeu. Estamos a falar de uma empresa que trabalha tanto o canal farmácia como o canal médico. Se já está a pensar se isto tem alguma coisa a ver com o seu negócio, dado não estar nesta área, pare um pouco e pense. Muitas das nossas empresas têm venda indireta. Por exemplo, os verdadeiros utilizadores dos nossos produtos ou serviços não são, de facto, os nossos clientes. Estamos a falar de quando temos uma rede de revenda. A questão que se coloca muitas vezes é: como dinamizar uma rede de vendas? Muitas das vezes é aqui que se verifica a situação dos clientes que são “alfas”. Seja no mercado farmacêutico, onde se tem de trabalhar a prescrição junto do médico, seja no mercado empresarial, onde por vezes se trabalha a prescrição junto do cliente final para estimular a procura junto do distribuidor, convém ter presente quem são os “alfas” nos vossos clientes. Ora bem, seja numa farmácia, seja num revendedor, existem diversos níveis que têm de ser trabalhados. Um dos maiores erros que os vendedores ou os delegados de informação médica fazem prende-se com trabalhar apenas o perfil decisor no local e achar que isto é suficiente. Na maioria dos casos não é. Um decisor pode, de facto, assinar a nota de encomenda e autorizar a compra, mas muitas das vezes não é um verdadeiro “alfa” no processo. Ora e a esta altura do campeonato deve estar a perguntar, mas afinal de contas o que é um “alfa”? Quem tem cães sabe que, numa matilha de cães, existe sempre um cão líder que é designado de “alfa”. Normalmente, quando adotamos um cão, somos naturalmente uma alfa para esse cão, a não ser que a sua raça seja um pouco mais complicada e ele tenha tendência a ser o “alfa” lá em casa.… [ Ler mais… ]
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Marketing: O carteiro bate sempre duas vezes?
E você atende? E quando foi a última vez que viu ou recebeu publicidade de uma empresa verdadeiramente surpreendente? As constantes mutações do mercado são um desafio para todas as empresas, na medida em que se torna necessário captar mais clientes e fidelizar clientes atuais.Não é a Pandemia que vai alterar esse facto. Hoje, fazer marketing eficaz é um quebra-cabeças.Nesta área do marketing, os desafios com que nos deparamos são interessantes e encontramos um denominador comum nas empresas, independentemente da sua dimensão. Em primeiro lugar, temos as ações de marketing em si. Mesmo com planos de marketing criados e parcialmente implementados, o “medir” é muitas vezes esquecido. Depois vem o implementar, de facto, as ideias nascidas de reuniões de brainstorming.Para além disso, temos um certo descuido em cuidar de quem já é cliente e hoje o mercado não se compadece com faltas de atenção deste tipo. Mas como podemos ser de facto verdadeiros Marketeers? Tem a certeza de que a sua mensagem é poderosa? O problema não é o que diz, mas como o diz. Seja no email ou nas páginas de redes sociais, a mensagem que transmite tem de ser poderosa ao ponto de fazer alguém interessar-se por ela. Pense em algo que funcionaria para si… Não tenha medo de chocar. A probabilidade de lerem a mensagem é maior;Use pontos de interrogação. O seu cérebro começa a pensar automaticamente;Construa toda a informação no sentido do cliente, ou seja, como você ou a sua empresa o podem ajudar;Seja conciso e direto. Isto não é sobre a sua empresa, mas sim sobre como pode ajudar o seu cliente;Inclua um fator surpresa nas comunicações que realiza. Tem a certeza de que faz follow up? Estatisticamente, o retorno de campanhas de mailing e e-mail é reduzido. Mas o poder do follow up é tremendo.… [ Ler mais… ]
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Os seus clientes sofrem de depressão?
Nos dias que correm, muitos dos nossos clientes sofrem de depressão aguda face à atual situação que o país atravessa. Até aqui, não há novidade nenhuma. Certo é que muita da depressão que por aí anda poderia ser evitada se não existisse da parte da televisão, da rádio e dos jornais um excessivo enfoque no tema da retoma. Experiências feitas a nível mundial mostram que quando se noticia, de uma forma exagerada, crimes ou problemas sociais, estes têm tendência a crescer.Se nos recordarmos do livro “Influência” de Robert Cialdini, um dos pilares da influência que ele habitualmente encontrava em funcionamento na sociedade era a prova social. Se quisermos colocar isto de uma forma simplista, podemos observar esta situação na tendência a termos comportamentos que são muitas vezes similares aos nossos pares na sociedade. Se repararem nos anúncios de televisão, cada vez mais eles têm tendência a utilizar pessoas “normais” a darem o seu testemunho sobre um produto ou serviço. A ideia é que reagimos melhor a este tipo de estímulos, em determinadas situações, do que quando nos apresentam o ator X ou Y. Estranho o facto de na televisão não se utilizar esta prova social, pondo-a a funcionar precisamente de forma contrária. Ou seja, mostrando as empresas que estão, apesar da crise, a ter sucesso no mercado e a crescer face a todas as contrariedades. Seria como uma injeção positiva que, aos poucos e poucos, faria ver às empresas à nossa volta que ainda existe esperança e que mudando e corrigindo os seus problemas de competitividade, existe luz ao fim do túnel. Mas isto é apenas a minha modesta opinião. O que noto é que já começa a existir da parte das pessoas à nossa volta uma certa saturação relativamente ao tema “retoma”. Ora, mas o que é que isto tem a ver com as vendas?… [ Ler mais… ]
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Consegue fechar os seus negócios à primeira?
Uma das coisas que mais nos afeta tem a ver com os estados de espírito que, por vezes, não são os melhores para encarar as situações ou problemas que temos à nossa frente ao vender. Por vezes encalhamos num determinado ponto e não conseguimos mudar a nossa atitude perante algo, conduzindo dessa forma a situação a um potencial problemático. Parece que bloqueamos numa linha de raciocínio e não conseguimos sair dali. O problema é que sem flexibilidade mental estamos muitas vezes limitados ao fracasso. Para conseguir dar a volta a este tipo de situações, utilizo muitas vezes alguns princípios que me têm ajudado ao longo da minha vida como vendedor, e não só, quando tenho problemas na venda ou necessito de ter uma maior flexibilidade mental. Princípio n.º 1: O melhor que o passado tem é que já passou! Ou, como dizemos em Portugal, não adianta chorar sobre o leite derramado. Não adianta guiar a nossa vida a olhar pelo retrovisor. Quase de certeza que vamos esbarrar-nos.Não vale a pena estar a viver situações futuras condicionados pelas situações do passado. Não é por termos falhado ao vender a um determinado cliente no passado, que vamos falhar novamente no futuro. Não é por termos sido maus vendedores no passado que temos de continuar a ser maus vendedores toda a vida. Deste modo, ao adotarmos esta postura, vamos conseguir ter muito maior flexibilidade e abordar todas as situações de uma forma positiva. Princípio n.º 2: Todas as situações têm algo de bom para aprender com elas. Mesmo os maiores falhanços que temos nas vendas têm sempre algo para nos ensinar. Se perguntassem ao Thomas Edison quantas vezes falhou até acertar na criação da lâmpada, a resposta seria normalmente esta: “Meu caro amigo, eu não falhei, cada vez que não dava certo estava uma vez mais próximo de atingir o meu objetivo.”… [ Ler mais… ]
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