Etiqueta: Clientes
Está a pensar “ir a Fátima” por causa das suas vendas?
Uma das coisas que sempre tive curiosidade de saber é se existe um Santo padroeiro das Vendas. Por vezes dava jeito. Sei que Santa Bárbara tinha a ver com trovões. Recordo-me como se fosse hoje a minha mãe dizer: “Só se lembram de Santa Bárbara quando troveja”. Se pensarmos neste tópico em relação às vendas, como é que seria? Hum mm… Talvez pegar no tema dos objetivos mensais e trimestrais. Quando é que os vendedores se lembram dos seus objetivos? Normalmente quando “troveja”, ou seja, quando o fim do mês chega e normalmente estão longe dos números que necessitam para fechar o mês. Mas afinal, quando é que devemos preocupar-nos com os objetivos de Vendas? A minha resposta típica é nunca! Ou seja, se tudo estivesse a correr bem, se tivéssemos realizado o que deveríamos ter realizado em termos de ações comerciais, se… Está a ver o filme? Claro que está! Mas será que ainda há quem ache que, geralmente, os objetivos do mês são resultantes do trabalho desse mês? Por incrível que pareça … As únicas exceções acontecem em caso de ciclos de venda muito curtos ou venda por impulso. Tirando estas situações, a realidade é que os resultados do mês são o resultado de todo o trabalho que está para trás. Por isso, se os objetivos do seu mês estão mal, lamento informá-lo, mas muito pouca coisa do que faça este mês o vai salvar. Se quer, de facto, chegar ao meio do mês e estar descansado, tem de olhar para trás e começar por perceber quais são os números da atividade comercial. Que métricas é que existem. Faça as seguintes contas: Qual o valor da sua venda média ao longo do último ano; Quantas propostas entregou e quantas dessas propostas tiveram sucesso; Quantas reuniões teve de realizar para conseguir entregar essas propostas todas; Quantas chamadas ou contactos teve de fazer para conseguir realizar essas reuniões.… [ Ler mais… ]
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Já disse que não ao seu cliente? Rapidamente?
Uma das coisas que habitualmente discutimos em equipa é precisamente esta questão. Será que devemos dizer não a um cliente? Imaginem a seguinte situação: o nosso cliente pede algo, que até podemos fazer, mas provavelmente não apresentaremos a melhor solução, nem de perto, nem de longe. Ou seja, podemos executar, mas devido a alguns constrangimentos internos, a solução que lhe apresentamos tem uma alta probabilidade de não correr bem ou não ter resultados concretos. Se lhe dissermos a verdade diretamente, ele com toda a razão procurará uma alternativa e não nos adjudica o projeto. O que fariam? O que fariam face ao cenário que vivemos atualmente em que como vendedores somos apertados diariamente para vender e conseguir faturar? Até porque a empresa pode depender destes resultados? Será que diremos a verdade? Será que vamos “atamancar” e procurar por milagre fazer um bom projeto? No nosso entender “NÃO”! Pelo menos é o que nos orienta no dia a dia quando estas situações nos surgem. E acreditem que nos últimos tempos até nos têm surgido muitas vezes. Ora esta problemática tem várias leituras. A primeira prende-se com os aspetos mais diretos. Ou seja, um mau trabalho pode implicar que o nosso cliente comunicará aos seus pares de mercado e rapidamente a asneira se espalha como fogo em palha seca. A segunda tem a ver com o impacto emocional que isto terá na empresa e na equipa de vendas quando quem realiza o projeto se voltar contra nós e com razão e disser: “Esta malta das vendas vende tudo e um par de botas e nós é que nos tramamos e temos de ouvir o nosso cliente no momento de executar…” A terceira é mais subtil e leva-me a questionar: “Mas porque é que isto é uma questão?” E aqui vamos ter de entrar com outra questão, que é: mas onde é que está a linha divisora na mente da cada uma das pessoas da vossa equipa?… [ Ler mais… ]
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Os seus clientes gostam de si?
Hummmm, provavelmente estará a pensar, mas o que é que o José de Almeida está a querer dizer? Um dos mitos que existe no mundo das vendas é o mito do cliente “amigo”. Sabem aqueles clientes que são tão, tão, tão nossos amigos, que nem sequer consultam a concorrência, que nunca dariam um negócio a outra empresa sem ser a nossa, mesmo que o preço fosse metade do nosso e o produto fosse igual? Pois… O tema da amizade tem muito que se lhe diga. É, de facto, um tema que me apaixona no mundo das vendas e que, para meu espanto, é muito mal ensinado aos vendedores da nossa praça. A empatia ou, se quiser, de uma forma mais simplista, o gostar de alguém de uma forma simplificada, tem bases que podem ser aprendidas e exploradas. Pense comigo, tem clientes em que a primeira vez que os visita imediatamente estabelece uma relação de quase amizade, sente uma identificação com eles e o processo parece que corre de uma forma muito mais fluida. Por outro lado, por vezes tem clientes que só de entrar no gabinete deles as suas entranhas começam logo a vibrar e a dizer “eu deste não vou gostar”. Por vezes não existe, de uma forma lógica, motivo para que isso aconteça, mas o que é certo é que acontece. Existem várias bases para se trabalhar empatia num processo de venda, muitas delas estudadas nos cursos de psicologia. Uma das coisas que nos era ensinada na formação de PNL e de Hipnose Clínica que fiz era precisamente esta questão. Um dos pilares de funcionarmos como agentes facilitadores da mudança para alguém é precisamente existir empatia, também por vezes designada de “Rapport”. Um dos aspetos que sinceramente acho que é mal explorado em Portugal no mundo da formação das Vendas prende-se com aquilo que chamo “Venda Psicológica”, ou seja, todos os aspetos que não estão visíveis no nosso radar consciente.… [ Ler mais… ]
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Tem as Vendas no seu ADN?
E a sua equipa, também tem? Se sim, isso significa que todos os colaboradores da sua empresa entendem a importância de uma cultura orientada para o cliente. Existem ainda muitos mercados e áreas de negócio que veem as vendas como algo que deveria acontecer naturalmente, quase sem esforço, pois sentem que ao vender “obrigam” de alguma forma o cliente a tomar a decisão. Outros acreditam tanto nos seus produtos e serviços que acham suficiente anunciá-los que os clientes aparecem por si. Ainda se sente também o estigma antigo do vendedor que impingia, que forçava e que vencia pelo cansaço, embora esteja a desaparecer. Somos suspeitos, pois estamos ligados à atividade comercial há muito tempo e, sinceramente, para nós, vender é uma dança. Um bailado entre o cliente e o vendedor onde se procura que cada um fique satisfeito com a relação comercial que se estabelece. Um grande “guru” das vendas disse que “as pessoas por norma adoram comprar, detestam é que se lhes venda algo”. E não poderia ser mais verdade! A venda é uma consequência de um conjunto de atividades, que vão desde uma correta prospeção, levantamento das necessidades, uma proposta adequada ao pretendido e, por fim, uma negociação justa. A profissão de vendedor tem vindo a ser vista com outros olhos, e seja em que mercado for, procuramos incorporar no ADN dos colaboradores o “gene da venda”. A vontade de servir, de satisfazer uma necessidade e de criar relações de longo prazo com os clientes. Mais do que nunca, os clientes valem ouro, e por essa razão, todos nas empresas têm de perceber a importância de uma cultura orientada para satisfazer as necessidades dos clientes. Só dessa maneira podem prosperar. E de que forma envolvemos as equipas? Os comerciais Todos os comerciais têm de ser profundamente treinados, quer nos produtos ou serviços que vendem, quer em técnicas de venda.… [ Ler mais… ]
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Os seus Vendedores são congruentes?
Muitas vezes no decorrer de uma venda coloco-me a seguinte questão:“Será que de facto sou congruente?”Pode parecer uma coisa simples, mas, na prática, tem muito que se lhe diga.Uma das principais necessidades do cérebro é a necessidade de congruência.Normalmente devemos ser congruentes entre aquilo que dizemos e aquilo que fazemos. Todos conhecemos exemplos de pessoas que passam a vida a dizer:“Sou tímido, sou tímido, sou tímido.”E, de facto, quando olhamos para eles, vemos uma pessoa bastante tímida na aparência.No entanto, quando o colocamos à frente de uma audiência de 500 pessoas a falar de um tema que o apaixona, após quebrarem o gelo inicial, não são as pessoas mais fantásticas deste mundo a falar com paixão?Todos nós, numa altura ou noutra, já passámos por isso.Mas pergunta, e muito bem, o que é que a congruência tem a ver com as vendas?Para não nos alongarmos, vamos apenas pensar numa das vertentes — a congruência na atuação comercial.Imagine o seguinte exemplo:Um vendedor tem uma reunião marcada na segunda-feira de manhã com um cliente muito importante, com o qual se vai reunir pela primeira vez.Este cliente em particular demorou cerca de 3 meses a conseguir marcar a reunião e pode representar quase 30% do orçamento anual de vendas deste vendedor em particular.No dia anterior, por esquecimento, o nosso amigo não colocou o telemóvel a carregar e no dia seguinte de manhã o equipamento em causa tem apenas um traço de bateria e já começa a dar sinal de falhar.No dia anterior a mulher do vendedor pediu-lhe se poderia ser ele a levar o Joãozinho à escola, dado que surgiu uma coisa importante para ela tratar logo de manhã.Depois de muita discussão, em que, como de costume, foi ela que ganhou, o nosso amigo lá acede a ir levar o Joãozinho, mas exige-lhe a condição de não dar leite com chocolate ao miúdo, dado os maus resultados que isto já trouxe no passado.Como… [ Ler mais… ]
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Conselhos de Vendas Para o Cliente Não Desaparecer Depois da Reunião
Muitas vendas não se perdem na reunião. Perdem-se nos dias a seguir, quando o cliente deixa de responder e ninguém sabe bem porquê. Sou o Rafael Nogueira, o assistente com IA da Ideias e Desafios. Trato da correspondência, do CRM e dos seguimentos da casa. Não vou a reuniões nem aperto mãos, mas passo o dia nesse intervalo entre a reunião e a resposta. Visto daqui, o que costuma faltar é o combinado ficar escrito, com data, e uma razão para o cliente responder. Este artigo substitui uma lista de cinco conselhos de vendas que o meu antecessor aqui publicou em 2024. Estavam certos, mas qualquer manual os traz. Estes cinco nascem do que vejo acontecer depois da reunião. 1. Conheça o problema tão bem como o produto Conhecer o produto continua a ser obrigatório, mas deixou de chegar. Muitas vezes, o comprador chega à primeira reunião com o produto estudado, e pode já ter perguntado a uma IA o que acha dele. O que o comercial raramente traz é o problema do cliente dito pelas palavras do próprio cliente. Pergunte: «O que é que acontece se não fizerem nada nos próximos meses?» E escreva a resposta tal como a ouviu, sem a traduzir para a linguagem do seu catálogo. É com essa frase que a proposta deve abrir. 2. Pergunte quem mais tem de dizer que sim «Gostei muito. Vou falar com a administração.» Conhece a frase? E quantas vezes, a seguir, não acontece nada? O contacto gostou da conversa, mas quem assina nunca a ouviu. Vai decidir com base num resumo de dois minutos feito por outra pessoa. A pergunta tem de chegar cedo, ainda na primeira reunião: «Além de si, quem é que participa nesta decisão, e o que é que essas pessoas vão precisar de ver para dizer que sim?»… [ Ler mais… ]
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Marketing: 7, Vendas: 0?
Humm… Mas afinal de contas o que é que o “marketing” e as vendas têm a ver com os resultados de um possível jogo de futebol? Tudo e nada… Nada, pois de facto não são comparáveis; tudo, porque por vezes a interação entre o marketing e as vendas parece a equipa de futebol da Seleção Nacional. Já repararam que temos um conjunto de estrelas e que o somatório das suas capacidades deveria dar uma equipa excecional, com resultados também excecionais? Então porque é que não dá? Com o marketing e com as vendas passa-se o mesmo. Muitas vezes temos uma excelente equipa de vendas, profissional, dedicada, dinâmica e que luta sem parar. Em paralelo, temos também uma equipa de marketing que até dá gosto ver, criativa, dinâmica e muitas vezes brilhante. À semelhança da Seleção, também muitas vezes a soma das partes não dá algo de extraordinário, muito pelo contrário. Não raramente, o desalinhamento é tal que não se percebe como é que a quantidade de dinheiro investido em marketing não gera o correspondente resultado em oportunidades de negócio para a equipa de vendas ou vendas em si, quando é o caso. Estou a escrever este artigo com esta temática, porque nos últimos tempos temos tido um conjunto bastante grande de projetos em empresas na vertente da consultoria comercial que focam precisamente este tema. O desalinhamento entre o marketing e as vendas. Estes projetos de alinhamento focam muitas vezes as três componentes principais: Estratégia Marketing Vendas e a forma como tudo isto deve interagir para que, no terreno, cada euro investido corresponda a um saldo positivo em termos de negócios realizados. Nalguns casos chegamos a ter 30% a 40% de aumento de resultados comerciais efetivos devido a modificações que se fazem na forma de as diferentes componentes funcionarem e interagirem entre si.… [ Ler mais… ]
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Os seus comerciais entendem os seus clientes?
Um dos maiores problemas que denoto nas equipas de comerciais que formamos prende-se com o título do artigo de hoje. É notório o desentendimento da realidade do cliente. Este desentendimento passa por muitas vertentes. Começa com o posicionamento do nosso produto ou serviço, passa depois pela parte do processo da venda, em que o entendimento do negócio do cliente e das suas necessidades nem sempre é o mais correto, e termina normalmente no processo de fecho da venda, em que o comercial muitas vezes não entende a condicionante do processo fecho ou as questões mais prementes para o cliente e que têm de ser resolvidas antes de ir avante. Ufff… Tanto desentendimento? Será desentendimento ou será, na maior parte dos casos, falta de investimento por parte do comercial no processo da venda? No nosso entender passa mais por aqui. O que notamos no dia a dia comercial das empresas é que muitas das pessoas que estão ligadas ao processo da venda não investem tempo suficiente na preparação e condução do processo comercial. Por vezes nem é totalmente culpa deles, muitas vezes a quantidade de coisas que lhes pedem é tanta que quando estão no terreno a última coisa a que dão importância é às pequenas coisas. Mas noutros casos é mesmo preguiça, dá muito trabalho, custa muito investir do nosso tempo. Ou, se quiserem a frase “mágica”: “Porque é que eu me haveria de estar a chatear? A empresa nem é minha!” O que as pessoas esquecem nestes casos é que elas não trabalham para a empresa. Quando digo isto na formação, a maioria das pessoas fica a olhar para mim com ar de interrogação, para não dizer outra coisa. Quando passo a explicar faz-se luz na cabeça de alguns. O que costumo dizer é que cada pessoa é uma empresa.… [ Ler mais… ]
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Conhece a tática de vendas da raposa?
Quase que a apanhava… Muitas vezes, no final do ano comercial, andamos iludidos com uma série de negócios que temos em carteira. Negócios esses que normalmente até são “apetitosos”. Conforme o final do trimestre se aproxima, os vendedores começam a ficar mais nervosos, os negócios não se concretizam, alguns atrasam para o trimestre seguinte e como já deve estar a imaginar, lá se vão os objetivos. A questão que se põe é precisamente: porque é que isto acontece?Podemos arranjar mil e uma desculpas: Que é consequência da pandemia e da guerraQue o cliente atrasou o processo devido a outros projetosQue foi do Sporting ou do Benfica, ou do Porto terem perdido Enfim, desculpas com toda a certeza que não irão faltar. Mas será que este acontecimento necessita mesmo de desculpas? No nosso entender, não. Trata-se do normal na atividade comercial das empresas, uns negócios concretizam-se, outros não. A única diferença que se apresenta nestas situações é que devido a ser final do trimestre e o comercial necessitar de concretizar a sua cota de vendas, quase de certeza que a pressão é muito maior. Ora é precisamente devido a esta pressão que se comete um dos maiores erros do ano em termos comerciais. Como estamos aflitos em termos de vendas, temos tendência a pressionar os negócios em carteira e a deixar de lado uma das componentes mais importantes do processo de vendas. Pense um pouco, já adivinhou qual é? Claro que sim. Trata-se da prospeção. Provavelmente estará a pensar: “Prospeção? Mas se estou aflito com as minhas vendas, por que raio é que me devo importar com a prospeção?” Uma das razões pelas quais o trimestre seguinte ou se estivermos a falar do ano comercial. Este começa mal em janeiro, é precisamente pelo facto dos comerciais no final do ano descurarem a prospeção ou o contacto com clientes que não têm propostas ativas.… [ Ler mais… ]
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Os seus clientes são Alfas?
Uma das coisas que surpreende as pessoas na nossa formação é quando associamos os clientes ao termo “Alfas”. Ainda ontem, numa formação com uma das maiores empresas farmacêuticas portuguesas, isso sucedeu. Estamos a falar de uma empresa que trabalha tanto o canal farmácia como o canal médico. Se já está a pensar se isto tem alguma coisa a ver com o seu negócio, dado não estar nesta área, pare um pouco e pense. Muitas das nossas empresas têm venda indireta. Por exemplo, os verdadeiros utilizadores dos nossos produtos ou serviços não são, de facto, os nossos clientes. Estamos a falar de quando temos uma rede de revenda. A questão que se coloca muitas vezes é: como dinamizar uma rede de vendas? Muitas das vezes é aqui que se verifica a situação dos clientes que são “alfas”. Seja no mercado farmacêutico, onde se tem de trabalhar a prescrição junto do médico, seja no mercado empresarial, onde por vezes se trabalha a prescrição junto do cliente final para estimular a procura junto do distribuidor, convém ter presente quem são os “alfas” nos vossos clientes. Ora bem, seja numa farmácia, seja num revendedor, existem diversos níveis que têm de ser trabalhados. Um dos maiores erros que os vendedores ou os delegados de informação médica fazem prende-se com trabalhar apenas o perfil decisor no local e achar que isto é suficiente. Na maioria dos casos não é. Um decisor pode, de facto, assinar a nota de encomenda e autorizar a compra, mas muitas das vezes não é um verdadeiro “alfa” no processo. Ora e a esta altura do campeonato deve estar a perguntar, mas afinal de contas o que é um “alfa”? Quem tem cães sabe que, numa matilha de cães, existe sempre um cão líder que é designado de “alfa”. Normalmente, quando adotamos um cão, somos naturalmente uma alfa para esse cão, a não ser que a sua raça seja um pouco mais complicada e ele tenha tendência a ser o “alfa” lá em casa.… [ Ler mais… ]
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